驅(qū)動客戶創(chuàng)新
經(jīng)濟(jì)衰退時期創(chuàng)造了一個重要機(jī)遇，可令公司大幅改進(jìn)為客戶提供的價值主張。此前幾段中描述了供應(yīng)商可如何通過運營伙伴關(guān)系提升客戶的利潤率。不過，改進(jìn)公司價值主張的機(jī)遇遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了這一范圍。
供應(yīng)商通常擁有關(guān)于產(chǎn)品和市場非常透徹和詳細(xì)的信息。這往往包括，有關(guān)一系列非競爭客戶最佳做法的有價值的信息。在經(jīng)濟(jì)繁榮時期，當(dāng)需求旺盛時，客戶僅通過產(chǎn)品以及通常由供應(yīng)商提供的市場信息即可實現(xiàn)強(qiáng)勁銷量。
然而，在經(jīng)濟(jì)困難時期，客戶需要盡可能多的幫助。這個問題具有兩面性：（1）客戶–供應(yīng)商的關(guān)系往往具有內(nèi)在敵對性；（2）客戶可能不知道供應(yīng)商公司內(nèi)部擁有哪些有用信息（這一信息可能“隱藏于”供應(yīng)商的公司中，經(jīng)常與客戶打交道的銷售和營銷經(jīng)理可能未能及時得到）。
供應(yīng)商憑借這一價值主張—供應(yīng)商和客戶應(yīng)聯(lián)手合作，重新審視客戶使用產(chǎn)品并將產(chǎn)品推至市場的方式，此舉可令雙方獲益—主動接觸最佳客戶（和潛力大、滲透力度不足的客戶）好處多多。往往很快就能明顯發(fā)現(xiàn)一點，供應(yīng)商擁有詳盡信息，有助于改善客戶自身的價值主張。
舉個例子，一家工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)商面臨著如何區(qū)分自身產(chǎn)品（比如安全設(shè)備）的問題，這些產(chǎn)品被客戶視為商品，并且面臨著極其激烈的價格競爭。在一項重大變革中，該公司的營銷小組與最佳分銷商合作，設(shè)計出專門的目錄和客戶網(wǎng)站，著重幫助分銷商的客戶根據(jù)具體用途選擇正確的產(chǎn)品，并且正確地使用這些產(chǎn)品。這對于終端客戶具有極大的價值，并且，通過整個渠道，公司銷量大幅上升，令公司、分銷商和客戶均從中受益。
在經(jīng)濟(jì)衰退時期，直覺告訴我們，應(yīng)該原地踏步，關(guān)注短期措施，將痛楚降至最低。事實上，這完全是錯誤之舉。
戰(zhàn)略創(chuàng)新
何時為創(chuàng)新的最佳時間？答案可能會令你吃驚：隨時。想一想通用電氣公司在改革飛機(jī)發(fā)動機(jī)業(yè)務(wù)時的情景。“9·11”恐怖襲擊事件之后的幾個月，航空運輸陡然減少，訂單數(shù)亦跌入谷底。
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