你知道哪10家企業(yè)最贏利嗎？為什么它們利潤如此高？其贏利的原因都一樣嗎？
眾所周知，贏利能力是至關(guān)重要的。損益表和價格收益比率時刻都在提醒你這一重要性。然而，許多公司在其業(yè)務(wù)中并不按照對贏利的常規(guī)理解來行事。
在過去以產(chǎn)品為中心的世界中，利潤是由高市場占有率帶來的。企業(yè)關(guān)注的目標是將更多的產(chǎn)品銷售給愿意購買的人。由于公司憑單位產(chǎn)品的銷售獲得收入，因此公司從銷售中贏利幾乎是理所當(dāng)然的事情。但現(xiàn)在，企業(yè)不只從其銷售的產(chǎn)品中贏利，因此贏利也不是理所當(dāng)然的事情了。如今，利潤來自于巧妙的企業(yè)設(shè)計。實際上，企業(yè)設(shè)計的價值再獲取因素（即“如何讓客戶付錢”的因素）成了關(guān)鍵之所在。如果企業(yè)對如何產(chǎn)生利潤、如何進行企業(yè)設(shè)計以獲得利潤等問題沒有清醒的認識，企業(yè)便不會獲取任何利潤。
因此，清晰地闡明和設(shè)計贏利模式是一種關(guān)鍵的戰(zhàn)略技能。本章所描述的贏利模式表明，解決“以設(shè)計獲得利潤”的問題有多種不同的方式。在清楚地認識到公司知道如何賺錢以及為賺錢要相應(yīng)地采取何種戰(zhàn)略性行動之前，不要追加大規(guī)模的投資。
贏利能力是一種極為復(fù)雜的現(xiàn)象。利潤為什么能夠產(chǎn)生以及如何產(chǎn)生，不同行業(yè)之間或者不同企業(yè)之間有著很大的區(qū)別。關(guān)于各類不同企業(yè)如何產(chǎn)生利潤，至少有22種能夠?qū)Υ俗龀鼋忉尩内A利模式。在未來幾年中，人們將會發(fā)現(xiàn)更多的贏利模式。同時，在某些行業(yè)中，兩種或者更多模式的相互作用也很好地說明了利潤產(chǎn)生的原因。
回顧這些不同的模式可以讓我們了解不同的贏利機制的區(qū)別在哪里。從中我們也可以了解到，在每種模型的作用機制中，客戶在收購成本、購買行為、價格敏感度、議價能力等方面發(fā)揮的核心作用。
以利潤為中心的企業(yè)設(shè)計
現(xiàn)在，你可以向自己的企業(yè)提出一個最有意義的問題：我們的贏利模式是什么樣的？我們?nèi)绾钨嶅X？
在過去，以利潤為中心的思維并不是戰(zhàn)略制定過程的關(guān)鍵部分，因為這樣做并沒有必要。經(jīng)典的戰(zhàn)略原則是：“獲得高市場占有率自然就能贏得利潤。”從經(jīng)驗來看，對大多數(shù)行業(yè)而言，這都是一種精確的“經(jīng)驗法則”。這一戰(zhàn)略的中心問題不是利潤，而是市場占有率。其因果序列是這樣的：先創(chuàng)造或者獲得比較優(yōu)勢，接下來利用比較優(yōu)勢贏得市場占有率，最后市場占有率將提高公司的贏利能力。
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