能否將利潤率管理應(yīng)用于零售業(yè)？
我在中西部為一群執(zhí)行官演講時，一位高級經(jīng)理人提出了這樣一個問題。
演講中，我描述了如何分析客戶和產(chǎn)品的利潤率，如何通過增加贏利業(yè)務(wù)組合、改善薄利業(yè)務(wù)贏利狀況、撤下虧損業(yè)務(wù)來推動公司的利潤增長。
這位執(zhí)行官解釋稱，工業(yè)公司和分銷商有銷售團(tuán)隊(duì)，所以他們能夠選擇和管理客戶。而零售商將商品擺在貨架上，似乎對進(jìn)入商店的客戶及其購買的產(chǎn)品缺乏控制力。零售商可以通過哪些做法管理利潤率？
事實(shí)上，做法多種多樣。
在中西部進(jìn)行演講后的幾個月，我面向大型零售連鎖集團(tuán)的高級執(zhí)行官們開辦了一期戰(zhàn)略課程。在之后的談話和通信中，多位參與者就其所在行業(yè)中存在的問題提出了相似的看法。其中一位執(zhí)行官是這樣說的：
“我猜想，如果超市的執(zhí)行官們坐下來商討的話，他們一定會贊同，走進(jìn)超市的客戶中，有25%是需要超市倒貼錢的。超市所有的利潤來自于25%采購量最大的主顧—不一定是收益額最高的主顧……超過半數(shù)的利潤來自于這其中10%（或不及10%）的大主顧?！?/p>
零售業(yè)利潤管理的五大杠桿
幾年前，一家大型零售公司的首席執(zhí)行官決定，組建一個小型的高層工作小組，從根本上改善公司的利潤率。通過利潤地圖，他們在較短的時間內(nèi)創(chuàng)建了一個電腦模型，用于計(jì)算店內(nèi)每種產(chǎn)品的利潤率和資本回報(bào)率。結(jié)果并不意外：他們在薄利業(yè)務(wù)海洋中發(fā)現(xiàn)了利潤島。有很多機(jī)會可以改善利潤率，即使是在一家運(yùn)營良好、市值數(shù)億美元的零售公司中亦不例外。
在探索隱性不贏利領(lǐng)域，發(fā)現(xiàn)潛在新贏利業(yè)務(wù)的過程中，他們確立了5個可大幅提升利潤率的具有強(qiáng)大沖擊力的利潤杠桿。
分類管理。當(dāng)談及分類管理—決定向商店貨架上擺放何種商品時，種類繁多并不見得是件好事。理由有二：
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