二、深度營(yíng)銷的基本思想
深度營(yíng)銷核心思想就是通過打造管理型營(yíng)銷價(jià)值鏈獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。農(nóng)資深度營(yíng)銷的基本思想包括以下六個(gè)方面的內(nèi)容。
第一，區(qū)域精耕細(xì)作，建立根據(jù)地市場(chǎng)，滾動(dòng)復(fù)制發(fā)展。
這個(gè)思想源于毛主席的戰(zhàn)爭(zhēng)思想，采取集中優(yōu)勢(shì)兵力、攻擊敵人薄弱環(huán)節(jié)的方針，建立根據(jù)地市場(chǎng)，以“星星之火可以燎原”之勢(shì)，不斷發(fā)展壯大。企業(yè)應(yīng)該以終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和動(dòng)銷率提升為目標(biāo)精耕細(xì)作市場(chǎng)，打造根據(jù)地的NO.1市場(chǎng)，或者說利基市場(chǎng)，再逐步滾動(dòng)發(fā)展壯大自己。
第二，強(qiáng)調(diào)與渠道協(xié)同共贏，提供系統(tǒng)支持，深化客戶關(guān)系。
有句話是“一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)背后是一批經(jīng)銷商的成長(zhǎng)”。在農(nóng)資行業(yè)，即使產(chǎn)品力再?gòu)?qiáng)，沒有渠道支持也是不行的。拜耳銳勁特產(chǎn)品力很強(qiáng)，效果很好，但是，終端不愿賣，最后退出了市場(chǎng)。杜邦康寬吸取了拜耳銳勁特的教訓(xùn)，以平價(jià)返利的價(jià)格策略，較好地保護(hù)了經(jīng)銷商、終端商的利潤(rùn)，市場(chǎng)占有率迅速攀升，不到兩年時(shí)間，就成為全國(guó)的單品冠軍。對(duì)于產(chǎn)品同質(zhì)化程度高的企業(yè)來說，“獨(dú)角戲”是行不通的。
與渠道協(xié)同運(yùn)作實(shí)現(xiàn)雙贏，不僅要維護(hù)經(jīng)銷商的利潤(rùn)，還要系統(tǒng)支持經(jīng)銷商有效地運(yùn)作市場(chǎng)，具體包括產(chǎn)品組合、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和建設(shè)、傳播與推廣、促銷等方面的指導(dǎo)和資源支持。例如，杜邦康寬給予的支持很簡(jiǎn)單——選擇代表性的村子，贈(zèng)送每村一定數(shù)量的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品說話。我們?cè)谶\(yùn)作復(fù)合肥企業(yè)時(shí)，給經(jīng)銷商提供圍膜、舉辦市場(chǎng)攪動(dòng)活動(dòng)，也取得了很好的效果。有效地支持經(jīng)銷商，經(jīng)銷商干勁足了，說句過頭的話，市場(chǎng)想做不好都難！
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