某壽險(xiǎn)公司的兩位業(yè)務(wù)人員劉軍與王志一起去拜訪一位大人物——李先生。這位李先生早年白手起家，從一個(gè)賣報(bào)的小販一躍成為一家頗具規(guī)模的家電公司的總裁。
寒暄之后，劉軍說：“李先生，我從小就聽說您的大名，從心底崇拜您。我想您一定有很多故事，如果我們今天能親耳聽到您的故事，一定會(huì)深感榮幸?！?/p>
“小伙子，我的故事很簡(jiǎn)單。你們今天來不是為了這個(gè)吧……”李先生說。
“李先生，您可知道有多少人做夢(mèng)都盼著見您一面呢！您……”
王志感覺不妙，想制止劉軍繼續(xù)說下去?？蓜④娬谂d頭上，又一口氣說出許多不切實(shí)際的贊美之辭。李先生被他的話沖昏了頭，開始回顧自己的創(chuàng)業(yè)史。話一開頭就收不住了，結(jié)果原定的半個(gè)小時(shí)拜訪時(shí)間很快用完了。
在銷售過程中，業(yè)務(wù)人員以誠懇的贊美之辭來取悅顧客是無可厚非的，但是如果贊美過度，談話的話題與銷售相差甚遠(yuǎn)，不像在談業(yè)務(wù)，倒像是在嘗試結(jié)交新朋友，反而會(huì)適得其反。
真誠贊美有利于促成業(yè)務(wù)
每個(gè)人都渴望得到別人的贊美，適當(dāng)?shù)馁澝揽梢越o顧客留下良好的印象、容易取得顧客的信任、為后續(xù)銷售工作帶來很大的益處。
原一平有一次去拜訪一家商店的老板。
“先生，您好！”
“你是誰呀？”
“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我初到貴地，有幾件事想請(qǐng)教您這位遠(yuǎn)近聞名的老板?！?/p>
“什么？遠(yuǎn)近聞名的老板？”
“是啊，根據(jù)我的調(diào)查，大家都說這個(gè)問題最好請(qǐng)教您?！?/p>
“哦！大家都這么說啊！真不敢當(dāng)，到底是什么問題呢？”
“實(shí)不相瞞，是……”
“站著談不方便，請(qǐng)進(jìn)來吧！”
就這樣，原一平輕而易舉地過了第一關(guān)，取得了顧客的好感和信任。
的確，贊美是人與人之間溝通的潤(rùn)滑劑，由衷的贊美會(huì)令人心花怒放。
卡耐基曾講過這樣一個(gè)故事：
“有一次，我到郵局去寄一封掛號(hào)信，人很多，排著很長(zhǎng)的隊(duì)。我發(fā)現(xiàn)那位負(fù)責(zé)掛號(hào)信的職員對(duì)自己的工作很不耐煩——收信件、賣郵票、找零錢、寫發(fā)票。我想，可能是他今天碰到了什么不愉快的事情，年復(fù)一年地干著單調(diào)重復(fù)的工作，他早就煩了。因此，我對(duì)自己說：‘我要使這位仁兄喜歡我。顯然，要使他喜歡我，我必須說一些令他高興的話?！晕揖蛦栕约海骸惺裁粗档梦倚蕾p的？’稍加用心，我立即就在他身上看到了我非常欣賞的一點(diǎn)。
因此，當(dāng)他為我服務(wù)的時(shí)候，我很真誠地說：‘我真的很希望有您這樣的頭發(fā)?！?/p>
他抬起頭，有點(diǎn)驚訝，面帶微笑說：‘嘿，不像以前那么好看了?！铱隙ǖ貙?duì)他說：“雖然你的頭發(fā)失去了一點(diǎn)原有的光澤，但仍然很好看。”他高興極了。我們愉快地談了起來，最后，他頗為自豪地說：‘有相當(dāng)多的人稱贊過我的頭發(fā)呢！’我敢打賭，這位仁兄當(dāng)天在回家的路上一定會(huì)哼著小調(diào)，他回家以后，一定會(huì)跟他的太太提到這件事，他一定會(huì)對(duì)著鏡子說：‘這的確是一頭美麗的頭發(fā)?！氲竭@些，我也非常高興?！?/p>
對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說，贊美他人是一種必需的訓(xùn)練。在銷售溝通時(shí)盡快找到對(duì)方值得贊美之處，是業(yè)務(wù)員人員必須具備的能力。
當(dāng)你贊美一個(gè)女顧客的穿著時(shí)，最好不要直接說她這件衣服多么的好看，而是贊美她本人。你可以說，“這件衣服穿在您身上，就是顯得與眾不同。感覺有一種說不出來的美！”如果實(shí)在要說衣服好看，可以這樣說：“您這件衣服真好看，你的眼光真好!”這樣贊美的重點(diǎn)就是她的欣賞水平了。
贊美女性可以贊美她的身材、容貌、皮膚、穿著、首飾、愛人、孩子、發(fā)型、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉型、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、衣服、氣質(zhì)、談吐有趣等。
贊美男性可以贊美他的才能、事業(yè)、地位、風(fēng)度、學(xué)識(shí)、職業(yè)、愛好、幽默、氣質(zhì)和成就等。
對(duì)于有小孩的夫婦，可以在小孩身上動(dòng)動(dòng)腦筋，每個(gè)孩子總有值得贊美的地方，關(guān)心和喜愛孩子就是對(duì)其父母的尊重，如：“哎呀，這小孩真是可愛，看著就招人喜歡，這么聰明伶俐。”
對(duì)于經(jīng)商的人，可贊美他頭腦靈活、生財(cái)有道。
對(duì)于有地位的干部，可贊美他為國為民、廉潔清正……
對(duì)不同年齡的顧客，銷售員可以參照表42所示的內(nèi)容，發(fā)掘贊美點(diǎn)。
表42不同年齡顧客的主要贊美點(diǎn)
顧客年齡主要贊美點(diǎn)青年人長(zhǎng)相美麗、帥氣，聰明、能干、成績(jī)好、尊敬長(zhǎng)輩等中年人事業(yè)有成、婚姻美滿、兒女聽話、知識(shí)豐富、見多識(shí)廣等老年人引以為豪的過去、已經(jīng)成才的兒女、幸福的晚年、健康的身體等
學(xué)會(huì)贊美顧客
贊美和欣賞是一種肯定、認(rèn)同，學(xué)會(huì)贊美和欣賞你的顧客，會(huì)使你更容易建立或維持與顧客的關(guān)系。如何贊美你的顧客呢？如何以恰當(dāng)?shù)姆绞较蝾櫩捅磉_(dá)出你的贊美和欣賞呢？
業(yè)務(wù)人員贊美顧客的目的是要消除與顧客之間的隔閡，創(chuàng)造和諧的氛圍，贏得顧客的信任。贊美不一定要用語言來表達(dá)，目光、微笑或者手勢(shì)等都可以表達(dá)對(duì)顧客的贊美之情。
業(yè)務(wù)人員對(duì)顧客的贊美之辭越詳細(xì)具體，說明越了解顧客，越看重顧客的優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)顧客感受到業(yè)務(wù)人員的親切、真誠和可信時(shí)，自然會(huì)縮短與業(yè)務(wù)人員的距離。
贊美一定要真誠，要發(fā)自內(nèi)心、實(shí)事求是、有根有據(jù)，這樣才會(huì)讓人樂于接受。如果業(yè)務(wù)人員的贊美并不是出于真心或者沒有基于事實(shí)，就很難令顧客相信，顧客甚至?xí)J(rèn)為受到了諷刺。
贊美不應(yīng)是千篇一律的，對(duì)不同對(duì)象應(yīng)采取不同的贊美方式和語氣。例如，對(duì)德高望重的長(zhǎng)者，贊美時(shí)應(yīng)尊重；對(duì)年輕人，贊美時(shí)可稍夸張；對(duì)思維敏捷的人，贊美時(shí)要直截了當(dāng)；對(duì)心存疑惑的人，贊美時(shí)要明示。
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