做促銷是每一個(gè)業(yè)務(wù)員必須面對(duì)的事情，促銷的好壞直接關(guān)系到市場(chǎng)的啟動(dòng)以及貨款的回籠問題。因此，每一次促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)就顯得非常重要。那么如何核算促銷活動(dòng)的成本？怎么樣評(píng)估促銷活動(dòng)的效果呢？
（一）設(shè)定年度銷售目標(biāo)并細(xì)化出具體階段
這個(gè)年度目標(biāo)的設(shè)定并不是隨意而為，而是根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況及競爭對(duì)手的市場(chǎng)占有率來設(shè)定的。這個(gè)目標(biāo)通過某種業(yè)務(wù)手段或者市場(chǎng)運(yùn)做方式是能夠?qū)崿F(xiàn)得了的，是通常所說的“跳起來夠得著的目標(biāo)”。然后把目標(biāo)細(xì)化，把大目標(biāo)分解成小目標(biāo)。如果每一階段的小目標(biāo)都能實(shí)現(xiàn)，大目標(biāo)自然也可以實(shí)現(xiàn)；如果小目標(biāo)發(fā)生偏差也可以進(jìn)行分析，找到問題的癥結(jié)或者調(diào)整目標(biāo)值。
（二）根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略地位適當(dāng)調(diào)整
譬如Z市是K公司的重點(diǎn)區(qū)域戰(zhàn)略市場(chǎng)。K公司平均的市場(chǎng)推廣費(fèi)用率只有10%，但是為了打下Z市這個(gè)重點(diǎn)戰(zhàn)略性市場(chǎng)，K公司給到市場(chǎng)部的推廣費(fèi)用率可能會(huì)有30%。也就是說，如果年度銷售目標(biāo)是100萬的話，市場(chǎng)部的費(fèi)用可達(dá)到30萬；如果是非戰(zhàn)略性市場(chǎng)，那么市場(chǎng)部可用于做市場(chǎng)推廣的費(fèi)用就只有10萬元。
一個(gè)階段要完成目標(biāo)，就需要一定的促銷活動(dòng)進(jìn)行配合，尤其是新產(chǎn)品推廣。但不管這個(gè)計(jì)劃如何制定，它的整個(gè)費(fèi)用率要在整體的年度費(fèi)用率之下，不能超標(biāo)。
（三）允許合理分配促銷費(fèi)用比率
如果下個(gè)季度準(zhǔn)備銷售6000件的貨物，為達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，本季度準(zhǔn)備推出一個(gè)開瓶有獎(jiǎng)的促銷活動(dòng)，而該季度的可用費(fèi)用比率為15%。為了達(dá)到快速啟動(dòng)市場(chǎng)，增加消費(fèi)者的消費(fèi)興趣，在設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案時(shí)，就可以有意識(shí)地把前面的1000件貨設(shè)計(jì)成50%的中獎(jiǎng)率，然后再依次遞減，直至取消。這樣，前期的造勢(shì)就會(huì)給消費(fèi)者一針強(qiáng)心劑，而整體費(fèi)用仍然控制在15%以內(nèi)。
（四）時(shí)刻明確促銷推廣的目的
促銷只是我們運(yùn)做的手段，市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷量提升才是進(jìn)行促銷活動(dòng)的根本目的。業(yè)務(wù)員往往被競爭對(duì)手來勢(shì)洶洶的促銷所嚇倒，詰問自己的品牌為什么就拿不出那么大的力度，卻不知道這只是競爭對(duì)手施放的煙霧彈而已。以社區(qū)的免費(fèi)贈(zèng)送為例，不管怎么送，都是有一個(gè)量的限制的，譬如限送前50名消費(fèi)者，整個(gè)買一送一的總量控制在5件貨物以內(nèi)等。得到的回報(bào)：一是開展此活動(dòng)的超市的1000元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)免掉了；二是超市附近的零售點(diǎn)被順帶進(jìn)了貨；三是帶動(dòng)了一批沒有搶購到特價(jià)產(chǎn)品的消費(fèi)者的消費(fèi)欲望；四是廣告宣傳作用。所以說，天下沒有白吃的午餐，此話千真萬確，促銷的最終目的仍然是需要回報(bào)的。
（五）針對(duì)渠道牢記控制力度
不會(huì)做市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員在拿到公司的力度后往往不知道怎么使用。最常見的也是最愚蠢的方式就是，把公司給予的力度一點(diǎn)不剩地全部放到渠道促銷上面去，一時(shí)的痛快換來長久的痛苦。渠道價(jià)格崩盤，產(chǎn)品價(jià)格穿底，公司利潤白白地流失。做促銷時(shí)一定要多動(dòng)腦筋，想些其它不損害品牌形象和價(jià)格體系的方式方法。以筆者的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)消費(fèi)者本身的促銷活動(dòng)可以放肆做，新產(chǎn)品的促銷活動(dòng)也可以放手做，不需要顧忌太多。
從本質(zhì)上來說，促銷是一柄雙刃劍，做得好可以令市場(chǎng)錦上添花甚至起死回生；做得不好也可能令市場(chǎng)身陷沼澤、進(jìn)退兩難。如果我們了解清楚怎么去做促銷，或許才能夠避免一些不必要的麻煩，少走一些彎路。
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