第一節(jié) 五大成本
在價值傳達(dá)階段，我們要掌握的第二個方法就是收益法。
在市場營銷學(xué)中有一個專業(yè)術(shù)語叫“收益”，指顧客得到的好處，說白了就是利益。我個人給“收益”的定義是：收益=購買商品之后的快樂。
人們之所以愿意付出勞動，和收益有很大關(guān)系。
請你想象一下顧客頭腦中有一個可以判斷買與不買的天平，天平兩端分別放著收益和成本，或者說好處和損失，顧客通過衡量發(fā)現(xiàn)收益（好處）比成本（損失）更重一些，就會選擇購買商品。
人生其實(shí)就是一連串的選擇，需要不斷根據(jù)收益和成本的天平(下文中稱收益天平)進(jìn)行決斷。
我下面開始詳細(xì)介紹收益法。
價值189萬日元的鎧甲
我在樂天大學(xué)給掌柜們做培訓(xùn)時，常常會讓他們思考下面這個問題：
怎樣把一件189萬日元的鎧甲賣給那些不是收藏愛好者的人？
圖3-1中的照片是武田信玄[1]的鎧甲（復(fù)制品），和真品一樣大，可以穿在身上，全鐵制且制作精良，價值189萬日元。
[1] 1521-1573年，日本戰(zhàn)國時期名將?！幷咦?/strong>
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