一位推銷員給顧客介紹一種新型洗衣粉，他說(shuō)：“這種洗衣粉不含雜質(zhì)和膨脹劑，只需一點(diǎn)點(diǎn)即可洗凈衣物，同時(shí)在洗過(guò)的衣物上不會(huì)留下洗衣粉的殘留物，這真是貨真價(jià)實(shí)的好產(chǎn)品！”
這時(shí)，他便動(dòng)手做示范，來(lái)證明他的洗衣粉不會(huì)在衣服上留下殘留物，并解釋說(shuō)這種殘留物就是導(dǎo)致衣服泛黃的主要原因。
但是，他并不知道，市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)了具備這一功能的洗衣粉。
顧客告訴他：“你說(shuō)你的產(chǎn)品不需大量使用就有效，這是省錢，可是××洗衣粉也能省錢；你說(shuō)你的產(chǎn)品不含雜質(zhì)，洗衣輕松，這是省力，可××洗衣粉品質(zhì)也不錯(cuò)，也能省力。既然如此，我為什么要買你的產(chǎn)品？”
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)，面對(duì)越來(lái)越多的同類產(chǎn)品和服務(wù)，顧客選擇的余地更大了。如果顧客已經(jīng)有了類似的產(chǎn)品，為什么還要購(gòu)買你的產(chǎn)品呢？如果不了解產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，沒(méi)有與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，你就無(wú)法明確本企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也無(wú)法向顧客傳遞產(chǎn)品的價(jià)值特點(diǎn)，顧客當(dāng)然也不會(huì)輕易與你成交。
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的內(nèi)容
銷售員要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，首先應(yīng)從產(chǎn)品本身進(jìn)行分析，如表32所示。
表32了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的內(nèi)容
項(xiàng)目具 體 內(nèi) 容競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí)1. 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、工藝、主要技術(shù)指標(biāo)等
2. 是否推出新產(chǎn)品，及新產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)
3. 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格策略競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售情況1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的渠道、終端建設(shè)特色，相比本品有何優(yōu)劣勢(shì)？
2. 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售活動(dòng)內(nèi)容、形式、活動(dòng)期限。
3．競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售活動(dòng)的宣傳方式，其POP終端宣傳表現(xiàn)
4. 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售方式、能力及特點(diǎn)
5. 顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售活動(dòng)的反應(yīng)，建議等
6. 了解開(kāi)展的銷售活動(dòng)成功或失敗的地方，以及其銷售活動(dòng)可以借鑒的地方終端顧客1. 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的顧客的主要群體
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的顧客具有什么樣的特征及其顧客群的數(shù)量
3. 顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的渠道
要想獲取競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況，就要找到了解這些產(chǎn)品情況的相應(yīng)渠道和途徑。
銷售員可以通過(guò)表33中所列的途徑，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行了解和分析。
表33了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的渠道
途徑具 體 內(nèi) 容競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的培訓(xùn)和資料銷售員可以尋找競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)產(chǎn)品培訓(xùn)的相關(guān)資料以及介紹產(chǎn)品本身的資料，進(jìn)而了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)信息(續(xù))途徑具 體 內(nèi) 容競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的宣傳資料銷售員在日常的工作中有意識(shí)地收集、記錄競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息，包括產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、功能、銷售情況、顧客意見(jiàn)、銷售活動(dòng)情況等競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的銷售員銷售員可從競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售員或其他工作人員中了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況傳媒銷售員還可以通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站、電視、報(bào)紙等媒體了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、銷售活動(dòng)信息
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