每個競爭對手都有一套針對企業(yè)的假設(shè)，每個企業(yè)也會根據(jù)自身對行業(yè)和競爭對手的假設(shè)來運(yùn)作。企業(yè)和競爭對手做出的假設(shè)可能正誤參半。例如，嘉寶公司一直堅信自20世紀(jì)50年代起，出生率會一路攀升，但實際情況是出生率一直在下跌。直到1979年，才出現(xiàn)了出生率的拐點。有很多例子證明企業(yè)高估或者低估了競爭對手當(dāng)前的實力、資源或者技能。
仔細(xì)分析各種假設(shè)，企業(yè)就能夠明確自己持有的偏見或者經(jīng)理人在看待周圍環(huán)境時容易出現(xiàn)的盲點。盲點是指競爭企業(yè)忽略的重要事件（比如戰(zhàn)略舉措）、錯誤的認(rèn)識或者沒能及時意識到的情況等。確定并根除這些盲點能幫助企業(yè)明確利潤較低或者有可能招致即刻報復(fù)的行動，推動企業(yè)采取即使遇到競爭對手反擊也依然有效的舉動。
我們在此提出了一系列問題來明確競爭對手的假設(shè)，并判斷那些不太現(xiàn)實或不可能的假設(shè)。
1·按照競爭對手公開發(fā)表的聲明、管理者和銷售人員的聲明以及其他相關(guān)指標(biāo)判斷，競爭對手如何看待自己在成本、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)發(fā)展程度和業(yè)務(wù)的其他關(guān)鍵方面的相對競爭地位？競爭對手認(rèn)定自己具有怎樣的優(yōu)勢和劣勢？這些判斷準(zhǔn)
確嗎？
2·競爭對手是否對特定的產(chǎn)品或者職能政策曾有過相關(guān)的資歷或者強(qiáng)烈的情感聯(lián)系？如產(chǎn)品設(shè)計、追求高質(zhì)量產(chǎn)品、生產(chǎn)活動所處地理位置、銷售方法、分銷安排等。哪些要素是競爭對手完全認(rèn)同的？
3·是否存在特定的文化、地域或者國別差異，影響競爭企業(yè)看待事件的態(tài)度及重視程度？比如，西德公司有時候會犧牲業(yè)務(wù)單元成本和營銷費(fèi)用來定義自己的生產(chǎn)過程和產(chǎn)品質(zhì)量。
4·是否存在高度體制化的組織價值、信條影響企業(yè)對待外界事件的方式？公司創(chuàng)始人堅信的政策是否依然適用？
5·競爭對手如何看待未來產(chǎn)品的需求以及行業(yè)趨勢的重要意義？企業(yè)是否會因為需求不定，對是否增產(chǎn)舉棋不定？是否會因為過分相信產(chǎn)品需求攀升，而著重加大產(chǎn)能？企業(yè)是否錯誤地估計特定行業(yè)趨勢的重要意義？企業(yè)是否認(rèn)定行業(yè)正在集中化，而實際情況并非如此？這些都是企業(yè)能夠把握制定戰(zhàn)略決策的良機(jī)。
6·企業(yè)對其競爭對手的目標(biāo)和能力有何看法？企業(yè)是否有可能高估（低估）其目標(biāo)和能力？
7·競爭者是否相信行業(yè)傳統(tǒng)智慧或者歷史經(jīng)驗以及行業(yè)的常規(guī)方法，而這些信息沒能反映新的市場條件？傳統(tǒng)智慧的例子很多，包括人們所持有的這樣的觀念：“所有產(chǎn)品線必須一應(yīng)俱全”，“客戶會追漲產(chǎn)品”，“我們必須控制原材料渠道”，“制造業(yè)中放權(quán)管理的車間效率最高”，“經(jīng)銷商多多益善”等。確定傳統(tǒng)智慧不適用于哪些情況或者哪些觀點不正確，能為企業(yè)帶來某種競爭優(yōu)勢，使其能快速有效地判斷競爭對手可能采取的反擊行為。
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