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銷(xiāo)售場(chǎng)景5

顧客喜歡清酸口感，可同行者卻喜歡脫酸口感

場(chǎng)景分析

引導(dǎo)顧客消費(fèi)或者日常銷(xiāo)售，面對(duì)的人越多難度就越大，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)者、使用者、決策者不是同一人。顧客結(jié)伴進(jìn)入茶葉門(mén)店選購(gòu)茶葉，相對(duì)于顧客單獨(dú)一人進(jìn)入門(mén)店的銷(xiāo)售引導(dǎo)難度大得多，因?yàn)轭櫩秃屯姓呓?jīng)常對(duì)茶葉的口感或者香味愛(ài)好不一樣，各執(zhí)己見(jiàn)。

“不會(huì)呀，我覺(jué)得清酸茶很適合您啊”或者“自己喜歡就好”的導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言，其實(shí)是在為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手培養(yǎng)顧客，因?yàn)橛项櫩投雎酝姓呤且龑?dǎo)顧客消費(fèi)的大忌。

金牌導(dǎo)購(gòu)秘籍

把同行者變成朋友，讓同行者幫自己一起說(shuō)服顧客。

導(dǎo)購(gòu)策略

在所有的銷(xiāo)售過(guò)程中陪伴者越多，銷(xiāo)售成功的概率就越小。在茶葉門(mén)店也經(jīng)常出現(xiàn)顧客和朋友一起來(lái)購(gòu)買(mǎi)茶葉的情況，如果處理不好同行者的關(guān)系，銷(xiāo)售就有可能終止，并且還有可能把同行者和顧客培養(yǎng)成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客。

三國(guó)時(shí)，孫劉聯(lián)手抗曹，諸葛亮前往吳國(guó)說(shuō)服孫權(quán)的成功關(guān)鍵不在于他舌戰(zhàn)群儒，而在于魯肅的幫助。因此，如果導(dǎo)購(gòu)能夠把顧客的朋友變成我們的朋友，讓顧客的朋友幫助我們一起來(lái)說(shuō)服或引導(dǎo)顧客，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售原來(lái)那么簡(jiǎn)單。因此，處理顧客和同行者的最好辦法就是拉攏同行者，把顧客的朋友變成自己的朋友。

第一，進(jìn)店都是上帝，不忽視任何人。走進(jìn)茶葉門(mén)店的顧客中，既有可能是老顧客，也可能是新顧客，還有可能是潛在顧客，但都是我們的上帝，衣食父母，間接工資發(fā)放者，所以只要是走進(jìn)門(mén)店的顧客，我們都應(yīng)該以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)接待他們。