表1-5市場部人員考核表表1-5是一張某企業(yè)市場部專員的考核表。在此我只列出了其中的“指標(biāo)一”一項，表面看上去，可以有效執(zhí)行，事實上也是可以執(zhí)行的?？己隧椖坑辛?，目標(biāo)值、考核標(biāo)準(zhǔn)也有，考核依據(jù)也具備，可為什么在執(zhí)行過程中還是會出問題呢？下面我就此項做一個簡單的分析解讀。
市場部專員的主要任務(wù)是負(fù)責(zé)市場開拓、銷售業(yè)績、回款額，這幾項也是市場部人員考核的重點指標(biāo)。所以“指標(biāo)一”中，將客戶的“季度/年度回款額”作為指標(biāo)項目并且賦予了30％的大幅度比例，也是無可厚非的。
但是我們仔細(xì)看一下這個回款率目標(biāo)和目標(biāo)值的設(shè)置，這樣的設(shè)置真得合理嗎？表格中，回款率目標(biāo)為86％，而目標(biāo)值為90％。
請問回款率的目標(biāo)合理嗎？為什么有的企業(yè)說考核目標(biāo)設(shè)定了，但是總是實現(xiàn)不了？目標(biāo)的制定到底要依據(jù)哪些因素？目標(biāo)是否要考慮過程因素？過程和結(jié)果到底哪個重要？
從以上表單的數(shù)據(jù)值設(shè)計來看，最低目標(biāo)應(yīng)該是86％，最高目標(biāo)是90％，每低于0.1個百分點扣3分，相當(dāng)于1個百分點扣30分，3.3個百分點就是扣100分，通過數(shù)據(jù)核算，問題自然就出現(xiàn)了。
另外，此表沒有考慮企業(yè)運(yùn)行的實際情況，假設(shè)今天企業(yè)要將這個區(qū)域的代理權(quán)收回為公司直營或者更換代理商，那么該市場部人員對這個區(qū)域的考核指標(biāo)應(yīng)該是放在回款額上，而不是銷售額上。為此，當(dāng)企業(yè)的規(guī)劃是要收回此區(qū)域的代理權(quán)時，對該區(qū)域負(fù)責(zé)的市場人員考核回款額預(yù)估要超過歷史回款率，甚至更高。反之，數(shù)據(jù)指標(biāo)也要另行調(diào)整，這樣的指標(biāo)設(shè)置才符合公司的整體規(guī)劃。
還有一點不能忽略，就是該考核僅僅注重最后的結(jié)果，也就是營銷人員的業(yè)績數(shù)據(jù)，而忽視了營銷人員的工作過程。有結(jié)果當(dāng)然是好的，但是有些人是在付出了很大的努力后才完成目標(biāo)，而有些人則是出于運(yùn)氣等原因沒有費什么工夫就取得了好業(yè)績。這樣對于一些憑借真本事拿下訂單、能力強(qiáng)卻屢屢由于外在原因錯失訂單的員工來說，是極為不公平的，也容易導(dǎo)致人才的埋沒和流失。
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號