美登公司努力克服了公司體制和傳統(tǒng)的采購做法所導(dǎo)致的難題。大多數(shù)公司是如何解決問題的呢？它們會將任務(wù)分解細(xì)化。對于美登的宣傳品業(yè)務(wù)而言，大多數(shù)客戶授權(quán)給設(shè)計(jì)部門、消費(fèi)者促銷部門和采購部門。通常情況下，這些客戶會各自與美登公司進(jìn)行談判和簽約，但這樣的體制注定會失敗。
多納休說：“這樣的方法與我們的銷售方法截然相反。我們提供的是一整套解決方案，將之前各自分離的功能綜合成一個簡潔的系統(tǒng)，這套系統(tǒng)節(jié)省了時間，也避免了不必要的成本和活動。對于合適的人，我們都會將系統(tǒng)成本降到最低，并及時交付產(chǎn)品。這就是我們提供的全套解決方案?！?/p>
大多數(shù)商業(yè)印刷公司業(yè)務(wù)運(yùn)作流程是：從客戶那里得到原圖，按照預(yù)訂的數(shù)量印制，之后將成品交付給客戶。此時，整筆交易就完成了，剩下的就是客戶自己的事情了。在傳統(tǒng)的印刷企業(yè)設(shè)計(jì)中，印刷企業(yè)不會去考慮產(chǎn)品之外的事，客戶選擇它們純粹是基于傳統(tǒng)的采購模式?！安灰嫒胛业钠髽I(yè)過深，也不要對我的企業(yè)有過多的興趣”，這就是客戶普遍持有的態(tài)度?！俺抑?，不要跟我們企業(yè)的任何人有聯(lián)系”。
多納休說：“我們做了更多的事情，我們與客戶聯(lián)系，也與客戶的客戶聯(lián)系?！銈冃枰@個嗎？只有你們需要，我們才樂意提供。但我們會告訴你們，你們也許應(yīng)重新考慮一下。’”
在最初針對食品制造商的銷售代表做的調(diào)查中，美登發(fā)現(xiàn)他們每天要花1到3個小時把那些宣傳材料搬來搬去。保守估計(jì)，美登公司直接面向店鋪的業(yè)務(wù)可以每周為每位銷售代表節(jié)省7個小時的時間，你可以想象在美國這樣的銷售代表共有2 000位，現(xiàn)在這些銷售代表可以更有效地利用節(jié)省下來的時間了，他們可以參觀店鋪、交流、傾聽、將產(chǎn)品銷售給店鋪和部門經(jīng)理。
在考察客戶如何利用宣傳材料的過程中，美登發(fā)現(xiàn)了自身產(chǎn)品具有的幾個價值點(diǎn)。由于經(jīng)過了重新設(shè)計(jì)，所以組裝的時間僅為不超過2分鐘。多納休說：“我們認(rèn)識到，現(xiàn)場銷售人員的時間是寶貴的，因此，我們最終交付的宣傳材料從紙箱里拿出來之后可在兩分鐘之內(nèi)組裝好。過去，這一過程需要花5到10分鐘的時間?！?/p>
這一經(jīng)驗(yàn)是從美登公司自己的“實(shí)驗(yàn)室”中得出來的，該實(shí)驗(yàn)室是指一家規(guī)模比較大的室內(nèi)食品雜貨店。
“我們會帶領(lǐng)員工去考察工作的進(jìn)展、宣傳材料的去向以及看它們是否適合放在擁擠的走廊盡頭？必須把它們放在合適的位置，這樣才能引起人們的注意。以前，許多大型的地面展架都沒有進(jìn)行組裝，更談不上合理擺放。”
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