當(dāng)然，贊美客戶的語言一定要真誠，一定要發(fā)自內(nèi)心；不要過于夸大其辭，這樣反而讓客戶覺得你很虛偽，加大了你接下來說服工作的難度。
3. 說服對方要學(xué)會轉(zhuǎn)換角度
也許你為你的說辭準(zhǔn)備了很久，自己覺得滴水不漏，足可以改變客戶的觀點(diǎn)，讓其采納自己的意見?？涩F(xiàn)實(shí)情況卻是：就是你這樣的“完美”說辭，也可能無法改變客戶的想法。這時候，你不要固執(zhí)己見，而要找一個能讓客戶看到有利方面的角度，從而讓客戶轉(zhuǎn)變態(tài)度。
美國有一個名叫奇科的推銷員，他為一個廠家推銷價格為 395美元的烹調(diào)器具。一次，奇科來到一個城鎮(zhèn)推銷，他選擇了一處人流集中的地方，一邊示范這種器具，強(qiáng)調(diào)它節(jié)省燃料費(fèi)用的好處；一邊把烹調(diào)好的食品散發(fā)給大家品嘗。這時，一位在當(dāng)?shù)爻隽嗣氖刎斉贿叧灾胝{(diào)食品，一邊說 :“你的產(chǎn)品再好我也不會買的?！钡诙?，奇科敲開了這位守財奴的家門。守財奴一見到奇科就說 :“見到你很高興，但你知道——我不會購買 400元一套的鍋的?！逼婵瓶纯词刎斉?，從身上掏出 1美元的一張鈔票，把它撕碎，然后問守財奴 :“你心疼嗎？”守財奴對奇科的做法很吃驚，但他還是說 :“我不心疼，你撕的是你自己的錢。如果你愿意，你盡管撕吧?！逼婵普f :“我撕的不是我的錢，而是你的錢。”守財奴很奇怪 :“怎么會是我的錢呢？”奇科說：“你已經(jīng)結(jié)婚 23年了吧？”“這有什么關(guān)系？”守財奴問。奇科說：“不說23年，就按 20年算吧。你如果使用我的節(jié)能烹調(diào)器具做飯，你每天可節(jié)省 l美元，一年節(jié)約 360美元。過去的 20年里，你沒有使用我的烹調(diào)器具，你就白白浪費(fèi)了 7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元嗎？而今天你還沒有用它，那么你等于又撕掉了 1美元?！笔刎斉黄婵普f服了。其他人看到守財奴都買下了這款烹調(diào)器具，也都爭相購買。
上面這個案例中，奇科一開始就是圍繞著自己的產(chǎn)品特點(diǎn)開始說服，說自己的產(chǎn)品如何好，如何能節(jié)省能源，等等。但是，這個守財奴鐵定心思不買。因此，奇科轉(zhuǎn)變角度，從消費(fèi)者的性格特點(diǎn)——守財、吝嗇等角度出發(fā)展開說服，銷售成功。
4. 用對方的反駁言語讓對方“自相矛盾”
有時候，客戶認(rèn)為從自己嘴里說出來的觀點(diǎn)就是正確的，是無法改變的“事實(shí)”。作為說服者來說，你為何不將客戶的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說服客戶的理由，達(dá)到說服客戶的目的呢？
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