云銷售過程 vs 傳統(tǒng) IT 解決方案云改變了 IT應用程序與服務的代理商 (Reseller)與買家的一切，特別是我們長期以來所遵循的線性銷售過程已不適用，云讓買家掌握了購買的控制權。
不僅僅是將產(chǎn)品或解決方案帶入市場，而是由用戶主導整個購買周期，通過調(diào)查、考慮、決策等各個階段，最后再進入購買階段。某些趨勢可以帶動此循環(huán)，主要是 BYOD 應用。購買力從業(yè)務決策者轉移到個人身上。
從原本企業(yè)對企業(yè) (B2B) 的業(yè)務模式，現(xiàn)在有更多的業(yè)務轉向企業(yè)對客戶(B2C ) 的市場模式， B2C 模式讓每一位用戶自己掌握購買的決定權。
你必須要確保你己了解買家的購買流程( The Buyer' s Joumey ) ，并且依此流程調(diào)整自己的做法。
買家的旅程
首先，需要確認的是，要讓買家找得到你 ，關鍵乃是你的商品必須具有鑒別度( Differentiation ) 。 云世界，若不具有商品特色，就等于被市場淘汰。 若你的商品跟大家沒什么兩樣，公司也很難維持長久。
其次，還需確認能提供良好的服務、管理及售后服務，相較傳統(tǒng)的線性銷售模式，這一點在云世界更加重要。 在過去，系統(tǒng)或軟件售出后，通常只有在系統(tǒng)發(fā)生問題時，賣家才介入處理，然而，在云世界 ，賣家則須提供主動及高質(zhì)量的服務才能吸引并留住客戶。
優(yōu)質(zhì)的服務不僅僅只為了留住云市場中的客戶 ，它更是最重要的銷售工具。 大多數(shù)新業(yè)務來源于推薦營銷( Recommendation Marketing ) ，所以你必須打破這種營銷模式，從依賴產(chǎn)品或是授權銷售 (License Sales-dependent)的舊有模式轉向服務至上的營銷模式。
然而，客戶開始使用服務并不代表整個購買周期的結束，事實上，到此才只走到一半而已。 還須能讓客戶管理購人的服務，若能圓滿達成，才有機會將更高階的服務提供給客戶來提高其滿意度，再基于這些顧客推薦其他潛在客戶。最后，推薦的數(shù)量與使用者若是夠多，市場廣泛采用你的解決方案，屆時就能形成一股元法抗拒的銷售力量。
關鍵時機
你可以從決策時機的角度來審視購買周期，在圖 3.5 中，在"搜尋"與"發(fā)現(xiàn)"階段會面臨當下購買的決策時機;在"購買"階段時，則是"成交或不成交"的決策時機;在"管理"與"升級"階段，則是"適用或不適用"的決策時機;最后到了"推薦"，則可達到"商機擴大時刻" 。
這些決策時機取決于云業(yè)務的成敗與否，而這些決策通常基于如何讓自己的業(yè)務與眾不同。不是只求產(chǎn)品的不同，而是為了帶來更優(yōu)質(zhì)的服務與顧客體驗。 當然，在"搜尋一嘗試一購人"的購買周期階段，會特別強調(diào)這部分，但你最終所提供的服務才是最重要的關鍵。提供優(yōu)質(zhì)的服務質(zhì)量與顧客體驗，才能讓顧客購買你下一個產(chǎn)品或服務。
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