進(jìn)行精確思考、恪守商業(yè)紀(jì)律對(duì)于贏利和企業(yè)成功而言至關(guān)重要。然而，對(duì)大多數(shù)公司的經(jīng)理人來說，種種“不證自明的真相”擋住了他們的成功之路。以下是10個(gè)最糟糕的經(jīng)營誤區(qū)，接下來我將逐一予以分析。
誤區(qū)1：收益增加是好事，成本增加是壞事
這是最大的一個(gè)誤區(qū)。真相是，公司的部分收益極具贏利性，部分收益則基本上無利可圖。如果利用利潤地圖仔細(xì)觀察任何一家公司的凈利潤率，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，20%~30%的業(yè)務(wù)是贏利的，30%~40%的業(yè)務(wù)是不贏利的，剩余部分則利潤微薄。
當(dāng)專注于平均利潤率或總利潤率時(shí)，你會(huì)忽視這一基本事實(shí)：僅需采取極具針對(duì)性的措施，幾乎無須任何成本即可從根本上提升利潤率。大部分銷售薪酬系統(tǒng)僅以收益作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，然而，并非所有的銷售收益都具有相同的利潤率（很多銷售收益甚至毫無利潤可言）。因此，大部分公司注定要承擔(dān)巨大的隱性不贏利問題的重負(fù)。
那么成本呢？如果所有的收益一概被視為是可取的，那么，所有成本無一例外都是不好的。因此，大部分成本削減方案所涵蓋的范圍均十分廣泛和全面。事實(shí)上，公司業(yè)務(wù)利潤率較高的部分可以而且理應(yīng)承擔(dān)起占據(jù)、擴(kuò)展市場(chǎng)份額所需的額外支出?？墒牵@種可能性往往被排除在外，因?yàn)椴悔A利的業(yè)務(wù)占用了本不應(yīng)使用的資源。
最危險(xiǎn)的就是，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可通過有選擇性地分配資源，發(fā)現(xiàn)并搶走你手中利潤率最高的業(yè)務(wù)。
誤區(qū)2：盡量為客戶提供他們想要的
這一誤區(qū)一針見血地指出了你對(duì)你的業(yè)務(wù)的定位。你應(yīng)為客戶提供他們需要的，這往往不同于“為客戶提供他們想要的”?！翱蛻粝胍摹蓖ǔＳ善洚?dāng)前的經(jīng)營方式?jīng)Q定，而“客戶需要的”則會(huì)推動(dòng)他們前進(jìn)，使他們有能力改變和改進(jìn)業(yè)務(wù)。
如果你有能力讓客戶采用一種新的、更好的方法開展經(jīng)營，那么，你將會(huì)成為他們至關(guān)重要的戰(zhàn)略合作伙伴，而不是一個(gè)隨時(shí)可被替換的供應(yīng)商。這就是你超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提升重要客戶的銷售額和利潤、擁有持久戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。你可在你的客戶身上花些時(shí)間，運(yùn)用渠道地圖（一個(gè)用于收集和分析延伸供應(yīng)鏈經(jīng)濟(jì)模型的程序，在之后章節(jié)中將作闡述）等強(qiáng)有力的工具，借此發(fā)現(xiàn)客戶的實(shí)際需求，以及創(chuàng)造價(jià)值的新方法。
客戶往往無法馬上發(fā)現(xiàn)實(shí)際需求，低端購買者以及公司銷售人員—如果覺得其他經(jīng)理人牽扯進(jìn)客戶關(guān)系令他們喪失了控制權(quán)時(shí)—就會(huì)抵制變動(dòng)。然而，你可運(yùn)用行之有效的措施推銷和管理客戶內(nèi)在的變動(dòng)，具體措施包括展示項(xiàng)目，為其提供兼具可行性與回報(bào)的工作演示。
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