我們正在進入一個新的商業(yè)時代。
當前，我們開始經(jīng)歷的變化與地方市場開始聯(lián)合、大眾市場最初成形時同等深刻、同樣具有顛覆性。我將這個全新的時代稱為“精準市場時代”。
在代表作《美國大眾營銷史話》（New and Improved: The Story of Mass Marketing in America）中，作者理查德·泰德羅追溯了約一個世紀前由本地化分散市場向大眾市場轉(zhuǎn)型的歷史。書中，他描述了西爾斯等公司是如何累積總需求、推行標準化供給、壓低生產(chǎn)和分銷成本的。
到20世紀中期，大眾市場的發(fā)展到達了一個臨界點：其子市場或者說細分市場規(guī)模很大，足以支撐有效規(guī)模的生產(chǎn)與市場發(fā)展。這些細分市場以人口統(tǒng)計資料和心理統(tǒng)計特征作為界定基準（例如，兒童服用的阿司匹林、慢跑鞋）。大眾市場公司針對各個細分市場，調(diào)整或細分產(chǎn)品，以“主題與差異”戰(zhàn)略適應(yīng)市場。（為簡潔起見，我將早前的大眾市場以及這些大的細分市場均稱為大眾市場。）
大眾市場的出現(xiàn)為社會創(chuàng)造了巨大的利益，亦形成了當今占據(jù)主導地位的公司管理定勢。
一切都在改變，本書將指引你在這個全新的時代中實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，成功管理企業(yè)。
今天，創(chuàng)造價值的環(huán)節(jié)正由產(chǎn)品創(chuàng)新向以客戶管理和供應(yīng)鏈管理為中心的客戶關(guān)系創(chuàng)新轉(zhuǎn)移。
目前，這一轉(zhuǎn)變正在加速。當今大部分公司都橫跨兩個時代，其經(jīng)理人正在努力適應(yīng)這一轉(zhuǎn)型。無論是產(chǎn)品公司還是服務(wù)公司均是如此。
全盛時期的通用食品公司就是大眾市場管理定勢的典范。該公司將產(chǎn)品創(chuàng)新變成了一種學問，并以一種較為標準化的做法，向廣闊的同質(zhì)市場及細分市場分銷產(chǎn)品。之后，戴爾公司由一個二級公司一躍成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的個人電腦生產(chǎn)商，這表明精準市場新時代已然誕生。在這個關(guān)鍵時期，戴爾公司開創(chuàng)了一種做法，認真遴選客戶，對每一筆交易進行個性化處理，以“出售你有的產(chǎn)品”，并時時調(diào)整定價。
這一市場轉(zhuǎn)變的分水嶺就是，約10年前，寶潔公司與沃爾瑪公司之間建立的新型關(guān)系。在此之前，和通用食品公司一樣，寶潔公司亦是一家典型的大眾市場營銷商。然而，面對沃爾瑪公司，寶潔公司改變了自身戰(zhàn)略。它不再以一種標準的、相對獨立的方式對待沃爾瑪，而著手創(chuàng)建供應(yīng)商管理庫存等公司間的供應(yīng)鏈流程，從根本上提高了沃爾瑪在寶潔產(chǎn)品上的利潤率。利潤率的提升增加了寶潔公司對沃爾瑪?shù)匿N售額，并且通過最高限額做法，提升了寶潔公司自身的利潤率。正如寶潔公司某高級副總裁所說，“沃爾瑪首席財務(wù)官成了我們的大客戶”。
與此同時，寶潔公司放棄了此前的做法，不直接向小客戶分銷產(chǎn)品，而是選擇大客戶分銷方式?！耙坏肚小钡淖龇ㄐ娼Y(jié)束。
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