如果賣的是牛仔褲，則不應選擇直銷，因為所有人都熟悉牛仔褲及其用處。但如果想推銷新穎的產品，比如一種需要經過消費者品嘗并認可的食物，則直接銷售或許是一種合適的銷售策略。直接銷售中最重要的要素被戈因斯稱作“FNR”，即朋友（friends）、鄰居（neighbors）和親屬（relatives）等“能夠不斷向朋友、鄰居、親屬宣傳你產品的人”。這種策略往往因為能夠給產品帶來極佳的口碑而大獲成功?！白鳛榕笥眩绻@件產品對你沒有好處，我是絕不會向你推薦它的?！?/p>
1970年還在佛吉尼亞大學做半讀生的時候，戈因斯就已經開始采用病毒營銷手段經營他的第一筆生意了。他賣的是煙霧探測器，但40年前人們根本不知道那是什么玩意（也不知道為什么要買這玩意）。對此，戈因斯采用了直銷方式：他聘請在校大學生在各自的社區(qū)內開展防火安全教育活動，誘導人們購買煙霧和熱量探測器。由于他給出的傭金奇高（每銷售一個價格為100美元的煙霧警報，推銷員可提成60美元），不久之后便在全國建立起了300多個分銷點。在他的推銷材料中，結尾處一部介紹防火安全的視頻短片起到了至關重要的作用——片中談到絕大多數(shù)火災遇難者死亡時間都在晚上10點至次日早晨6點之間，死亡原因多為吸入煙塵過多。
“顧客不了解自己需求的時候，消費者教育的重要性就凸顯出來了。”戈因斯說。當消費者決定購買產品后，銷售代表便會一邊記錄訂單，一邊詢問：“如果你們知道了治療癌癥的方法，你們會把它告訴誰？”隨后，銷售員便會邀請所有與會者寫下10位愿意分享這段視頻的友鄰和親屬的信息。就這樣，這則短片就如病毒一般迅速傳播開來。每一位消費者都成為一位極為可信的推薦人——打心眼里關心你的人。
就這樣，在聯(lián)邦政府強制要求使用煙霧探測器和希爾斯百貨在全國范圍內推出“迅捷警報”牌（First Alarm）探測器之前，戈因斯連續(xù)8年收入突破6位數(shù)。之后，他以幾百萬美元的低價將公司出售，在報警器由100美元縮水至5美元之前離開了這一行業(yè)。他先供職于雅芳，最終進入特百惠。在了解到由于文化背景的轉變，再在美國境內使用推薦人模式已經行不通后，他將目光轉移到了國外市場。短短幾年之內，特百惠的理家會社交網(wǎng)絡模式便迅速在拉美和亞洲地區(qū)發(fā)展起來。與30多年前的美國一樣，這些地區(qū)的婦女多被要求待在家中哺育兒女。截至1996年，公司10億美元的年利潤中95%都來自海外市場，成功擺脫了母公司的控制，成為一家獨立的企業(yè)。
從此之后，特百惠便成長為一家年利潤22億美元，擁有化妝品、廚具、小型家電、玩具等產品的大型國際企業(yè)。再次嘗試入駐塔吉特等百貨公司失敗后，特百惠終于選擇回歸自身最經典的理家會模式。如今，特百惠的病毒循環(huán)還在延續(xù)。就在您閱讀這句話的同時，世界上某個角落就有一場理家會在舉行。這一切成就都未曾依賴互聯(lián)網(wǎng)的作用，實際上，網(wǎng)絡對總銷售額的貢獻不到2%。
但對于想效仿特百惠模式開展營銷的公司來說，具有無滯性的互聯(lián)網(wǎng)注定將成為擴展病毒循環(huán)的利器。其擴展速度之快、面積之廣恐怕也是懷斯太太所未曾預料到的。
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