前面說過的一個例子，賣牛肉干的，弄了個杯子來做贈品，結(jié)果沒人買單。從很多例子我們可以得到一些經(jīng)驗吧。“送”的東西，屬于那種還能招人喜歡的東西，最好是有一個大家都知道的還算不錯的牌子。所以，大致的選擇原則是：
聽起來不錯的東西；
實際價格和看上去的價值相差比較大的，也就是采購價其實很便宜，或者是不好估價的東西；
可以選擇大品牌的低端貨，比如iPod shuffle也算是iPod呀；
不要太糾結(jié)在選擇哪一款里面，客戶記住的是牌子和商品，型號幾乎沒人關(guān)注。
滿就“減”：只要購買滿xx元，就能少付yy元。
這其實是客戶最喜歡的方式，因為相當(dāng)于直接省錢了。很多人看到“滿x減y”的說法時，就開始算折扣了，而且他們認(rèn)為“折扣率=1-y/x”，比如滿400減40，那算下來就是9折。其實不是這樣，而是“9折封頂”或者“最低9折”。所以我們說“滿就減”是一個比較虛幻、比較好忽悠的促銷手段。
既然好忽悠，那為什么用得少，或者用得不好呢？因為商家在做促銷時，也會算一筆賬吧，算法大概也是要打多少折扣，算法竟然和客戶看到廣告的算法一樣，那就會不斷地糾結(jié)在讓出了多少利潤里面，這當(dāng)然是個艱難的決定。
可是，有沒有發(fā)現(xiàn)客戶和商家的賬都算錯了？客戶把9折當(dāng)成普遍折扣，這不對；商家把9折當(dāng)成了平均折扣，這更不對。我們需要考慮的是，有多少客戶會滿400，然后“滿出去”多少，這樣的客單價和折扣率才是真實的折扣率。
話說回去，“滿就減”可以玩出很好的效果。如果“滿”的條件做得夠科學(xué)，就會有更多的人增加客單價。同時，“滿出來”多少，才是商家真正要做文章的地方。杭州某著名百貨做過一個促銷，滿400減80，滿800減200。顧客就開始算了，75折呀（上當(dāng)了吧）！然后很多專柜的價格開始調(diào)整，主力產(chǎn)品價格普遍在370～390之間。人們?yōu)榱恕皽p”那80，必須要新買一件東西，對客戶來說，“減”就等于“省”，他們不會看見自己其實多花錢了。于是商場會準(zhǔn)備很多看似低價的產(chǎn)品，比如圍巾，圍巾會賣多少就是商場的學(xué)問了，一般會標(biāo)48元這樣的價格，然后很多人會買一個“湊夠”那400元。這樣，實際上成了“滿430減80”。這個明白了么？
還有，什么時候“減”也是學(xué)問。客戶會希望當(dāng)場減，我也建議這樣。
總結(jié)起來，滿就減的要點是：
滿就減，也是增加客單價的促銷方式；
不要糾結(jié)在“表面的折扣”中；
“滿出來”的部分要做文章。
滿就“返”：只要購買滿xx元，就能得到一個價值xx元的券或者機(jī)會。
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