幾十年前，顧客能接觸到的商業(yè)信息渠道是有限的、固定的。那時(shí)的媒體不多，電視網(wǎng)絡(luò)只有3個(gè)，收音機(jī)只有中波廣播，全美發(fā)行的雜志銷量都很大，當(dāng)?shù)厝請(qǐng)?bào)幾乎人人必看。那些名牌商品就在這些媒體上做廣告，商品信息就確確實(shí)實(shí)地被清楚地傳播出去。但是在今天，我們有將近100個(gè)電視頻道，而通過(guò)遙控器和具有自動(dòng)跳過(guò)功能的數(shù)字錄像機(jī)，人們就可以跳過(guò)所有的廣告；現(xiàn)在的收音機(jī)增加了調(diào)頻廣播；雜志的種類也五花八門(mén)，能夠滿足不同群體的興趣愛(ài)好。另外，還有無(wú)限擴(kuò)張的互聯(lián)網(wǎng)，在上面不僅能瀏覽信息，也能娛樂(lè)，這就導(dǎo)致傳統(tǒng)日?qǐng)?bào)的讀者數(shù)量日漸萎縮。這些新的變化都說(shuō)明，現(xiàn)在要想靠近顧客并說(shuō)服他們購(gòu)買東西比以往要困難很多。
同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)品牌的影響力也在逐漸減弱。這并不是說(shuō)品牌不再擁有價(jià)值，只不過(guò)現(xiàn)在人們不像以前那樣盲目信任品牌了。一兩代之前的那些人，在很小的時(shí)候就選擇了自己喜歡的品牌，到老了還一直堅(jiān)持使用同樣的品牌。假如他是別克男人，他就一直買別克車；假如她是萬(wàn)寶路女人，她就會(huì)一直抽萬(wàn)寶路煙。一旦選定了自己的陣營(yíng)，是可口可樂(lè)一族還是百事可樂(lè)一族，美泰克一族還是惠而浦一族，星空一族還是愛(ài)得利一族，之后就會(huì)一直堅(jiān)守某個(gè)陣營(yíng)。但在今天，從某種程度上來(lái)說(shuō)，顧客所作的每一個(gè)決策都是全新的，沒(méi)有想當(dāng)然的事情。
這意味著很少有人的購(gòu)買意向是受商店外的事物所影響，很多人是在進(jìn)店后才決定購(gòu)買商品。比起品牌、廣告和營(yíng)銷的影響，顧客更容易受店內(nèi)的觀感和所獲信息的影響，他們的購(gòu)買沖動(dòng)會(huì)在超市或其他商家達(dá)到頂端，甚至有些很大的決定都是在賣場(chǎng)直接作出的。
因此，現(xiàn)在傳播信息和提高銷量最重要的媒介就是商店和店內(nèi)的通道。商店和店內(nèi)的布置本身就是一個(gè)巨大的三維廣告。廣告牌、貨架位置、陳列空間和特別裝置，這些都可能成為購(gòu)物者愿不愿意購(gòu)買某一種商品的決定因素。購(gòu)物學(xué)就是要告訴人們?cè)撛鯓邮褂眠@些工具：怎樣設(shè)計(jì)出購(gòu)物者真正能看到的廣告牌，如何確保每條信息都被放在恰當(dāng)?shù)奈恢眯麄鳎绾螖[放陳列品，讓顧客更舒服、更愿意瀏覽，怎樣確保購(gòu)物者能到達(dá)想去的每一個(gè)角落。這里面的問(wèn)題太多，要是都列出來(lái)的話，幾乎能寫(xiě)成一本書(shū)。
最后，我們的研究證明，購(gòu)物者在商店里待的時(shí)間越長(zhǎng)，購(gòu)買的可能性就越大，而購(gòu)物者在商店里花費(fèi)的時(shí)間取決于購(gòu)物過(guò)程是否舒適愜意。正如霍利·H·懷特的工作改進(jìn)了城市公園和廣場(chǎng)一樣，購(gòu)物學(xué)則為購(gòu)物者創(chuàng)造了良好的購(gòu)物環(huán)境。最終我們提供了一種購(gòu)物者支持并可從中受益的模式。 1997年，當(dāng)我開(kāi)始寫(xiě)這本書(shū)的時(shí)候，在全世界的商店和商業(yè)環(huán)境中，Envirosell都是先鋒。10年后，任何一個(gè)商人和市場(chǎng)營(yíng)銷人員都知道了“購(gòu)物學(xué)”這個(gè)術(shù)語(yǔ)，現(xiàn)在很多公司都聲稱在從事我們所做的這些事情?？傊?，觀察是人類開(kāi)始學(xué)習(xí)的一種方法，為什么不開(kāi)始一項(xiàng)觀察業(yè)務(wù)呢？對(duì)每一個(gè)想要復(fù)制我們的公司，歡迎你加入建設(shè)我們美好生活的大家庭。但是，還有一些人只是來(lái)渾水摸魚(yú)的。
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