聽(tīng)到我的問(wèn)題外行，錢(qián)金波決定從頭細(xì)說(shuō)。溫州鞋業(yè)原本是內(nèi)向?yàn)橹鞯模蠹s六七年前開(kāi)始大規(guī)模轉(zhuǎn)出口。當(dāng)時(shí)的情形是國(guó)際大公司拿著大訂單來(lái)，看上哪家，全部生產(chǎn)線都要了，條件就是為外需貼牌生產(chǎn)。那時(shí)，國(guó)內(nèi)鞋的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，殺價(jià)無(wú)情，還要跨地域管理龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，遇到經(jīng)濟(jì)景氣波動(dòng)，收貨款都難。比較之下，外銷訂貨數(shù)目巨大，回款的信用好，特別是交易簡(jiǎn)便，簽了合同、發(fā)個(gè)傳真就可以做生意。別看國(guó)際訂單壓價(jià)狠，毛利率低，可是走貨量大，麻煩很少。權(quán)衡利害，大批溫州制鞋企業(yè)轉(zhuǎn)為外向。傳統(tǒng)的溫州商業(yè)模式，即“做市場(chǎng)、帶工廠”，也一路轉(zhuǎn)為“接單工業(yè)”。老板倒是再也不用那么辛苦了，特別是不用為國(guó)內(nèi)商路上那層層疊疊的麻煩勞神了。
紅蜻蜓算一個(gè)另類。2003年，一家國(guó)際連鎖巨頭公司要紅蜻蜓接單。錢(qián)金波在談判中才算明白了接單模式的利與弊。這位楠溪江邊的農(nóng)家弟子，認(rèn)定還是要?jiǎng)?chuàng)自己的牌子，所以看到了“舒舒服服貼牌”中隱含的代價(jià)。他認(rèn)定，紅蜻蜓遍布全國(guó)城鎮(zhèn)的1000家自營(yíng)門(mén)店和3000家加盟店，才是自己真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。尤其是看到業(yè)內(nèi)那么多廠家亦步亦趨轉(zhuǎn)接單，他把心一橫，不但謝絕了超大訂單，而且把當(dāng)時(shí)已占公司30%產(chǎn)出的貼牌生產(chǎn)，也轉(zhuǎn)為通過(guò)自己的渠道銷售。
這就是紅蜻蜓在2008年的沖擊當(dāng)中，受傷程度低于行業(yè)平均水平的原因?！昂么跷覀冞€可以通過(guò)自己的銷售網(wǎng)靈敏地知道市場(chǎng)動(dòng)向，可以及時(shí)調(diào)整。”接單工業(yè)就不同了，一旦國(guó)際市場(chǎng)需求減縮，沒(méi)了訂單，“就像電燈突然拉掉，屋子里馬上漆黑一團(tuán)，誰(shuí)也摸不著門(mén)”。
難道不可以再轉(zhuǎn)型回來(lái)嗎？無(wú)非是重操舊業(yè)，再把國(guó)內(nèi)的銷售渠道建起來(lái)就是了?？墒?，錢(qián)總對(duì)此不樂(lè)觀?！澳谴螐膬?nèi)轉(zhuǎn)外，是從難轉(zhuǎn)易；此次由易轉(zhuǎn)難，不可同日而語(yǔ)?！备氖?，“那時(shí)我們鞋業(yè)老板的平均年齡也就是30來(lái)歲、40來(lái)歲，現(xiàn)在40多歲、50多歲的，打拼不動(dòng)了”。
是的，溫州工業(yè)珠三角的制造業(yè)也一樣原本就是做內(nèi)需起家。舉凡紐扣、像章、眼鏡、鞋飾、低壓電器、小家電，這些當(dāng)年赫赫有名的溫州小商品，我們想不出有哪樣不是沖著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者生產(chǎn)的。溫州人的本事是做市場(chǎng)，十萬(wàn)經(jīng)銷員打天下，進(jìn)而承包商業(yè)柜臺(tái)，然后搞起遍布神州的經(jīng)銷系統(tǒng)，終于帶出聞名天下的溫州制造業(yè)。歷史的軌跡很清晰，離開(kāi)了開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)銷能力，溫州人的創(chuàng)業(yè)之夢(mèng)“白天當(dāng)老板，晚上睡地板”怕是圓不成的。
20世紀(jì)90年代以降，特別是中國(guó)加入世貿(mào)之后，溫州貨走向更遠(yuǎn)的市場(chǎng)。草創(chuàng)的本地公司邊干邊學(xué)，把產(chǎn)品越做越好，達(dá)到國(guó)際市場(chǎng)可接受的標(biāo)準(zhǔn)。另外很重要的宏觀環(huán)境因素，是1994年中國(guó)主動(dòng)大幅貶低人民幣兌美元的匯率，國(guó)內(nèi)工業(yè)的成本優(yōu)勢(shì)得以發(fā)揮，與國(guó)際市場(chǎng)打成一片，“中國(guó)制造”更開(kāi)放地涌入世界市場(chǎng)。
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