自序 金牌導購——茶葉銷售第一生產(chǎn)力
導購員是目前國內(nèi)茶行業(yè)“加盟連鎖”營銷模式下茶葉從生產(chǎn)者（經(jīng)營者）轉(zhuǎn)移到消費者的最關鍵環(huán)節(jié)，扮演的是與消費者接觸最親密的角色。
茶葉導購員和其他行業(yè)導購員一樣，從事的是一項極具挑戰(zhàn)性的工作。不過，茶葉導購員是幸運的。作為銷售的最后環(huán)節(jié)，對于導購員來說，最關鍵的是消費者能否給你足夠的時間引導購買。在茶葉的銷售終端，幽靜的環(huán)境，紫氣氤氳中，一杯茗茶，消費者耐心看的是你演繹的茶藝，聽你娓娓道來的是中國幾千年的茶文化，看與聽中，接受引導并產(chǎn)生消費。
茶葉導購員不僅是幸運的，而且是自豪的。因為從事的是具有數(shù)千年歷史的中國茶文化的推廣。據(jù)資料記載，茶文化的形成和發(fā)展歷史非常悠久，一部小說《封神榜》演繹了上古時期的殷紂滅亡、周朝崛起，而茶葉當時已經(jīng)成為貢品，成為皇室貴族的消費品。陸羽、白居易、蘇東坡等文人騷客則以膾炙人口、優(yōu)美詩句演繹著另一番茶文化。
但遺憾的是，走過了20年的中國茶葉加盟連鎖模式（1993年，天福茶葉開啟中國大陸茶葉加盟連鎖模式；2006年，福建鐵觀音茶葉步入茶葉加盟連鎖模式的快速發(fā)展期），消費者經(jīng)過市場的教育一步步在成長，但是我們的茶葉導購員卻依然用著五六年前，甚至十年前的銷售技巧和銷售話術，而且還一直以為自己是對的。設想，當一個五六歲的小孩和一位二十歲的成年人溝通而且要賣出產(chǎn)品的時候，困難有多大，成功的概率有多低。
在茶葉門店或者其他銷售終端導購與消費者溝通中，如果引導得當?shù)脑?，一個陌生消費者就可能成為永久顧客；相反，當一個消費者在門店消費或者消費品牌過程中有不愉快的經(jīng)歷時，那門店或者品牌失去的將不僅僅是一位顧客，而且還有顧客身邊所有的朋友，因為消費者最容易把不愉快的經(jīng)歷和朋友訴說。據(jù)研究，消費者不愉快的消費經(jīng)歷平均會向11位朋友訴說，而聽到這個經(jīng)歷的朋友會再向6位朋友訴說，因此，一次不當?shù)姆帐サ氖?7位消費者。
消費者和朋友一起進店來購買茶葉，往往會發(fā)生的場景就是消費者和朋友的意見不一致，這時導購經(jīng)常的做法就是討好顧客而得罪了顧客的朋友，并且還自以為是，沾沾自喜，殊不知，這時候?qū)з徱呀?jīng)在趕顧客和朋友離開門店了。因為當顧客和朋友意見不一致的時候，如果導購得罪了顧客的朋友，那么顧客不會因為買一斤在朋友看來不應該買的茶葉而得罪朋友，也不可能因為導購去得罪朋友。這就是消費者購買商品時存在的五大風險之一——朋友不認可。而金牌導購面對這樣的場景會非常藝術地讓顧客的朋友成為自己的朋友，幫自己說話，一起來說服顧客購買。
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