此處，有兩點十分重要。第一，令銷售團(tuán)隊改變方向，利用公司自己的最佳客戶滲透流程，針對潛力大、滲透不足的客戶展開推銷。這可令你迅速產(chǎn)生新的贏利收益，彌補(bǔ)因逐步撤換虧損客戶造成的銷售額下滑。第二，幾個精心挑選的利潤杠桿將扭轉(zhuǎn)很大一部分虧損業(yè)務(wù)。在很多情況下，出于種種不明顯的原因，公司從客戶身上賺不到錢。舉個例子，不穩(wěn)定的客戶訂購模式要求你儲備大量庫存，進(jìn)而打亂倉庫運作，并產(chǎn)生高額的物流費用。重要的是，這一做法對你的客戶而言亦成本高昂。因此，雙方均可從這項改進(jìn)中受益。
提升客戶與供應(yīng)商的利潤率
在困難時期，客戶和供應(yīng)商迫不及待地想提升自身的利潤率和現(xiàn)金流。他們極易接受新的經(jīng)營方式。這為經(jīng)理人與最佳合作伙伴之間鎖定高附加值關(guān)系提供了一個獨特而寶貴的機(jī)遇。
客戶運營伙伴關(guān)系可對客戶和供應(yīng)商的利潤率及現(xiàn)金流產(chǎn)生巨大影響。（這是供應(yīng)商與客戶相互間創(chuàng)建的安排，旨在協(xié)調(diào)公司間產(chǎn)品流，削減成本，提升響應(yīng)水平。第17章對此有詳細(xì)描述。）公司間運營，如供應(yīng)商管理庫存等，可極大地提升最佳客戶處理公司產(chǎn)品的利潤和資產(chǎn)生產(chǎn)力（客戶資產(chǎn)，比如庫存、設(shè)備等的有效利用）。與此同時，你亦可控制客戶的訂單模式，并通過這一程序大幅削減公司的運營成本。這些運營伙伴關(guān)系可產(chǎn)生巨大惠益，往往可令銷量激增30%~40%，即使是高滲透客戶亦不例外。
就供應(yīng)商而言，此類運營伙伴關(guān)系的惠益亦明顯可見。你可邀請重要的供應(yīng)商就如何提升公司的利潤率提供建議。大部分供應(yīng)商會暗自假定，他們的客戶并不打算正兒八經(jīng)地執(zhí)行運營創(chuàng)新，最有能力的供應(yīng)商會抓住機(jī)會，與有意愿的客戶密切合作。
此外，你可主動站在供應(yīng)商的角度上分析公司的采購模式。找到方法，同時削減供應(yīng)商和公司的成本，這并非難事。之后，收益共享自然水到渠成。
“過了這個村”，你可能很難再遇到這么難得的機(jī)遇，能夠在公司供應(yīng)鏈的上游和下游推行永久創(chuàng)新。如果現(xiàn)在就行動起來，幾年內(nèi)你就能獲得回報，屆時很有可能你的大部分競爭對手因過于執(zhí)迷“一刀切”式的成本削減而陷于癱瘓狀態(tài)。
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