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表4–4和圖4–4分別向我們展示了對(duì)客戶群分析的結(jié)果。

表4–4 某電子儀器公司客戶類型80/20表

銷售額百分比 利潤(rùn)百分比

客戶 類型 累計(jì) 類型 累計(jì)

A類客戶15.4 15.4 58.9 58.9

B類客戶9.6 25.0 29.3 88.2

C類客戶36.1 61.1 29.6 117.8

D類客戶38.9 100.0 （17.8）100.0

這些圖表揭示了一種59/15規(guī)律和88/25規(guī)律：利潤(rùn)最豐厚的客戶群只占銷售額的15%，卻能夠使你得到59%的利潤(rùn)，而從最有利可圖的25%的客戶那兒賺到了88%的利潤(rùn)。一方面，這是由于最有利可圖的客戶購(gòu)買了利潤(rùn)最高的產(chǎn)品；另一方面，是因?yàn)榕c投入到他們身上的服務(wù)成本相比，他們的消費(fèi)金額更多。

以上的分析讓我們傾向于尋找更多的A類客戶和B類客戶：小部分客戶和經(jīng)銷商。即使考慮到這樣做代價(jià)高昂，但收益仍非?？捎^。我們可以有選擇地提高針對(duì)C類客戶（出口型客戶）的訂單價(jià)格，而且可以通過(guò)更廣泛地運(yùn)用電話銷售等方式大幅降低針對(duì)他們的銷售成本。就D類客戶而言，要分別與他們打交道：九成的D類客戶能占到這類客戶總銷售額的97%。在某些情況下，技術(shù)研發(fā)類服務(wù)可以單獨(dú)收費(fèi)，此外還可以提高服務(wù)價(jià)格。在一場(chǎng)價(jià)格大戰(zhàn)后，三成的D類客戶被公司最強(qiáng)硬的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“搶走”。而實(shí)際上，管理層很高興競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走這部分客戶。