國泰君安研究團隊在一份財富管理研究報告中講：“越是居于頂端的高凈值、超高凈值人群占用的服務(wù)資源越大，創(chuàng)收也越大；越是接近底端的客戶，個性化服務(wù)則越不經(jīng)濟?！币虼?，商業(yè)銀行等財富管理機構(gòu)在發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)的過程中，逐步實現(xiàn)對不同層次的客戶提供不同的服務(wù)，以此來達(dá)到這種匹配：對于大多數(shù)僅需要提供標(biāo)準(zhǔn)金融服務(wù)的客戶，借助信息化手段和標(biāo)準(zhǔn)交易平臺，就可以滿足他們的業(yè)務(wù)需求；而對于高凈值客戶，財富經(jīng)理則通過專門的客戶關(guān)系管理軟件和理財分析模塊與一對一的專家團隊協(xié)同，提供定制化、管家式的私人銀行服務(wù)。
以香港為例，資金在100萬美元（或等值外幣）以下財富客戶通常歸入理財級客戶，每個理財級客戶配備一個專屬客戶經(jīng)理，由客戶經(jīng)理提供客戶聯(lián)系、理財產(chǎn)品推介及相關(guān)服務(wù)。整個服務(wù)體系中，財富經(jīng)理（亦被稱為理財師或客戶經(jīng)理），位于財富管理服務(wù)運轉(zhuǎn)的核心。根據(jù)麥肯錫的報告，2010年歐洲平均每位財富師或客戶經(jīng)理管理的資產(chǎn)為1.54億歐元，人均為所在公司創(chuàng)造收入117萬歐元。通常，一個財富經(jīng)理負(fù)責(zé)70~80個客戶，私人銀行經(jīng)理負(fù)責(zé)15~20個客戶。
由于財富經(jīng)理需要直接面對客戶，對其專業(yè)素養(yǎng)的要求往往很高。在香港，對財富經(jīng)理的專業(yè)資質(zhì)、年齡、資歷等都有非常嚴(yán)格的要求。首先學(xué)歷上要求大學(xué)畢業(yè)，若同時具備工商管理碩士（MBA）、特許財務(wù)分析師（CFA）、特許財務(wù)策劃師（CFP）、特許公共會計師（CPA）、國際注冊會計師（ACCA）或律師等專業(yè)更佳；其次，年齡一般在30歲以上，其中歐美私人銀行家大都在40歲以上；再次，資歷和經(jīng)驗，一般要求10年以上工作經(jīng)驗，如資產(chǎn)管理、證券投資、法律、稅務(wù)、客戶關(guān)系管理等；最后，個人背景最好是出自富裕家庭或擁有成功創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗，這樣的背景可以更好地了解富人客戶，更有效地與他們溝通。
在嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)遴選后，財富機構(gòu)給予長時間的培訓(xùn)和實習(xí)，據(jù)說瑞銀的私人銀行經(jīng)理培訓(xùn)期需要3年，培養(yǎng)成本高達(dá)200萬港元。
好了，暫且不論金融業(yè)誰主沉浮，僅針對客戶提供金融服務(wù)的模式方面，我們將很快看到通往兩個方向的路徑分流。
一方面是以電子化手段為支持的標(biāo)準(zhǔn)化、大眾化、規(guī)?；?wù)。在這條路徑上，商業(yè)銀行、證券公司、資產(chǎn)管理公司等金融機構(gòu)將大眾化業(yè)務(wù)需求設(shè)計、整合為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，通過電子銀行、網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上證券、移動銀行、移動證券等基于移動互聯(lián)技術(shù)的金融應(yīng)用和柜臺終端予以營銷，取得規(guī)?；Ч?。它們“攜帶”輕便，易于操作，完全可以在碎片化的時間和空間里取代傳統(tǒng)的金融網(wǎng)點服務(wù)和人工服務(wù)。我們會看到越來越多的人在電腦上自助開戶、用手機轉(zhuǎn)賬和支付（包括用感應(yīng)技術(shù)在POS機上實現(xiàn)無現(xiàn)金消費）。傳統(tǒng)金融服務(wù)方式將被徹底解構(gòu)，并逐步完成從物理網(wǎng)點向方寸屏幕的遷移。
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