憑借這一新開發(fā)出來的供應(yīng)鏈成本優(yōu)勢，沃爾瑪在定價時可低于其他零售商，與此同時，它創(chuàng)新服務(wù)，將提供最佳客戶價值和便利性做到了極致。這一動態(tài)進(jìn)程令公司得以取代其他折扣店，并將業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)展至其他很多地方。
在第三階段，沃爾瑪巨大的業(yè)務(wù)量使其成為主要供應(yīng)商的首選合作伙伴。這催生了一組高效的供應(yīng)商運(yùn)營伙伴關(guān)系，進(jìn)而極大地降低了沃爾瑪?shù)某杀荆M(jìn)一步提升了它的靈活性。通過這個過程，沃爾瑪進(jìn)一步擴(kuò)大了它的領(lǐng)先優(yōu)勢，并獲取了巨額商業(yè)利潤。
獲利的秘訣在這里
1. 一切以客戶價值為中心。本書很多章節(jié)都告訴你，如何搶占客戶價值這一陣地。記住，你創(chuàng)造的客戶價值越大，你通過提高價格、增加市場份額獲取價值的機(jī)會也就越多。
2. 戰(zhàn)略制定的兩大理由：（1）盯牢市場上屬于自己的“那杯羹”；（2）整合公司所有職能部門，以搶奪并擁有市場上的“那杯羹”。這就是你“最大化實(shí)現(xiàn)市場支配力”的關(guān)鍵所在。
3. 如果你的銷售薪酬體系告訴你的銷售人員，你想“通吃”整個市場，每一分錢你都想賺，那么，你很難做到“有的放矢”與“目標(biāo)一致”。這是當(dāng)今大多數(shù)公司存在的最嚴(yán)重的弊病之一，也是實(shí)現(xiàn)資本生產(chǎn)效率和利潤改善的最大杠桿之一。
4. 術(shù)有專攻，業(yè)有所長。如果你沒有一項專長，比你優(yōu)秀的人早晚會擊敗你。這就意味著，你必須勇于對不適合公司運(yùn)營的業(yè)務(wù)說“不”。你需要有清晰的思路，你要勇于堅持信念。偉大的公司對于“什么樣的業(yè)務(wù)符合公司運(yùn)作，什么樣的業(yè)務(wù)不符合”有著非常清晰的界定，緊緊圍繞公司的戰(zhàn)略焦點(diǎn)，遵行高度統(tǒng)一的商業(yè)模式。
5. 對于打造個人職業(yè)生涯而言，這些原則亦有參考價值。認(rèn)真思考一下。
到目前為止，我們已經(jīng)審查了公司隱性不贏利問題以及扭轉(zhuǎn)局面的機(jī)會，并了解了它產(chǎn)生的原因。我們亦知道，應(yīng)如何為贏利性管理建設(shè)堅固的戰(zhàn)略基石。下一章我將講述一家知名的國家卡車運(yùn)輸公司是如何成功開發(fā)出強(qiáng)大的利潤率管理系統(tǒng)，借此改變了公司的客戶關(guān)系，并令業(yè)績大為改觀的。
問問自己，哪些客戶、產(chǎn)品和服務(wù)并不適合你的商業(yè)模式，這可快速揭示，你的公司是否正在有效管理利潤率，重要經(jīng)理人的行動是否目標(biāo)一致。那么，應(yīng)如何開始呢？從傾聽你的經(jīng)理人的心聲開始。
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