那么讓我們來看看勞力士的廣告吧。它能給我們什么啟示？勞力士并不炫耀自己是地位的象征，相反地，它告訴你勞力士是由名人所佩戴。并且被一些眾所周知的人所佩戴，從而，我們的自尊就通過身份與效仿得到加強(qiáng)。如果勞力士僅是一塊表，那么它就和計(jì)算尺的功能一樣——又一個(gè)關(guān)于陳舊技術(shù)的例子。我們感受的在他人眼里的形象是地位，給自己怎樣的形象是自尊。勞力士的購買者不僅僅是需要一塊表，我們需要的是一種能讓自己“感覺良好”的東西。對(duì)自尊感的需要就是對(duì)資格與自我價(jià)值的需要、對(duì)地位的需要、對(duì)被認(rèn)可和賞識(shí)的需要。宴會(huì)你是一個(gè)宴會(huì)的承辦方，你正在與一家大公司商談他們年度宴會(huì)的訂單。價(jià)格與菜單已經(jīng)被修改了多次，昨天這個(gè)客戶還告訴你：“現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，你應(yīng)該調(diào)整你的價(jià)位了?！蹦敲?，你應(yīng)該采取哪種措施：
討價(jià)還價(jià)？
堅(jiān)決不讓步？
要求查證其他競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格？
采用其他的方法？
最好的答案是：找到客戶喜歡貴公司及推薦套餐的那部分。那些才是客戶的促動(dòng)按鈕——去滿足你能做的需求總比和他人競(jìng)爭(zhēng)要好。
公司的品質(zhì)、干凈的器具、周到的服務(wù)要遠(yuǎn)比細(xì)微的差價(jià)更能贏得機(jī)會(huì)。除此之外，你若提供一個(gè)很有說服力的價(jià)格，那么你將是城市里最受歡迎的宴會(huì)承辦商。
要想贏得訂單，首先必須明白客戶為什么選擇和你談判。另一種情形：你是蒙大拿一間小旅店的店主，正在等待一個(gè)影視公司尋求報(bào)價(jià)的電話。他們的劇組在拍攝期間會(huì)在這里停留幾個(gè)月。
你最好怎么做？
報(bào)價(jià)很高？
報(bào)價(jià)很低？
報(bào)均價(jià)？
不報(bào)價(jià)？
答案是最好不報(bào)價(jià)。即使你不需要任何更多的信息，你也要告訴來電者你需要了解掌握預(yù)期客人更多具體的信息。通過了解影視公司的需要——這就是促動(dòng)按鈕——而不是按照他們要求的那樣，否則你將會(huì)處在一個(gè)被動(dòng)的位置上。
需求：當(dāng)我們被請(qǐng)求來滿足自己的需要時(shí)，我們就會(huì)從情感出發(fā)而非理智。這樣的請(qǐng)求將會(huì)促進(jìn)勸服的進(jìn)程。影響的藝術(shù)就是刺激、讀取的藝術(shù)，然后滿足他人意識(shí)中或下意識(shí)的需求時(shí)，就會(huì)增加達(dá)到目標(biāo)和獲取自尊的幾率。
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