產(chǎn)品越來(lái)越多，社會(huì)分工越來(lái)越精細(xì)化，經(jīng)銷商群體也日益龐大。怎樣讓經(jīng)銷商服從管理并配合做好市場(chǎng)就成為擺在各大廠家案頭上的重要事項(xiàng)。
廠家的產(chǎn)品最終是要靠經(jīng)銷商送往千家萬(wàn)戶的，而市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的大量涌現(xiàn)也給了經(jīng)銷商大把可選擇的余地。像茅臺(tái)那種挑選經(jīng)銷商、貨物供不應(yīng)求的廠家少之又少，絕大多數(shù)是要依靠經(jīng)銷商的發(fā)展來(lái)發(fā)展自己的企業(yè)、售賣各自的產(chǎn)品的。
我們每天跟經(jīng)銷商打交道，怎樣才能讓經(jīng)銷商的重心能夠向我們傾斜，我們的產(chǎn)品如何才能成為經(jīng)銷商店內(nèi)多如牛毛的產(chǎn)品中的主推？對(duì)經(jīng)銷商的管理有沒(méi)有什么原則性的東西可供參考？
（一）利益原則
經(jīng)銷商的最根本原則就是利益最大化，因此保護(hù)利潤(rùn)，讓經(jīng)銷商賺到錢是廠家的第一要?jiǎng)t。
娃哈哈的經(jīng)銷商要承受很大的資金壓力和任務(wù)壓力，還有那么多人希望擠進(jìn)娃哈哈的經(jīng)銷隊(duì)伍受“頤使之氣”就是因?yàn)槊磕昴軌蛴泄潭ǖ睦麧?rùn)保證，好過(guò)把大把的資金沉淀在銀行貶值。
酒類行業(yè)中的經(jīng)銷商之所以對(duì)茅臺(tái)趨之若赴，概因利益保證太大了，就是挖金礦、賣毒品也不見(jiàn)得有茅臺(tái)這么高的穩(wěn)定收益，經(jīng)銷商怎么能不言聽(tīng)計(jì)從呢？
讓經(jīng)銷商聽(tīng)從管理、做好市場(chǎng)推進(jìn)工作，廠家一定要學(xué)會(huì)保護(hù)好經(jīng)銷商的利益，讓他們?cè)鷮?shí)實(shí)賺到錢，尤其是當(dāng)我們要求把我們的品牌置于其店內(nèi)的主導(dǎo)地位時(shí)，更要讓他們覺(jué)得經(jīng)銷我們的產(chǎn)品所帶來(lái)的收益符合其公司利益最大化，就是說(shuō)兩者應(yīng)該是相匹配的。
我們都說(shuō)“杠桿原理”，管理經(jīng)銷商，能夠用好利益原則這個(gè)最基本的原則就成功了一半，所謂“沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益”同樣遵循了這一簡(jiǎn)單原則。
（二）發(fā)展原則
某些產(chǎn)品初期可能并不能帶來(lái)什么利益，但經(jīng)銷商同樣做得風(fēng)生水起，津津有味。還有些經(jīng)銷商明知道做某些品牌不一定賺錢，但還是堅(jiān)持做下去。是經(jīng)銷商不想賺錢還是他的選擇出了問(wèn)題？都不是。
2004年，王老吉進(jìn)入湖南市場(chǎng)時(shí)，湖南市場(chǎng)還是處于初期，許多經(jīng)銷商并不是很看好，所以當(dāng)時(shí)的王老吉在某些地方找到的經(jīng)銷商還是一些從未做過(guò)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，可以說(shuō)是門外漢，但隨著王老吉的全線竄紅，經(jīng)銷王老吉的這些不知名經(jīng)銷商紛紛賺了大錢，讓那些曾經(jīng)看走眼的大經(jīng)銷商一個(gè)個(gè)后悔不已。
經(jīng)銷商選擇這樣的產(chǎn)品做時(shí)，看中的是產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿推鋷?lái)的未來(lái)收益，并不是眼前的蠅頭小利。廠家要做好規(guī)劃，不斷培育一些成長(zhǎng)性好的產(chǎn)品，以保持經(jīng)銷商的穩(wěn)健、快速發(fā)展。
娃哈哈每年給經(jīng)銷商一款熱產(chǎn)品就是遵循這么一個(gè)發(fā)展原則。娃哈哈要做大銷售、經(jīng)銷商要有成長(zhǎng)，勢(shì)必催生廠家對(duì)新產(chǎn)品的投放和培育。我們一定要學(xué)習(xí)娃哈哈的戰(zhàn)略眼光，不能把自己捆在一款產(chǎn)品上面睡大覺(jué)，一旦市場(chǎng)有所閃失，我們跟經(jīng)銷商就都玩完了。
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