包裝箱公司
有關(guān)利潤區(qū)的一個最好的例子是關(guān)于吉姆·伯頓（化名）這個人，他是一家大型包裝箱制造廠的業(yè)務(wù)開發(fā)經(jīng)理。吉姆具有其他許多管理者不具備的優(yōu)勢，他曾經(jīng)做過5年的銷售經(jīng)理，因此他很了解自己的客戶。吉姆不僅踐行了以客戶和利潤為中心的理念和企業(yè)設(shè)計思想，他的所作所為還為一位中層管理人員應(yīng)當(dāng)如何推動企業(yè)進入利潤區(qū)做出了表率。
在以產(chǎn)品為中心的環(huán)境里，吉姆的公司為銷售一種大眾產(chǎn)品而與競爭對手鏖戰(zhàn)。該公司將包裝箱銷售給大型包裝貨物制造商，其產(chǎn)品從船運集裝箱到比薩餅紙盒應(yīng)有盡有，但箱子只是箱子，企業(yè)設(shè)計的價值主張簡單明了：質(zhì)量中等，送貨上門，價格低廉。公司出售這些產(chǎn)品時需要與采購代理商進行艱苦的談判，而采購代理商會因價格的微小變化就轉(zhuǎn)投其他供應(yīng)商，因此，公司獲利微薄。在這樣的情況下，管理層關(guān)注的是原材料價格、運營和總體的成本情況。作為一名銷售代表，好像除了向總部抱怨價格不具有競爭力之外，沒有其他更多的用武之地了。事實真是這樣嗎？
吉姆最大的客戶是一家資產(chǎn)數(shù)十億美元的食品制造企業(yè)，這家企業(yè)采用粗糙的包裝箱將產(chǎn)品運送到目的地。這家企業(yè)的需求量比較高，從企業(yè)產(chǎn)能利用的角度來看，它是一家大客戶。對吉姆來說，銷量也很重要，因為他要根據(jù)銷量獲得傭金。吉姆很擔(dān)心失去這個客戶，這種擔(dān)心也并非毫無根據(jù)。吉姆最大的競爭對手正處心積慮地抓住一切機會搶走他的大部分業(yè)務(wù)和個人收入。
吉姆是一位友善的、善于觀察的銷售代表，工作之余，他把時間都花在了客戶身上。他會到客戶的工廠里四處觀察，以了解包裝線的基本操作流程。他從提問和觀察中得到了很多信息。他注意到包裝流程有些亂：用過的箱子會從場地回收，但其中很多都損壞了，要由專門的工作人員負責(zé)將受損的箱子挑出來，而這些人員對包裝流程并不熟悉。此外，包裝線和幾千平方米的空間里存有大量多余的包裝物料和舊箱子。為了衡量包裝操作的效率，管理層啟用了一套標準的成本制度，并追蹤整個過程的總成本，包括箱子的成本。為了處理包裝過程中出現(xiàn)的問題，管理層還斥資擴建了廠房。
吉姆設(shè)身處地為客戶著想，考慮到如果自己是工廠經(jīng)理的話，應(yīng)該重視哪些方面：“作為一名工廠經(jīng)理，我優(yōu)先考慮的事情應(yīng)當(dāng)是什么？除了價格、交付這些明顯而直接的條件外，我還需要考慮哪些因素？為了創(chuàng)造價值，為了有助于維持這一有價值的客戶，我能提出什么補救措施？”
吉姆之前曾閱讀過大量的采購合同信息，這樣的合同期限為5至10年，而且將系統(tǒng)集成商這一戰(zhàn)略性供應(yīng)商與客戶聯(lián)系了起來。他闡述了將這一想法運用于當(dāng)前實踐的可能性。他向工廠管理者建議說，公司應(yīng)該簽訂5年期的供應(yīng)包裝材料合同，合同價格是固定的，這一點頗具吸引力，而且企業(yè)應(yīng)當(dāng)租用一家倉庫以保證及時交貨。
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