第三，公司利用培訓(xùn)自上而下地推動底線意識。其目標(biāo)是，確保一線銷售和運營人員了解利潤杠桿，全面管理客戶關(guān)系，充分實現(xiàn)利潤潛力。
培訓(xùn)課程應(yīng)分組召開，5人一組。課程互動性很強，舉出很多“如果……你會怎么做”之類的例子和提問。第一波，公司應(yīng)培訓(xùn)調(diào)度員和客戶服務(wù)人員；第二波，培訓(xùn)支助小組，比如計費等。
“收益管理團隊”的一位經(jīng)理人是這樣描述這一變革的：“起初，客戶認(rèn)為我是個壞人?，F(xiàn)在，我們得到了巨大的回報，讓人難受的感覺消失了。此前，客戶會議的主題是價格上調(diào)，現(xiàn)在的主題則變成了削減成本。每次在召開會議時，我們會首先對成本措施執(zhí)行情況進行商業(yè)審查，不到萬不得已，我們不會調(diào)整價格?！?/p>
什么適合？適合什么？
這里，到底什么發(fā)生了變化？這些經(jīng)理人清晰地解答了兩個關(guān)鍵問題：什么適合？適合什么？他們分3步作出了解答：第一，他們分析哪些客戶和服務(wù)具有贏利性、哪些客戶和服務(wù)無利可圖及之所以如此的原因；第二，他們改變了公司的商業(yè)模式，重新調(diào)整制定價格和報價的做法，使之與客戶關(guān)系相契合，側(cè)重于聯(lián)手削減成本（以及選擇性降價），從而令雙方受益；第三，他們調(diào)整了客戶遴選與客戶管理的做法，每日通過每一項服務(wù)、每一位客戶，推動公司不斷提升效率。
他們改變了公司的商業(yè)模式，重新調(diào)整制定價格和報價的做法，使之與客戶關(guān)系相契合，側(cè)重于聯(lián)手削減成本，從而令雙方受益。
換言之，他們在日常運營中管理利潤率，推動利潤提升，充分發(fā)揮贏利潛力：無須大手筆投資，只需清晰的思路和英明的管理。
獲利的秘訣在這里
1. 制訂贏利性管理計劃可謂威力無窮。這家卡車運輸公司圍繞三大重要元素（利潤地圖、利潤杠桿、利潤率管理流程）打造出一份極其成功的計劃，令其利潤率翻了一番。
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號