憑借著這樣的渠道策略，外加全國聯(lián)保和隨時(shí)隨地的服務(wù)，DEC的486竟然比AST486的價(jià)格高出了5000元，而且還常常賣斷了貨。
當(dāng)然，讓電腦賣斷了貨的還有一個(gè)重要的因素。此前若干年，方正的激光照排系統(tǒng)幾乎占據(jù)了90%以上的中國市場，隨著激光照排機(jī)一起送到客戶手中的，自然要包括這些電腦，后來不光是照排車間需要配備電腦，就連記者編輯也換筆了，也要配電腦，于是，方正就連編輯記者的電腦以及他們的培訓(xùn)一起承擔(dān)了起來。這樣的電腦銷售網(wǎng)絡(luò)，誰能比得過？
不久，趙威招了一個(gè)比他更年輕的北大畢業(yè)生來做大客戶，趙威很清楚，DEC這個(gè)以小型機(jī)制勝的品牌，其利基市場不在個(gè)人，而是政府部門或?qū)W校。新來的大學(xué)生叫馮沛然。剛來的時(shí)候，他壓根兒不知道什么叫大客戶，只不過因?yàn)檎麄€(gè)團(tuán)隊(duì)中，只有他一人是學(xué)文科的，大家都認(rèn)為，文科生天然地就比理科生善于與人打交道。
馮沛然找來了《中國政府機(jī)構(gòu)名錄》，找到每一個(gè)國家部委的信息中心，然后每天就給他們不停地打電話。“開始對方有些煩，幾次電話過去，我告訴他們自己是北大方正的，代理DEC的PC，希望有機(jī)會(huì)拜訪，能使對方了解我們的產(chǎn)品……慢慢地，他們也就接受了。”
這其實(shí)不是方正第一次的數(shù)據(jù)庫營銷了，1988年、1989年賣激光照排，公司上下不也是抱著各地報(bào)社印廠負(fù)責(zé)人的電話，挨個(gè)公關(guān)的嗎？只是當(dāng)時(shí)還來不及總結(jié)個(gè)中秘笈，更沒有人顧得上來教年輕的一代員工。
“那時(shí)，我們總是在想：要是哪一天我們能做到一天賣掉100臺(tái)PC，買機(jī)器的人天天排在公司門口，那該多好！我們也可以去好好睡上一覺了?！?/p>
到1994年底，馮沛然的這個(gè)理想就實(shí)現(xiàn)了。1993年幾個(gè)月時(shí)間之內(nèi)，方正獨(dú)家代理Digital PC，營業(yè)額到達(dá)1.5億，1994年翻了三番達(dá)到五個(gè)億，這個(gè)一年前還名不見經(jīng)傳的非名牌PC機(jī)，竟然雄踞當(dāng)年中國PC市場，排名第三！
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