如果我們選擇了正確的時間、方式和內(nèi)容，就應(yīng)該有數(shù)據(jù)說明消費(fèi)行為在達(dá)成銷售之前的各個時刻，都經(jīng)過了什么樣的路徑。收入報表上的每個數(shù)據(jù)都應(yīng)該有其他的關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)，說明這個結(jié)果從何而來、又是如何得到的。
這就是為什么在設(shè)定每個客戶溝通點(diǎn)的時候，我們強(qiáng)調(diào)對溝通結(jié)果的記錄與統(tǒng)計(jì)的原因。有了這些數(shù)據(jù)，前提是我們堅(jiān)持在每個環(huán)節(jié)都收集到完整的真實(shí)的數(shù)據(jù)，這樣就能說明有多少客戶、如何做出與我們成交的決定，又有多少潛在客戶在中間的某個環(huán)節(jié)掉頭而去。
所有的溝通都有結(jié)果，好的或壞的，不應(yīng)該是你不知道的。統(tǒng)計(jì)來自于每一個個案，統(tǒng)計(jì)結(jié)果反過來可以預(yù)測個案的結(jié)果。通過不斷地實(shí)驗(yàn)、對比、矯正、再對比，我們就能摸索出最佳的“溝通方案”。
為你做過的溝通方法畫一個示意圖，將此方法的覆蓋人群和成交客戶按比例放在漏斗的上下兩端，看看你的“漏斗”是接近圖a還是圖b？例如，采用電視廣告的方式，你的覆蓋人群是1億，1年的成交客戶是100萬；采用網(wǎng)絡(luò)定向推廣的方式，你的覆蓋人群是100萬，8個月后的成交客戶是5萬，那么這兩種方法就可以用圖a和圖b來做區(qū)別。
在不斷地實(shí)驗(yàn)、調(diào)整、對比、改進(jìn)，好的溝通方案的效果應(yīng)該向圖b靠攏。圖b比圖a有著更精準(zhǔn)的覆蓋面、更短的反饋時間和更高的轉(zhuǎn)化率。仍然用上面的例子，從收入指標(biāo)上來看，電視廣告的方法帶來了更高的銷售額，但是如果能把網(wǎng)絡(luò)定向推廣的方法擴(kuò)展到更廣的區(qū)域，同時保持成功比率，那么后一種方式無疑能帶來更高的利潤。
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