客戶利潤率如何
在考察完產(chǎn)品之后，我們繼續(xù)考察客戶的情況。依然按照之前的分析方法進(jìn)行，但要分析每個客戶或客戶群的總購買力。某些客戶開價(jià)很高但同時需要你提供高額服務(wù)，這些客戶通常被稱為小客戶。大客戶一般更容易打交道，而且他們一次性買進(jìn)比較多，但他們殺價(jià)也很猛。有時這些差別能相互抵消，但一般情況下，大客戶與小客戶之間的差別仍很明顯。表4–3和圖4–3顯示了上文提到的電子儀器公司的客戶分析結(jié)果。
表4–3 某電子儀器公司客戶群銷售額和利潤表
客戶 銷售額（千美元） 收入（千美元） 回報(bào)率（%）
A類客戶18 350 7 865 42.9
B類客戶11 450 3 916 34.2
C類客戶43 100 3 969 9.2
D類客戶46 470 （2 370） （5.1）
總計(jì) 119 370 13 380 11.2
對客戶群進(jìn)行分析可以看出，A類客戶數(shù)量有限，但開價(jià)高，企業(yè)能從他們身上賺得很大一筆。為他們服務(wù)的代價(jià)很高，但利潤相對豐厚。B類客戶屬經(jīng)銷商，跟他們簽的訂單數(shù)額很大，為其服務(wù)的成本則很低，但是由于他們所買電子元件僅占所有產(chǎn)品成本的一小部分，這類客戶的開價(jià)也相當(dāng)高。C類客戶是開價(jià)高的出口型客戶。與他們做生意的困難在于，為他們提供服務(wù)的成本較高。D類客戶是大制造商，他們殺價(jià)很猛，且要求企業(yè)提供一系列技術(shù)支持和各方面“優(yōu)惠”。
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