2.聯(lián)系：隱形因素
形成氣氛與情緒、人性化、建立親善、營造積極的氛圍和牽動參與——所有的這些都能產(chǎn)生聯(lián)系；一個決定性的私人開場可以把引導(dǎo)與勸服他人變成可能。
要想擁有一個超級談判家的風格，你必須知道以下6個秘訣。進行大腦預(yù)熱前些年，我常關(guān)注遠東。中國道家創(chuàng)始人老子在漢水流域傳授其后人“聯(lián)系”的概念比耶穌基督出生還早300年。如幸運簽語餅幸運簽語餅在英文中叫“FORTUNE COOKIE”，是一種甜脆的元寶狀小點心，烘成金黃或杏黃色，空心內(nèi)層藏著印有睿智、吉祥文字的紙條，食用時輕輕將其攔腰掰開，便會得到其中印有文字的簽語。所說，“一個面無笑容的人永遠也不要做生意”和“能屈者，行至遠”，都深化了這個主題。
為了尋找一個現(xiàn)代的方法，我研究了一位現(xiàn)代圣人——性學(xué)專家Ruth Westheimer博士的學(xué)說。Ruth博士認為思想是一個性感的區(qū)域，“唯一的有效壯陽劑就是你兩耳之間的物體”。聰明的愛人都知道怎樣做與做什么是同等重要的。這無非也就是在強調(diào)做事的方法與內(nèi)容是同等重要的。大腦預(yù)熱是勸服進程中很重要的一部分。這就是軟手段，它讓你考慮別人是怎樣看待你的。他人會根據(jù)你行動的方式來回應(yīng)你。好的印象促成好的交易。協(xié)議的簽訂不僅僅是基于事實與原因，也需要考慮交易雙方對彼此的印象。
友好談判從方法上來說，你首先是一名君子，然后才是一個談判者。視他人為一個挑戰(zhàn)者、一個對手，而不是對立的敵人。雖然傳真、郵件、電話這些高科技讓我們的世界變得更為簡單，但是軟手段仍然會讓競爭變得不一樣。今天請你的對手吃一頓12美元的午餐，可能是一個比明天做出12 000美元讓步更有說服力的策略。我舉一個商業(yè)危機與悲劇的例子——“德爾塔計劃”溫情的一面。《華爾街日報》曾這樣報道：“在一場災(zāi)難后的處理方式中……這是一個藝術(shù)級的計劃”。“在得克薩斯州一場空難發(fā)生后的數(shù)小時里，137人死亡。德爾塔分派其全部員工到每一個受害者的家里陪伴家屬”。德爾塔的策略就是盡其最大努力來關(guān)懷每一位受害者及其家屬。結(jié)果如何？“不久后，許多受害者都發(fā)現(xiàn)很難控告他們的朋友。這種初期的對接就是德爾塔控告控制策略的一部分，并且它也切實地奏效了?！?/p>
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