為客戶節(jié)省了成本后，美登能從中得到多少利潤(rùn)呢？通過(guò)不斷地展示該項(xiàng)目的價(jià)值，美登通信公司現(xiàn)在已經(jīng)將風(fēng)險(xiǎn)/回報(bào)機(jī)制寫入降低成本的合同中了。客戶也簽訂了更長(zhǎng)期的合同（以前是一兩年，現(xiàn)在是5年），從而能夠通過(guò)與美登合作獲利。
1989年，一家企業(yè)與美登公司簽訂了直接向店鋪交貨的合同。1993年，這家公司解除了與美登的合約關(guān)系，重新回到了大量訂貨、經(jīng)由分銷中心分撥、由銷售人員送貨到店鋪的老路。對(duì)這家公司而言，放棄綜合的解決方案這一錯(cuò)誤判斷使公司付出了沉重的代價(jià)。1997年，這家公司又重新與美登訂立了合約。為什么這位客戶會(huì)成為回頭客？在短短的4年時(shí)間內(nèi)，有2 000箱總值約為200萬(wàn)美元的宣傳材料被白白浪費(fèi)掉了。這些可都是客戶花了大筆錢買回來(lái)的商業(yè)材料，但是它們卻被堆放在倉(cāng)庫(kù)里，從來(lái)沒(méi)有送達(dá)客戶預(yù)想的目的地。在傳統(tǒng)體制下，某些人可以從這種業(yè)務(wù)中獲利，銷售商也感覺(jué)不錯(cuò)，因?yàn)樗鼈冑u出了好價(jià)錢。然而，這種不經(jīng)濟(jì)的體制最終使所有人都以失敗收?qǐng)觥?/p>
近年來(lái)，美登公司將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到了特定的銷售信息包裝領(lǐng)域，為現(xiàn)場(chǎng)銷售代表生產(chǎn)交互式的光盤銷售工具。光盤中包含了不同尺寸、規(guī)模和類型的展示以及其他促銷材料，這樣，銷售代表便不用隨身攜帶大堆的宣傳材料了。美登通信公司網(wǎng)站上的自動(dòng)訂貨系統(tǒng)非常便捷，只要輕輕一按，你就可以自動(dòng)完成訂貨操作。
“現(xiàn)場(chǎng)銷售代表們可以使用筆記本電腦向商店經(jīng)理展示產(chǎn)品。而且，這種方法很有趣。”多納休說(shuō)。
深入?yún)⑴c客戶業(yè)務(wù)使美登公司掌握了不少信息。公司建立了很多數(shù)據(jù)庫(kù)，當(dāng)然這些信息仍然屬于客戶所有，美登擁有的是自己開(kāi)發(fā)出來(lái)的用于維護(hù)這些復(fù)雜數(shù)據(jù)庫(kù)的軟件。
多納休說(shuō)：“通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行維護(hù)，我們便可以靈活地滿足客戶的分銷信息需要。它就像《圣經(jīng)》，指導(dǎo)著我們做一切事情。一切都基于這些信息，因此，要實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，可靠性極為重要——要把合適的東西適時(shí)適量地放在合適的位置。沒(méi)有人會(huì)喜歡管理數(shù)據(jù)庫(kù)這項(xiàng)枯燥的工作，但我們知道這項(xiàng)工作有多么重要?！?/p>
多納休說(shuō)：“最初我們只制作印刷品，后來(lái)我們涉入物流、組裝和配送業(yè)務(wù)，現(xiàn)在我們要推出信息服務(wù)。整個(gè)公司已進(jìn)入變革時(shí)代?！?/p>
在多納休的帶領(lǐng)下，美登公司找到了從1 000家印刷企業(yè)中脫穎而出的方式，使自己免于利潤(rùn)損失。
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