1992年，張兆東被任命為方正漢卡事業(yè)部主任，他同時(shí)還是成立不久的中港合資方正金山公司的副總經(jīng)理，求伯君是總經(jīng)理。
這么一個(gè)漢卡，給方正公司掙到了兩個(gè)多億的收入。
張兆東學(xué)做生意“出徒”應(yīng)該是在1991年的香港。那時(shí)候，他被方正派往香港做激光照排系統(tǒng)的海外市場(chǎng)，在香港待了十個(gè)月，一有空他就會(huì)到街頭去看人家怎么做生意，“看資本主義市場(chǎng)怎么賣(mài)東西”。那種感覺(jué)真的不一樣。
回到北京，張玉峰對(duì)他說(shuō)：“你一年給我賣(mài)掉三萬(wàn)套漢卡，做得到嗎？”
張兆東一開(kāi)始覺(jué)得有些不公平，他回來(lái)之前，方正、金山一起賣(mài)漢卡，三年才賣(mài)了一萬(wàn)套，怎么我就得一年賣(mài)三萬(wàn)套？但仔細(xì)盤(pán)算了一下，他答應(yīng)了。
漢卡與激光照排系統(tǒng)不同，它價(jià)格便宜，一兩千塊錢(qián)、兩三千塊錢(qián)一個(gè)，雖利潤(rùn)不薄，但如果不走量，這單生意也就沒(méi)什么可做的了，所以它只能靠分銷來(lái)擴(kuò)大銷售額。這個(gè)時(shí)候，處理好渠道關(guān)系，是張兆東必須關(guān)注的。
張兆東有幾個(gè)看似較傻的必殺技：
1.讓人鉆空子。
“我的觀點(diǎn)是讓人家鉆空子。只要這個(gè)人整天想著怎樣鉆我的空子，覺(jué)得有空子可鉆，他就會(huì)覺(jué)得做我的代理有錢(qián)可掙；有錢(qián)可掙，他就會(huì)跟我走。我求量大，求總體利潤(rùn)，不在乎一點(diǎn)一滴的得失?！?/p>
2.讓利。
“在產(chǎn)品質(zhì)量功能差不多的情況下，經(jīng)銷商肯定是哪個(gè)賺錢(qián)賣(mài)哪個(gè)，哪怕是讓他多掙50元，他都會(huì)在多個(gè)牌子中主推你的產(chǎn)品?！?/p>
那時(shí)候張兆東就制定了返利的政策，賣(mài)到一定數(shù)量，他給代理商返利，這差不多是國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的第一家。
3.尊重代理。
“和代理有矛盾的時(shí)候，我寧愿自己吃一些虧，也不讓代理吃虧，因?yàn)榇韨坏?，從某種意義上講，我們是在從代理商的口袋里掏錢(qián)。”
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