這也是被詬病最多的促銷方法吧，因為“返”的往往是“券”，需要二次消費才能用。這種方法很多時候被認為不厚道、雞賊。但是我想說的是，用好了滿就返，一樣能有很好的效果，而且“返”的數(shù)值往往比“減”的大很多。我曾經(jīng)在北京中友百貨參加過滿200返260的活動，一路血拼。
回到“返”本身，返的往往都是一種機會，我們的目的是讓人“拿著券”再消費，所以，這是一個“增加購買頻次”的促銷手段。同時，“滿xx元”和前面一樣，也可以增加客單價。從這個角度說，滿就返，應該是效果最好的促銷方式吧。
可是，為什么會被詬病呢？因為很多商家過分強調(diào)了“返”的東西的用法，同時，返的東西當場不能用，讓客戶覺得被脅迫。
那可不可以玩呢？當然可以。需要注意的點是：
算一個合理的“返”的額度，這個額度必須誘人。計算時要包括二次消費的使用情況；
適時作為“臨門一腳”的工具。前面說滿就返對客戶的驅(qū)動力越來越偏弱，那是說人們越來越少地因為滿就返來消費。但是，這種促銷對已經(jīng)有購買意向，還在糾結的人來說，有很強的推動力。若已經(jīng)打算買了，這時有人說，今天買參加活動還能返xx元，客戶就不會算那么多了，而是算xx元是自己省下的錢。這很有趣，人在不同時間關注的點是不一樣的。所以什么時候用什么技巧，很重要；
返的東西，使用限制一定要少。如果客戶不斷在算以后怎么用返的東西的話，那么你現(xiàn)在這單交易都很難完成了。
接下來，我們一起來研究一下“滿”的事兒吧。
上面提到的那個賣家的故事，就是不曉得“滿”的竅門。“滿”就是說“購買超過xx元”，所以關鍵就是xx元的算法問題。既然這是“提高客單價”的關鍵一步，那客單價是多少我們總要知道吧。
重陽有一天跟我說，幾個在火熱討論的淘寶小二叫住他，問他要做一個促銷，是做滿99減20呢，還是做滿199減50？重陽問為什么是99和199？答曰“好看，門檻低”。聽到這個故事我也很無奈，不光賣家，很多做營銷和活動的小二，其實也不知道這個數(shù)字應該怎么算。
簡單粗暴的算法，就是目前的客單價乘以110%～120%，也就是鼓勵客戶多付出10%～20%。然后，在這個數(shù)字附近，找一個比較好傳播的數(shù)字，比如帶8帶9的。
科學一點的算法，是做這樣一張圖。
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號