王強看了看張?zhí)炝?，問道?ldquo;上午開會時，張經(jīng)理提到了‘天龍八部’，這是什么意思，能解釋一下嗎？”
張?zhí)炝琳f道：“這個問題問得正是時候，‘天龍八部’的創(chuàng)始人就在這里，讓祖師爺來回答你吧！”
工業(yè)品營銷的“天龍八部”正是肖天華所創(chuàng)，他在10多年的工業(yè)品營銷工作中，總結(jié)出過程管控的八大步驟。
工業(yè)品項目的運作，往往是周期長，金額大，其中充滿著許多的變數(shù)。將項目營銷的過程標準化，將一個漫長的項目運作過程分成8個節(jié)點，每一個節(jié)點都列出具體的子任務，這就能系統(tǒng)地掌控住營銷工作的每一個過程，并依據(jù)規(guī)劃步步向前推進。這就是所謂的“天龍八部”。
面對菜鳥王強講得太復雜，他未必理解得了。肖天華打了個比方，道：“你如果開車從上海到北京，當中需要經(jīng)過哪些城市呢？或許有十幾二十個城市。我們先從這十幾二十個城市里選擇出8個主要城市，我們把它稱為節(jié)點。我們列出這8個節(jié)點，能起到什么作用呢？”
王強想了想，回答道：“能保證方向不會走偏。”
肖天華滿意地點點頭，說：“不錯！有了8個節(jié)點，連接到終點，就能勾畫出我們運營線路圖。從上海到北京，我們列出上海—南京—徐州—兗州—濟南—保定—天津—北京這8個節(jié)點。接下來我們的任務是什么？我們得計劃開車從一個節(jié)點到另一個節(jié)點需要具體做哪些事，比如從上海到南京，我們得有一輛裝滿油的汽車，得配備合格的駕駛員，如果半路汽車出了故障，還得有一個合格的維修工，一路上需要付過路費，我們得進行費用預算等。只有把每一個環(huán)節(jié)籌劃好了，我們自然就會在預定的時間里到達每一個節(jié)點。我們將每一個項目運作都分為8個節(jié)點，每個節(jié)點列出具體的子任務，這就是‘天龍八部’。”
王強雖沒有完全理解透徹，但也明白了八九分，聽著肖天華的解說，不停地點著頭。肖天華看著王強似懂非懂的樣子，問道：“那你說說，我們現(xiàn)在運作的杭州灣項目，有哪八個節(jié)點。”
王強仔細想了想，說：“第一個節(jié)點是信息收集與篩選，接下來是項目立項，下面應該是深度接觸—技術(shù)交談—商務談判—招投標—合同簽訂—售后服務。”
肖天華贊許道：“理解力不錯，基本正確。我們現(xiàn)在僅僅是處在項目立項階段。對我們而言，杭州灣項目進展還不到10%。要最終取得成果，最為關鍵之處是能把握住每一個細節(jié)，有序向前推進。”
王強在肖天華的贊許聲中，信心倍增。他吐了吐舌頭，說道：“這其中的學問這么深呀，我可是大開眼界了！”
王強的話引來一陣笑聲。吳美娜快言快語道：“王強，你還有兩個問題，趕緊問，不然這頓飯請?zhí)澚恕?rdquo;
張?zhí)炝脸爸S道：“我算明白了，什么是吃人家的嘴短了。”
吳美娜推了一把張?zhí)炝?，說：“去你的！”
王強繼續(xù)問道：“我想問張經(jīng)理，你那些個人信息是從哪里收集來的，這么準確！”
張?zhí)炝练磫柕溃?ldquo;你認為一個人要取得事業(yè)上的成功，前提是什么？”
王強不假思索地回答道：“勤奮與付出。”
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