一個(gè)聰明的店員能夠在顧客的一舉一動中捕捉到其是否有購買的意愿的信號。如果店員能夠在第一時(shí)間捕捉到這種信息的話，再適時(shí)進(jìn)行推銷，才會收到良好的效果。所以，一個(gè)店員要想說服顧客購買，就要學(xué)會捕捉顧客的購買信號。
李華是某公司的銷售員。兩個(gè)月前，李華的公司研發(fā)出了一種新產(chǎn)品，這種產(chǎn)品的性能要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過之前的產(chǎn)品，而且價(jià)格也比較適中。李華受到銷售部經(jīng)理的委任后，開始聯(lián)系客戶進(jìn)行推銷了。幸運(yùn)的是，李華聯(lián)系的幾個(gè)客戶都對這款產(chǎn)品很感興趣。
其中一家公司的采購部經(jīng)理更是興趣十足，兩個(gè)多小時(shí)的商談，雙方都感到十分愉快。可是李華卻并沒有向?qū)Ψ剿饕唵?。他想，對方對產(chǎn)品的了解尚不透徹，多接觸幾次再下單也不遲。
接下來，李華又與這位經(jīng)理接觸了幾次，在這接觸過程當(dāng)中也把該產(chǎn)品的各種情況都說得一清二楚了。對方十分滿意，李華也覺得簽單是十拿九穩(wěn)的事了。
可是，讓李華想不到的是，一個(gè)星期之后，這位經(jīng)理給他打來了電話，表示不想簽單了。李華為此懊悔不已，心想如果早一點(diǎn)簽單的話，生意肯定就做成了。
李華為何會失敗呢？原因就在于他沒有把握好成交的時(shí)機(jī)。
適時(shí)推銷，適時(shí)成交，這是一個(gè)優(yōu)秀的店員應(yīng)該具備的素質(zhì)。每一個(gè)店員都在等待一個(gè)恰當(dāng)?shù)男睦頃r(shí)機(jī)來成交。當(dāng)意識到顧客的顧慮已經(jīng)徹底消除，并且已經(jīng)開始有購買的意向時(shí)，一定要抓住時(shí)機(jī)，趕緊推銷，晚一步顧客就有可能改變主意。
小章是一家化妝品公司的推銷員。該公司的產(chǎn)品一直很受顧客歡迎。一天，小章去見一位顧客。顧客問道：“我是過敏性皮膚，你們的產(chǎn)品我能用嗎？”聽顧客這么一說，小章開始滔滔不絕地解釋起來。她整整說了15分鐘，其間沒讓顧客插上一句嘴。顧客有些不耐煩了，可還是忍著，小章卻一點(diǎn)也沒發(fā)覺顧客的不滿，還是不停地說著。又過了20分鐘，顧客終于忍不住了，說了句：“我還有事，先走了?！闭f完，頭也不回地離開了。
小章為何沒有成交呢？按理說，顧客既然已經(jīng)答應(yīng)了見面，就表示顧客有意要買。此時(shí)，小章只需對其進(jìn)行簡單地介紹就可以了，可她卻說個(gè)沒完，顧客必定會非常反感。大好的機(jī)會就這樣被她浪費(fèi)了。
作為一個(gè)店員，一定要學(xué)會破譯顧客購買的信號才行。如果你懂得分辨顧客的購買信號，就能抓住機(jī)會，進(jìn)行推銷，成功率也會很高。
一般來說，顧客的購買信號有很多，但直接表達(dá)出來的人卻很少，這就需要店員自己去觀察和摸索才行。我們可以從以下幾個(gè)方面判斷顧客是否有購買意愿。
1．語言信號
（1）如果顧客不停地在評論你的商品，就證明他們對這個(gè)商品很感興趣。
（2）如果顧客向周圍的人問“怎么樣？還可以吧？”時(shí)，這表示他們在尋找認(rèn)同。很明顯，他們已經(jīng)動心了。
（3）突然開始?xì)r(jià)，或給商品挑毛病。顧客之所以會這樣，其實(shí)就是在進(jìn)行最后的努力。
（4）如果顧客向你詢問某種商品的市場反映、品質(zhì)保證期、售后服務(wù)等問題時(shí)，就表明他有意購買。否則問這些問題不是浪費(fèi)時(shí)間嗎？
2．行為信號
（1）當(dāng)你在跟顧客介紹商品時(shí)，顧客一直盯著商品，并且在認(rèn)真聽的話，就證明他對該商品很有興趣。
（2）如果顧客主動向你靠近的話，這表示他們愿意聽你的介紹，已經(jīng)開始依賴你了。
（3）如果顧客默不作聲，做深思狀，就表明他正在考慮是否要買。此時(shí)最好不要打擾他，靜候下一個(gè)問題就行了。
那么，店員如何對顧客進(jìn)行成交試探呢？有的時(shí)候，雖然顧客對你的商品表現(xiàn)出了很大的興趣，但要作出最終的選擇還是要進(jìn)行一番心理斗爭的。這時(shí)，就需要有一個(gè)推力來促成交易。比如：
（1）店員可以采用多方案選擇法進(jìn)行試探
如果你發(fā)現(xiàn)顧客一直在猶豫不決，不妨提供兩種或多種選擇方案，讓顧客方便選擇，他的思維重點(diǎn)就會被引向商品的數(shù)量、質(zhì)量、材料等問題上，而不是買與不買的選擇。
（2）店員可以對顧客進(jìn)行直接提示
如果你發(fā)現(xiàn)顧客對某產(chǎn)品很感興趣，就可以直接提示成交，或提出一個(gè)誘導(dǎo)性的問題，讓顧客作出有利成交的回答。
（3）采用YES逼近法，迫使顧客購買
你可以用一連串顧客只能回答“是”的問題，向其提問。這樣，顧客就無言以對，束手就擒。
上述幾種成交試探方法只是無數(shù)成交法中的幾種，在與顧客接觸時(shí)，要根據(jù)不同顧客的不同特點(diǎn)進(jìn)行選擇，否則會讓顧客心生反感，該成交的商品也會泡湯。
旺鋪小貼士
捕捉顧客“我想買”的信號，需適時(shí)推銷，適時(shí)成交。這也是一個(gè)優(yōu)秀店員應(yīng)具備的素質(zhì)。在與顧客接觸時(shí)，要根據(jù)不同顧客的不同特點(diǎn)進(jìn)行選擇。
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