茶葉門店導(dǎo)購引導(dǎo)顧客消費是件藝術(shù)性非常強的工作，而事實卻是，據(jù)研究，導(dǎo)購在引導(dǎo)顧客的過程中，60%的話無助于銷售，19%的話為競爭對手培養(yǎng)消費者。
如顧客喝了導(dǎo)購泡的茶后說：“買茶葉，××品牌不錯，我一般都買他們的茶葉?！睂?dǎo)購日常的應(yīng)對語言是：“您試喝下我們的茶葉就知道了?！敝朗裁茨?？是比對方差還是比對方好？免費茶肯定喝，喝完后如何產(chǎn)生購買理由呢？“××品牌茶葉比我們貴很多”，給顧客的感覺是導(dǎo)購在詆毀××品牌，標(biāo)榜自己，貶低對手，顯得不夠坦誠。因此，看似常用的話術(shù)，卻無助于銷售的引導(dǎo)，還有可能使導(dǎo)購的努力變成為競爭對手培養(yǎng)消費者。
其實，市場經(jīng)濟最大的特征就是“競爭”，因此如果顧客提及競爭對手，導(dǎo)購沒必要去深究這句話背后的原因，因為導(dǎo)購工作的本質(zhì)是引導(dǎo)顧客購買茶葉，最終實現(xiàn)公司和自己的目標(biāo)。所以一旦顧客拿自己的茶葉與××品牌對比，導(dǎo)購的處理方法是，首先稱贊競爭品牌，其次強調(diào)自己的優(yōu)點和不同之處，如泉州鐵觀音行業(yè)曾經(jīng)有“日春的服務(wù)、安鐵的品質(zhì)、中閩魏氏的口感、理想的傳播”的說法，最后用真誠與專業(yè)獲取顧客對自己及品牌的良好印象。
茶葉導(dǎo)購作為銷售的臨門一腳，對于茶企和茶葉經(jīng)營者來說是決定其銷售額和市場占有率的關(guān)鍵因素之一，但相對于品牌知名度、茶葉門店位置、茶葉品質(zhì)（茶葉品質(zhì)是基礎(chǔ)，再優(yōu)秀的導(dǎo)購員也不可能第二次把品質(zhì)低劣的茶葉賣給同一個顧客）來說，導(dǎo)購顯得尤為重要，品牌知名度再高、茶葉門店裝修再漂亮、門店人流量再多，如果你的導(dǎo)購每天努力地工作卻是在為競爭對手培養(yǎng)消費者的話，企業(yè)或者經(jīng)營者想盈利就成為了空話，因而把門店導(dǎo)購員培養(yǎng)成金牌導(dǎo)購就成了提升茶企營銷力的關(guān)鍵因素，《銷售與市場》雜志調(diào)研結(jié)論顯示：“門店導(dǎo)購培訓(xùn)是回報率最高的投資行為，因為離市場越近的人，對業(yè)績影響越大。顧客80%的流失是源于店面不規(guī)范的銷售行為與服務(wù)?！?/p>
《茶葉應(yīng)該這樣賣》是一本針對茶行業(yè)導(dǎo)購員實戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)的書，55個銷售場景是在拜訪30多位茶葉門店店長和近百位導(dǎo)購員后，確認會在茶葉門店經(jīng)常遇到和發(fā)生的，實戰(zhàn)性、可執(zhí)行性、可復(fù)制性是本書的寫作宗旨。有效提升導(dǎo)購技巧，為具有悠久歷史的茶文化輸入正能量是我的追求。
期待攜手打造“中國茶·中國夢”！
戴高諾
2013年7月于北京
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