發(fā)現(xiàn)代表們已經(jīng)開始逐漸信服自己的話，章文決定趁熱打鐵，繼續(xù)講道：“第二課的內(nèi)容現(xiàn)在也可以告訴你們，那就是到了藥店后具體要做哪些工作？終端工作的內(nèi)容是比較多的，但有兩點大家必須記住，也必須要完成的，一是客情，二是陳列；客情是終端的基礎(chǔ)，有了客情終端的所有工作才能順利開展，好的陳列就是要消費者更容易看到和拿到你的產(chǎn)品，關(guān)于陳列的細節(jié)我會在下周與你們協(xié)訪的時候現(xiàn)場教給你們每個人，現(xiàn)在咱們聊一下藥店客情應(yīng)該怎么做？不過，在說這個話題之前，先問另一個問題，你們認為影響顧客購買藥品的因素都有哪些？”
路雁搶著答道：“廣告和店員推薦。”
章文笑著點了點頭，王文軍想了一下，看著章文說道：“我補充一下，我覺得應(yīng)該分成兩方面來說。”
章文樂了，用眼睛鼓勵王文軍繼續(xù)說下去。王文軍鎮(zhèn)定地講道：“大家都知道患者基本都是在醫(yī)院和藥店兩個終端買藥，對去醫(yī)院看病的患者來講影響他們的當然是醫(yī)生了，在那個時段醫(yī)生說的話就是圣旨，有絕對的影響力。至于像咱們操作的藥店領(lǐng)域這塊兒，我覺得有四個方面可以影響顧客的購買心理，第一肯定是廣告；第二就是借了醫(yī)生的光，因為在醫(yī)院銷售的藥品基本在藥店也能買得到，所以當患者第一次在醫(yī)院得到確診并憑醫(yī)生處方在醫(yī)院的藥房買到藥后，很多患者后幾次的購藥就直接去了藥店，因為大部分的藥品在藥店都比醫(yī)院便宜一點，另外又省了醫(yī)院的掛號費，這樣藥店就借了醫(yī)院的光；第三就是廠家促銷員了，一個好的促銷員可以無中生有，可以完全改變一個顧客的購買意向；第四就是店員推薦，對于患者來講，在醫(yī)院影響他們的是醫(yī)生，但是在藥店，藥店的工作人員就是專業(yè)的，也是權(quán)威的，所以店員推薦對于拉升銷量來說有著非常大的關(guān)鍵作用。”
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