制勝談判將對(duì)抗扼殺在萌芽狀態(tài)
6.不斷強(qiáng)調(diào)在你的提議中對(duì)手可能感興趣的一點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)相互的統(tǒng)一性，你就會(huì)少遇到對(duì)抗并且降低沖突主宰談判的可能性。
7.一位無(wú)線電廣告員聲稱他們占有“口頭優(yōu)勢(shì)”，因?yàn)椤皬?qiáng)大的詞匯能給予一個(gè)人深刻的印象”。但是，當(dāng)需要面對(duì)面表達(dá)的親善很重要時(shí)，電波中的詞匯就不會(huì)有效了。因?yàn)樗粫?huì)有效于高高在上的談話，也不會(huì)有效于虛情假意的吹捧。它更不會(huì)因?yàn)槟愕恼嬷埔?jiàn)而起作用，它只會(huì)有效于當(dāng)你用平等的身份來(lái)影響他人時(shí)。
8.創(chuàng)造假設(shè)的經(jīng)驗(yàn)。假如我們是××或讓我假設(shè)××等。假設(shè)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軤縿?dòng)參與，而參與就是勸服的領(lǐng)路人。
9.以自信的態(tài)度去做。不要進(jìn)行自我防御或?yàn)檎?qǐng)求而感到抱歉，而要這樣闡述：我真的不希望請(qǐng)求你這么做，但是……預(yù)示一個(gè)消極的回應(yīng)。婉轉(zhuǎn)地突出弱點(diǎn)會(huì)誘導(dǎo)對(duì)方更容易被說(shuō)服或支配。
10.避免評(píng)判他人的行為或想法。評(píng)判類的詞匯——錯(cuò)誤的、愚蠢的、差的、瘋狂的、有勇無(wú)謀的或落伍的——這些詞匯只能使對(duì)方加強(qiáng)防御和對(duì)抗。
像打太極一樣，利用他人的力量
11.讓他人知道他們的感受和想法與自己的同等重要。進(jìn)一步真誠(chéng)地懇請(qǐng)他們建議與投入，使得對(duì)方成為自己收集建議的一部分。給予引入建議恰當(dāng)?shù)脑u(píng)論，并且稱其是可變性的，一定不要馬上否定他人。也許他們可以改變，保留一個(gè)潛在的可能性。
12.用對(duì)方的語(yǔ)言方式說(shuō)話。使用他們的思想和語(yǔ)言就是一座通往有意義談判的橋梁。專業(yè)會(huì)讓你通過(guò)這座橋梁，業(yè)余會(huì)讓你結(jié)束這場(chǎng)談判。要善于用對(duì)方的思維來(lái)圈住對(duì)方。
13.仔細(xì)審查你的想法。允許它們被公平與邏輯考驗(yàn)。你是怎么看這個(gè)觀點(diǎn)的？你認(rèn)為這樣有什么問(wèn)題嗎？為了讓你的建議更正確可行而去征求意見(jiàn)。承認(rèn)你能理解一個(gè)批評(píng)性的評(píng)論，但你自己不要去評(píng)論，無(wú)論它有多么明顯。
14.不要通過(guò)揭穿對(duì)方的問(wèn)題或謊言把對(duì)方逼到一個(gè)死胡同，否則這將變成一封挑戰(zhàn)書(shū)。如果你說(shuō)東他卻非說(shuō)西，那還怎么解決問(wèn)題？
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