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應(yīng)用于咨詢公司的80/20分析

在分析了產(chǎn)品和客戶之后，再來(lái)分析與企業(yè)密切相關(guān)的其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域。就前文提到的電子儀器公司而言，已沒(méi)有什么需要特別分析之處，但我們還需分析表4–5和圖4–5所示某戰(zhàn)略咨詢公司銷售額和利潤(rùn)的簡(jiǎn)單分成情況。

這兩個(gè)圖表向我們展示了一種56/21法則：僅占21%銷售額的大型項(xiàng)目產(chǎn)生了56%的利潤(rùn)。

表4–5 某戰(zhàn)略咨詢公司大小型項(xiàng)目利潤(rùn)表

業(yè)務(wù)分類 銷售額（千美元） 利潤(rùn)（千美元） 回報(bào)率（%）

大型項(xiàng)目 35 000 16 000 45.7

小型項(xiàng)目 135 000 12 825 9.5

總計(jì) 170 000 28 825 17.0

表4–6和圖4–6則顯示另一種分析法，即把業(yè)務(wù)對(duì)象分為老客戶（合作時(shí)間超過(guò)3年）、新客戶（不到6個(gè)月）和中間客戶。

這兩個(gè)圖表說(shuō)明26%的老客戶為公司帶來(lái)了84%的利潤(rùn)，即84/26法則。它告訴我們，要盡力保持和擴(kuò)大老客戶資源，他們對(duì)價(jià)格最不敏感而且也最好“伺候”。那些不能轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期客戶的新客戶則被認(rèn)為是“損失制造者”，這就催生了另一種更具選擇性的開(kāi)展業(yè)務(wù)的方法，即只有當(dāng)確信相關(guān)客戶能轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期客戶時(shí)，才與之開(kāi)展業(yè)務(wù)。

表4–6 某戰(zhàn)略咨詢公司新老客戶利潤(rùn)表

業(yè)務(wù)分類 銷售額（千美元） 利潤(rùn)（千美元） 回報(bào)率（%）

老客戶 43 500 24 055 55.3

中間客戶 101 000 12 726 12.6

新客戶 25 500 （7 956） 31.2

總計(jì) 170 000 28 825 17.0