其一，過(guò)于廣泛的分類(lèi)，尤其是技術(shù)產(chǎn)品，會(huì)令銷(xiāo)售人員和客戶(hù)不知所措。在很多零售情景中，超過(guò)60%的客戶(hù)是因某一具體需求而走進(jìn)商店的，比如可在沙灘上播放的收音機(jī)，而不是沖著某一特定品牌的產(chǎn)品。
因此，有必要針對(duì)每種產(chǎn)品類(lèi)別精挑細(xì)選可滿(mǎn)足顧客特定需求的產(chǎn)品：關(guān)鍵價(jià)位、吸引客流量的產(chǎn)品、技術(shù)圖標(biāo)、時(shí)尚展品等。在這種情況下，零售商可選擇在某一具體維度中采用較為廣泛的分類(lèi)，以突出強(qiáng)調(diào)其定位和戰(zhàn)略。
除此之外，過(guò)于廣泛的分類(lèi)會(huì)減少銷(xiāo)量，增加貨存成本，導(dǎo)致過(guò)度降價(jià)。不過(guò)，在有限的區(qū)間內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)高端買(mǎi)家的專(zhuān)賣(mài)店零售商例外。
其二，嚴(yán)格的分類(lèi)對(duì)于小店（銷(xiāo)量較?。┑某晒?jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)尤為關(guān)鍵。小店不應(yīng)只是大店的縮小版，它必須以更加明智的方式進(jìn)行產(chǎn)品分類(lèi)。
大型零售店猶如一條快速奔涌的河流：如果你一不小心儲(chǔ)存了滯銷(xiāo)產(chǎn)品，或者如果你的產(chǎn)品大多馬上過(guò)期，那么，這一失誤會(huì)迅速波及整個(gè)系統(tǒng)?？墒牵〉昃秃帽仁且粭l靜靜流淌的小溪：如果你在產(chǎn)品分類(lèi)上犯了錯(cuò)誤，這就好比是向水中扔下一塊大石頭。貨架被塞得滿(mǎn)滿(mǎn)的，你需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能清空貨架，訂購(gòu)新的暢銷(xiāo)產(chǎn)品。利潤(rùn)地圖清楚地表明，這就是這家大型零售連鎖公司之所以在多方面贏(yíng)利的原因所在。
客戶(hù)服務(wù)管理。再次說(shuō)明，種類(lèi)繁多不見(jiàn)得是件好事。此處，替代群對(duì)于成功提高利潤(rùn)率而言至關(guān)重要。
替代群指的是，在零售店產(chǎn)品分類(lèi)中用途相同的一組產(chǎn)品，例如低價(jià)位打印機(jī)。零售店可能有兩三種產(chǎn)品可充分滿(mǎn)足客戶(hù)需求。這就是一個(gè)替代群。幾乎所有的零售商都會(huì)監(jiān)測(cè)每種產(chǎn)品的庫(kù)存狀況，不過(guò)，監(jiān)測(cè)替代群更為重要—因?yàn)橥惶娲旱漠a(chǎn)品在客戶(hù)眼中沒(méi)有差別。這會(huì)令零售商節(jié)約大量庫(kù)存成本，在產(chǎn)品生命周期晚期時(shí)尤為如此。最重要的是，它可令零售店分類(lèi)與客戶(hù)真正想要的產(chǎn)品和體驗(yàn)保持一致。
替代群的重要性還體現(xiàn)在，它會(huì)使零售商有機(jī)會(huì)執(zhí)行戴爾式需求管理戰(zhàn)略，或者說(shuō)，“出售你有的產(chǎn)品”，這特別適合生命周期較短的高端產(chǎn)品。
在必要時(shí)，銷(xiāo)售人員可引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)替代群中擁有多余庫(kù)存的產(chǎn)品，減少購(gòu)買(mǎi)庫(kù)存不足的產(chǎn)品。這要求批發(fā)商與零售店之間建立有力關(guān)聯(lián)。這可能僅需花5%~10%的時(shí)間，但是它可在產(chǎn)品生命周期臨近結(jié)束時(shí)對(duì)小店產(chǎn)生特別巨大和積極的影響。
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