第四章 曾國藩的識人之智
據(jù)說曾國藩但凡用人，必要先看其相。曾國藩博覽群書，精通相法，乃面相識人高手。觀貌識人先察骨，然后考察整個面部和形態(tài)舉止。《清史稿·曾國藩傳》上說：“國藩為人威重，美須髯，目三角有棱。每對客，注視時不語。見者悚然。退則記其優(yōu)劣，無或爽者。”曾國藩是一個謎。本章通過闡述曾國藩的識人之智，展示他的人生謀略，以供讀者學習。
觀神識人
語云：“脫谷為糠，其髓斯存?！鄙裰^也?！吧津q不崩，唯石為鎮(zhèn)?！惫侵^也。一身精神，具乎兩目；一身骨相，具乎面部。他家兼論形骸，文人先觀神骨。開門見山，此為第一。
譯文：俗話說：“去掉稻谷的外殼，就是沒有精髓的谷糠。但稻谷的精華——米，仍然存在著，不因外殼磨損而丟失?！边@個精華，就是人內(nèi)在的精神狀態(tài)。俗話又說：“山岳表面的泥土雖然經(jīng)常脫落流失，但山岳卻不會倒塌破碎，因為它的主體部分是硬如鋼鐵的巖石，不會被風雨打去?！边@里所說的“巖石”，相當于支撐人的身體構架的堅硬部分——骨骼。一個人的“神”，主要集中在兩只眼睛里；一個人的骨骼豐俊與否，主要體現(xiàn)在面部。像工、農(nóng)、兵、商等各類人士，既要考察他們的精神狀態(tài)，也要考察他們的體勢情態(tài)；讀書人則主要是考察他們的“神”和“骨”。神和骨就像兩扇大門，命運就像巍巍立于門外的大山?？疾臁吧瘛?、“骨”，猶如打開兩扇大門，山勢的起伏自然盡收眼底?！吧瘛焙汀肮恰笔菑耐獗砜疾烊宋锏牡谝灰E。
曾國藩說的“神”并非日常所言的“外在精神狀態(tài)”。它的內(nèi)涵廣闊，更加豐富。它是由人的意志、學識、個性、修養(yǎng)、氣質(zhì)、體能、才干、地位、社會閱歷等多種因素構成的綜合物，是人的內(nèi)在精神狀態(tài)。它不會隨著人的外在表情的變化而有所改變，也不會因人相貌的美丑而受到影響。這種內(nèi)在精神是“打扮”不出來的。換句話說，“神”有一種穿透力，能越過人的外貌的干擾而表現(xiàn)出來。比如人們常說“某某有藝術家的氣質(zhì)”。這種氣質(zhì)不會因他的發(fā)型、衣著等外貌的改變而完全消失。“神”會隨著個人知識、閱歷、才能的變化而有所變化?！吧瘛辈粫栏接谕庠谖镔|(zhì)而存在，但必須通過外在形象表現(xiàn)出來。我們可以通過觀察一個人的外貌特征來洞察一個人的內(nèi)在精神世界。
江忠源（1812～1854年），字常儒，號岷樵，湖南新寧人。本是讀書人，后成為湘軍中很有代表性的文人勇將。
江忠源本在湖南偏僻山中讀書，因參加科舉考試到了北京，以同鄉(xiāng)晚輩的身份去拜見曾國藩。見面后，兩人談得很投機。曾國藩也賞識江忠源的才華。江忠源告辭時，曾國藩目不轉(zhuǎn)睛地看他離去，直到他走出門外（當時曾國藩已是二品官員，而江忠源只是一個普通的待進科舉的讀書人）。
曾國藩對左右人說：“這個人將來會立名天下，可惜會悲壯慘節(jié)而死?！?/p>
1852年，江忠源帶兵進駐廣西，奔赴廣西副都統(tǒng)烏蘭泰帳下，準備狙擊節(jié)節(jié)勝利的太平軍。曾國藩知道后，從北京給江忠源寫信，堅決反對他投筆從戎，認為他“讀書山中”，投筆從戎，率兵去廣西，就是“大節(jié)已虧”。關于曾國藩為什么要堅決反對江忠源投筆從戎，旁人以為是他“愛人以德”，不愿江忠源文員奪武弁之制。但是這是否與他認為江忠源“當悲壯而死”有關呢？可惜曾國藩未在書信、日記中提及此事。
江忠源與太平軍的第一次作戰(zhàn)即大告成功。他率軍在廣西蓑衣渡設伏，重創(chuàng)太平軍。太平軍早期領袖南王馮云山即犧牲于這場戰(zhàn)役。江忠源因此以善變帶兵而名聞朝廷。江忠源所率部眾也是第一支出省作戰(zhàn)的湘軍。
后來江忠源追擊太平軍，軍功累積，由七品知縣迅速升遷至安徽巡撫（官級從二品）。
1854年，太平天國勇將、翼王石達開率兵迎戰(zhàn)曾國藩湘軍。江忠源防守廬州，被太平軍圍困。城破，江忠源苦戰(zhàn)力竭后，溺水而死。
曾國藩是根據(jù)什么來判斷江忠源會“立名天下，當悲壯慘節(jié)而死”，現(xiàn)在已無從考證，但可以肯定的是，注視良久，肯定與察神有關。
神有清濁之分。人們可以根據(jù)神的清濁來考察人的忠奸。神清者，道德高尚、意志堅定，敢于堅持真理；神濁者，品格卑下、心懷邪念，容易見利忘義。這種人平時善于偽裝自己，在條件成熟時才會顯露本性，是大奸大賊的一種。
觀人先觀其眼。眼睛與人的感情、內(nèi)心活動等都有聯(lián)系。一個人最容易被他人看穿的也是眼神。在心理學中講的心靈透視，就是從眼神里探究出一個人的心性、成就高低等。如果一個人的眼睛看上去很深邃，有光彩，即所謂“黑光如漆，照暉明朗，瞳子端定，光彩射人”，則反映出這個人比較聰明，有智慧，因為眼睛透出了一股靈氣。反之，如果一個人兩眼淺短，眼神渾濁呆滯，表明其人無才華，反應比較愚鈍。眼球轉(zhuǎn)動較快的人反應較快，反之則慢。眼睛最忌“四露”，即露光、露神、露威、露煞。眼神是透視人的品格和個性以及聰明才智特別重要的部分。例如從大商家或高層政治人物的眼神中可以看到自信、肯定及權威。他們的眼神與普通人的眼神一定有所差異。
每個人的心態(tài)和性格都可以通過其舉止來反映。因此，在現(xiàn)代社會中，我們可以通過一個人的一舉一動來透視其內(nèi)心。
一、平常生活中我們經(jīng)常看到有些人或“搖頭”或“點頭”，以示自己對某件事情看法的肯定或否定。但如果你看到一個人經(jīng)常搖頭晃腦的，那么你或許會猜測他不是得了“搖頭病”就是得了神經(jīng)病。我們撇開這種看法而從另一個角度來看，這種人其實特別自信，以至于經(jīng)常唯我獨尊。他們也會請你幫他辦事情，但很多時候你做得再好他都不怎么滿意。因為他有自己的一套，他只是想從你做事的過程中獲取某種啟發(fā)而已。
二、拍打頭部這個動作多數(shù)時候的意義是在向你表示懊悔和自我譴責。他八成沒把你上次交代的事情放在心上。如果你正在問他“我的事情你辦了沒有”，見他有這個動作的話，你就不用再問了。倘若你的朋友中有人愛做這樣的動作，而他拍打的部位又是腦門，那么他這種人不太注重感情，而且對人苛刻。他選擇你作為他的朋友，很可能是因為你的某個方面可以幫助他。當然，他也有很多方面值得你去交往和認識，諸如對事業(yè)的執(zhí)著和開拓等。尤其是他對新生事物的學習精神，令你不由得從心底佩服他。
三、時常拍打前額的人一般都是心直口快的人。他們?yōu)槿颂孤?、真誠，富有同情心。如果你想從某人那兒了解什么秘密的話，這種人是最佳人選。不過這并不是說明他是一個不值得信賴的朋友。相反，他很愿意為別人幫忙，替別人著想。這種人如果對你有什么得罪的話，請記住，他們多半不是有意的。
四、當你給某男士遞煙或其他食物時，他嘴里說“不用”、“不要”，但手卻伸過來接了，顯得很客氣的樣子。這種人處事圓滑、老練，不輕易得罪別人。他們大多屬于交際中的世故之人。與其交往，要小心為妙，千萬不能只看表面現(xiàn)象。
五、有些人總要時不時地抹抹頭發(fā)，好像是為了引起你對他們發(fā)型的興趣。其實不然，因為這種人即使一個人獨自在家看電視，他也會每隔三五分鐘“檢查”一下頭發(fā)上是否粘上了什么不好的東西?？梢哉f，他們這已經(jīng)是習慣動作了，天性使然。此類人大都性格鮮明，個性突出，愛憎分明，尤其嫉惡如仇。他們一般很善于思考，做事細致。他們對生活的喜悅來源于追求事業(yè)的過程。這句話聽起來有點玄乎，不過仔細想來你就會明白，喜歡拼搏和冒險的人，他們不在乎事情的結局。他們在某件事情失敗后總是說：“我問心無愧，因為我去干了?！?/p>
當辨剛柔
五行為外剛柔，內(nèi)剛柔，則喜怒、跳伏，深淺者是也。喜高怒重，過目輒忘，近“粗”。伏亦不伉，跳亦不揚，近“蠢”。初念甚淺，轉(zhuǎn)念甚深，近“奸”。
譯文：五行，是人的陽剛和陰柔之氣的外在表現(xiàn)，即是所謂的“外剛柔”。除了外剛柔，還有與之相應的內(nèi)剛柔。內(nèi)剛柔指人的喜怒哀樂的感情、激動與平靜兩種情緒、深淺不一的心機城府。外剛柔者遇到令人高興的事情，就樂不可支，遇到令人憤怒的事情，就怒不可遏，而且事情一過就忘得一干二凈。這種人陽剛之氣太盛，性情接近于“粗”。內(nèi)剛柔者平靜的時候沒有一點張揚之氣，激動的時候也昂揚不起來。這種人陰柔之氣太盛。性情接近于“蠢”。另一種人遇到事情，初一考慮，想到的很淺，然而一轉(zhuǎn)念，想到的卻非常深入和精細。這種人陽剛與陰柔并濟，接近于“奸詐”。
外剛柔是指人的陽剛和陰柔之氣的外在表現(xiàn)，是可以從外貌形體上直接看出來的形態(tài)特征。
內(nèi)剛柔可粗分為喜怒、跳伏、深淺三種外部表現(xiàn)。
喜高怒重，過目輒忘，近“粗”。喜怒，指人的情感世界。人的心性本質(zhì)在特殊情形下會真實顯現(xiàn)；平常言行情愫未必是真性情的顯露。喜怒統(tǒng)指人的情緒劇烈變動。一喜一怒之間，充分表現(xiàn)其對人對物的態(tài)度。敢為不平之事拍案而起、挺身而出的，勇氣與正義感凜然，使人不敢侵犯。只為個人得失喜怒傷痛的，自私之心也會昭然若揭。細細區(qū)分起來，喜怒也有真?zhèn)沃畡e。以情感變化來鑒別人的心性與內(nèi)心想法，是一個依據(jù)，但不是百分之百準確，還應結合平常的行為表現(xiàn)。
喜高怒重是遇到高興的事情就忘乎所以，遇到令人惱怒的事情就怒不可遏；凡事過目即忘，做事漫不經(jīng)心，把許多事忘得干干凈凈。這種人就是曾國藩在《冰鑒》中所說的陽剛之氣太盛，其氣質(zhì)接近于粗魯之人。粗心大意的人屬此；性情剛直、不識進退的人也屬此；辦事欠考慮、缺乏周密圓潤的也屬此。與“粗者”相對應，曾國藩做過一副對聯(lián)：“做人不慌不忙，先求穩(wěn)當，次求變化；辦事無聲無息，既要精當，又要簡捷。”
粗中有細、思慮周詳?shù)娜耍惺驴勺龅椒€(wěn)當與變化齊施，精當與簡捷并用。而粗者則沒有這樣的才識策略。粗者如不經(jīng)過一番磨煉，變得心思周密，是不宜擔當大任的；但其優(yōu)點是沒城府、沒機謀、沒野心，在許多方面倒可以放心使用。
伏亦不伉，跳亦不揚，近“蠢”。伏跳，指人的情緒變化。伏，情緒平靜時的狀態(tài)；跳，情緒激動時的狀態(tài)。情緒變化劇烈之時，人往往會做出超乎常情常理的舉動。因此，人不宜在這時做決定。
從人的情緒變化中來鑒別人才，雖有可取之處，但似乎難以作為一個獨立的方法來運用，最多只是一個佐證。有一種情況可獨立看待：伏亦不伉，跳亦不揚。
伏亦不伉，意為情緒平靜之時，不會激動亢奮，這是正常情形；跳亦不揚，是指在情緒應該激動亢奮之時，也不會表現(xiàn)得激動昂揚，作心若死水態(tài)，這出乎人之常情。一種可能為故意掩飾，另一種可能是“愚蠢”。這種人就屬于陰柔之氣太盛。其氣質(zhì)接近“蠢”的人初念甚淺，轉(zhuǎn)念甚深，近“奸”。初念甚淺為柔，轉(zhuǎn)念甚深為剛。這句話是指表面上看起來柔，內(nèi)里則剛。這種人屬于剛柔并濟型的?！凹椤痹谶@里并非指“奸佞”、“奸詐”之意，而是指三思而后行，胸有城府之意。深淺，指人的心機城府。
人的心機城府并非生而成之。少年人有熱情、有理想、有抱負，血氣方剛，常以天下為己任，常以為天下無事不能為，有浩薄云天的志向，但因社會閱歷淺，多有率直性格，欲坦坦蕩蕩做人，風風火火成事。進入中年以后，碰的壁多了，漸漸胸中藏得住事，凡事三思而行，相謀而動，不莽撞、不粗心、不聲張，沉得住氣，容得下事。心機城府漸寬漸深，概因人心險惡、懂得藏伏的緣故。心機城府漸遠漸寬，遇事就多有思量，謀定而后動，平平靜靜、步步為營地行事。功漸積漸高，名漸積漸厚，成就日多，聲名日隆，定矣。
聰明的人，凡事眼前一過，即可把住問題的關鍵和實質(zhì)，捕捉、歸納出核心環(huán)節(jié)所在，因此能迅速地做成正確決定。“奸者”，由于初念甚淺，可能被人視作天分不高、心思遲鈍，但因其堅忍執(zhí)著、知難而進，后來的成就反而會高過原先聰明之人。凡欲成大器者，少不得聰明，更少不得堅忍執(zhí)著。堅忍與執(zhí)著是識別人物成就的一把鑰匙。
曾國藩在《冰鑒》中將人分為不同剛柔的四類人，即：“粗蠢各半者”、“純奸能豁達者”、“內(nèi)奸功名無可期者”和“純粗無密者”。
一、粗蠢各半者：喜高怒重、過目輒忘的粗人，不存心機，凡事過目即忘，不為憂慮所困，對人生沒有太多的奢求。他們雖然會為驚喜之事狂歡，為惱恨之事怒吼，情緒的激烈程度強過別人，但轉(zhuǎn)眼之間忘得干凈利落，在漫不經(jīng)心中傾向于大肚能容。伏亦不伉、跳亦不揚的蠢人（人言其蠢，未必就蠢），只享受眼前的快樂，不大爭名利（因為他知道自己無力去爭），隨遇而安，順情行事，胸無城府，也不理會別人對他的“笨”、“傻”、“蠢”的評價，因此生活愉快。粗蠢各占其半的人，無憂無愁，心悅意暢，有童真般的單純和快樂，自然能心寬體健，勝人以壽。
二、純奸能豁達者：“純奸”一詞，更多的含義，是指心機內(nèi)藏，胸府淵深，喜怒不形于色，哀樂不顯于表，為人做事處處保留三分，與“奸佞賊子”有褒貶上的區(qū)別?！凹樨\子”多以身敗名裂而終；純奸而豁達者，由于有寬廣的胸襟，容得下人事，舉止大度豁然，氣魄宏偉，多少有高人之風，能得人喜歡，能得人幫助，又深藏心機，伺機而動，自然是易于成功的。純奸能豁達者，其特點是心機深藏與心胸豁達。由此去鑒別他們，即可知其成就。用人者很難克服的一個弱點是個人的喜好。因同性相悅的緣故，忠正剛直者看不到奸詐多變者的長處；奸詐多變者看不起忠正剛直者呆板迂腐。因此，欲成一番事功的人，必須正視“純奸能豁達者”的特點。拋去褒貶意義，“純奸能豁達者”是絕大多數(shù)有用之才的共同特征。于鑒人之道，這個觀點是極有見地的。純奸，更確切地說，是富于權謀。
三、內(nèi)奸功名無可期者：內(nèi)奸者往往內(nèi)有心計，內(nèi)懷城府，外有溫順恭敬之意；既有計略、心略，又不形于色，顯得很沉穩(wěn)、很平靜。他們往往料事于千里之外，運籌于帷幄之中，是剛柔并濟的人才，會有所成就。
四、純粗無密者：做事往往容易半途而廢，常常浪費時間。其先期投入的計劃、物力等損失都可以轉(zhuǎn)換成時間損失。造成半途而廢的諸原因中，人的因素是可以事先挑選和避免的。純粗無周密者，性情陽剛，且一味地剛，不分形勢，不辨場合，不知進退，任憑性情行事，又缺乏周密思考，惹下事端就不能收場，甚至可能撇下爛攤子一走了之。純粗者還包括做事拖拉、粗中少細、不動腦筋。這種人缺乏計劃性，做事情憑著感覺走，行動上似乎風風火火，但事情總不能圓滿地完成，效率極低。這類純粗者，如果沒有人去督促、叮囑、指導，任其行事，也往往會半途而廢。
姿容相貌，可觀個性
目者面之淵，不深則不清。
譯文：人的眼睛如同面部的兩方水潭，神氣不深沉含蓄，面部就不會清朗明爽。
曾國藩說：“容以七尺為期，貌合兩儀而論。”這句話意思是說：容和貌是兩個不同的概念，不能混為一談。容是指人的整個身體及表現(xiàn)出來的情態(tài)，貌則是指天庭至地閣之間的整個面部。容的范圍限七尺之軀，貌的范圍在兩儀之間。
曾氏認為：“直容之動，矯矯行行；休容之動，業(yè)業(yè)嗆嗆；德容之動，頤頤印印?！奔从^察一個人的“容”，能發(fā)現(xiàn)其正邪與謹散。一個人的內(nèi)心活動，必然會在容止上有所表現(xiàn)。即便當事人極力掩飾，也如“羚羊掛角”，終有跡可尋。容止不正，其人必懷他念。這就需要考察這種人的真實動機和想法。容止正派，其人內(nèi)心純粹，心無旁雜，不會輕易地“見利忘義”。一般而言，容止莊猛的，勇武剛??；容止沉穩(wěn)的，則謹慎有節(jié)；容止圣端的，則肅敬威嚴。此即為觀容。
劉銘傳是后期的淮軍將領，曾隨李鴻章赴上海出征，出發(fā)前與其他將領一道去謁見當時任職兩江總督的曾國藩。傳說某日，曾國藩步行只身，悄入宿館，見李鴻章邀來的眾人，有的正飲酒劃拳，有的放聲高歌。有的默坐無言，而南窗下有一人，裸腹踞坐，左手執(zhí)書，右手持酒，朗誦一篇，飲酒一盞，長嘯繞座，大有旁若無人之概。視其書，原來是一本《史記》。曾國藩對其十分欣賞。巡視畢，曾氏徑自走出，眾人皆不知走出的人就是其人。曾國藩返回見李鴻章，說明此次暗察的結果：“諸人皆可立大功、任大事，唯將來成就最大者，南窗裸腹持酒人耳！”其人為誰？即淮軍赫赫有名之劉銘傳也。后來因為曾國藩午休未及接見他們，使他們等候了近半個時辰。在人群中的劉銘傳已經(jīng)按捺不住性子了，向眾發(fā)作說道：“對部將如此怠慢，豈不令人心冷！烽火其間如此靜候，豈不延誤軍機！”語音未落，曾國藩步入大堂。眾人皆為劉捏一把汗，擔心曾氏降罪于他。豈知曾國藩不但沒有因此怪罪，反而更欣賞他了。
劉銘傳果然智勇雙全，統(tǒng)軍所向有功。劉本人也常在戎馬倥傯中不忘研習兵法，才俱日增。同治七年，曾國藩奏言：“剿捻之師，謀勇以劉銘傳為最。請于寄諭中，獎其勛謀，慰其勞苦。”劉遂36歲封爵，為淮軍冠。光緒十年，中法越南戰(zhàn)役中，劉統(tǒng)兵到臺灣，與法軍在基隆、淡水一帶苦戰(zhàn)，結果大敗法兵，并成為首任臺灣省巡撫。劉銘傳在臺六載，修筑鐵路，興辦實業(yè)，種種政績，遺愛在民，實為鄭成功后第一人。
雖然人的容貌舉止是人的美丑善惡中非常明顯地表現(xiàn)出來的外在因素，但是，根據(jù)容貌辨別一個人的前途命運也并非全無道理。關于這點，古人通過無數(shù)次的觀察，總結出來了一些粗略規(guī)律。曾國藩深諳此道，而且把它當作用人的一條重要標準。
識人是曾國藩謀人之術的一環(huán)。身處官場，不能識人辨人，為奸佞無能者所蒙蔽，只看到人的表面現(xiàn)象，而看不到人的本質(zhì)，而知錯人、用錯人，必將惹出禍亂，于人于己都會禍害匪淺。曾國藩以其獨到的相人之術，明辨英才，并予以擇取，是其辨術的經(jīng)典手段。網(wǎng)羅人才、交賢結哲、翔實幕府，都是他立足變幻官場的強援支柱，這也是曾國藩的擇人之術。因人而異，人皆英才。如此，仕途不暢是不可能的。
觀察一個人的“儀”，能鑒別他的心質(zhì)好壞、修養(yǎng)高低。儀態(tài)大方穩(wěn)重的，修養(yǎng)深而且素質(zhì)高；儀態(tài)畏縮卑懦的，修養(yǎng)淺而且素質(zhì)低。古人說：“心質(zhì)亮直，其儀勁固；心質(zhì)休決，其儀進猛；心質(zhì)平理，其儀安閑?！币话銇碚f，耿介忠直的，儀態(tài)堅定端莊；果敢決斷的，儀態(tài)威猛豪邁；坦蕩無私的，儀態(tài)安詳閑靜。環(huán)境對儀態(tài)的形成有極重要的影響。所謂“居移氣，養(yǎng)移體”就是此理。高貴環(huán)境中的人自有一種逼人的氣勢和儀態(tài)。這可作為識別人物的一個外部根據(jù)。
相人之要，情態(tài)為先
有弱態(tài)，有狂態(tài)，有疏懶態(tài)，有周旋態(tài)……前者恒態(tài)，又有時態(tài)。方有對談，神忽他往；眾方稱言，此獨冷笑；深險難近，不足與論情。
譯文：常見的情態(tài)有以下四種：委婉柔弱的弱態(tài)，狂放不羈的狂態(tài)，怠慢懶散的疏懶態(tài)，交際圓滑的周旋態(tài)。前面所說的，是在人們生活中恒常出現(xiàn)的情態(tài)，稱之為“恒態(tài)”。除此之外，還有幾種情態(tài)，是不經(jīng)常、短暫出現(xiàn)的，稱之為“時態(tài)”。如正在跟人交談時，卻忽然把目光和思路轉(zhuǎn)向其他地方去了，足見這種人毫無誠意；在眾人言笑正歡的時候，卻在一旁漠然冷笑，足見這種人冷峻寡情。
情態(tài)是人內(nèi)心歡悅痛楚的面部表現(xiàn)。其表現(xiàn)形式多種多樣，有清麗絕俗、優(yōu)美端莊、優(yōu)雅灑脫、氣度豪邁、冷艷飄揚等。如果一個人精神不足，可以由情態(tài)來補充，佐以優(yōu)雅灑脫、氣度豪邁、冷艷飄揚之態(tài)，當然別有一番風姿。以《紅樓夢》中的林黛玉論，一身病態(tài)，精神自然是不足的，雖得珍貴藥物調(diào)養(yǎng)，仍然回天乏力；但她身上的冰雪聰明、弱態(tài)嬌美、凄苦輕揚卻別是一種美麗。這是情態(tài)者，屬神之余。
神與情為表里關系，是經(jīng)常合在一起的。講“神情”，神隱含于內(nèi)，情現(xiàn)露于外；一個抽象，一個具體；前者不易識別，后者易于識別。神以靜止態(tài)為主，情以運動態(tài)為主。神是持久性的內(nèi)在力量，貴在充沛，隱隱有形；情通常以瞬間表現(xiàn)為單位，貴在自然純樸。
如果說神是一種虛無縹緲的事物，使人不易理解，那么情態(tài)的具體性則能夠作為神的補充。在考察人物時，通過各種情態(tài)來發(fā)現(xiàn)人物的真性情、真本質(zhì)，這是相對容易辦到的事。
常見有容貌清秀俊雅美麗者，但舉手言語之間卻俗媚難持，這是容貌佳秀而情態(tài)不足的；又有容貌丑陋不飾、觀不入目者，但卻是風姿綽約、端莊貞謹，不失一種深藏內(nèi)在的美，這是容貌不足而情態(tài)有余的。兩種情況的根源在于環(huán)境的修養(yǎng)和造化，其中有家庭的影響、社會的熏陶與自身的磨煉。古人講，貧者因書而富，富者因書而貴，貴者因書而守成，皆因為書中的人生道理啟人智慧。從本節(jié)所討論的角度來看，是因為情態(tài)受人主觀修養(yǎng)的控制，有一個從不足到有余、從不雅觀到端謹?shù)难莼^程，或者相反。基于情態(tài)乃神的外部表現(xiàn)與補充，神也可以經(jīng)由后天的磨煉得到改變與強化。
精神是本質(zhì)，情態(tài)是現(xiàn)象。要知人本質(zhì)，須從神入手。而情態(tài)能補充神的不足。因此考察人物時，有初觀情態(tài)、深察精神兩個層次和步驟。
情態(tài)的表現(xiàn)百種千樣，卻在瞬間即可看到其變化。精神的本質(zhì)則不易知。故曾國藩關注江忠源良久，待他走后才說明其“名揚天下，壯烈慘節(jié)而死”的結論，其中不排除“久注人精神”的原因。情態(tài)根據(jù)靜與動可分為恒態(tài)和時態(tài)。
恒態(tài)直解為恒定時的形態(tài)，具體地說，就是人的形體相貌、精神氣質(zhì)、言談舉止等各種形貌在恒定狀態(tài)時的表現(xiàn)，在這兒主要是指言談舉止的表現(xiàn)形態(tài)。觀察一個人的恒態(tài)，對幫助評判他的心性品質(zhì)有重要作用。恒態(tài)有四種表現(xiàn)形式：弱態(tài)、狂態(tài)、疏懶態(tài)、周旋態(tài)。
弱態(tài)者，性情以柔為主。從缺點上講，他們?nèi)菀變?yōu)柔寡斷、信心不足，少果敢獨立之氣，不能堅持個人意見，缺乏主心骨，易言聽計從。但是，他們的優(yōu)點在于內(nèi)心細膩，感受敏銳深刻細微，能注意到常人注意不到的細節(jié)，也善于從生活中發(fā)現(xiàn)美。這種人精明干練、心思周密，做事周全，叫人放心，在許多細節(jié)問題上會處理得非常巧妙，非常有創(chuàng)意，可惜豪氣不足，不適合做獨當一面的開創(chuàng)性工作，適合從事文學藝術和慈善事業(yè)。
狂態(tài)者，大多對現(xiàn)實不滿，個性狂放不羈，憤世嫉俗，為人耿介樸厚，有高人之風，但寬容不足，機巧圓潤不足，因此為人行事自成一格，既不為他人理解，也不肯屈尊去遷就他人。又由于孤獨，因此他們能沉心于個人興趣之中，鉆研、發(fā)奮、持之以恒，終有過人的成績。歷史上諸如鄭板橋等一類人物，皆屬此類。狂傲，多半以充足的信心為基礎，常以為天下人皆不如己。這未嘗不是一件好事，有利于將個人才智淋漓盡致地發(fā)揮；但失于分寸，忘記自律，不分場合皆以己意行事，則會壞人壞己之大事，而難得善果。另有用狂傲態(tài)來掩飾真心的情況，不可不細察?？癜恋娜擞质亲罟陋毜?，因此是搞藝術的絕佳人選。
疏懶態(tài)者，大多有才可恃，但因為眼光犀利，什么東西一眼就能看穿本質(zhì)，反而缺乏了行事的興趣和動力，顯得生疏懶惰；如果有某項事功確實打動了他的心，吸引了他，則很容易著迷，深陷不出。因此這種人的成就很顯著。
周旋態(tài)者是文人中的佼佼者，不僅智商高、智慧深，而且靈巧機警，善于控制自己的感情，隨遇而安的本事很好，待人接物應付自如、游刃有余，不僅在書海中有遨游的天才，也能在交際、官場中揮灑靈便，有如神助。官商、文武都可找到自己的位置。解決問題能力強，適于獨當一面。如果周旋之中別有一股強悍雄健氣，則是難得的大人才。
其實，人的身上以上四種特征都多少具備一些，但又以某一種為主要特征。從成才角度看，以上四種，各有所長。弱態(tài)之人，不媚俗迎眾；狂態(tài)之人，不嘩眾取寵；疏懶態(tài)者出于真性情；周旋態(tài)者舉止圓滑中不失中正剛健。這些人都可以有所作為，而被歷史銘記。反之，則是敗器之人，不足為論。
時態(tài)與恒態(tài)相對直解為運動時的形態(tài)。時態(tài)與人的社會屬性、社會環(huán)境密切相關。人的活動無不打上環(huán)境和時代的烙印。脫離時代與環(huán)境而獨立生活的人是不存在的。
古人并沒能提出“恒態(tài)”、“時態(tài)”的動靜結合方法，而《冰鑒》卻彌補了它們的不足。實際上，恒態(tài)與時態(tài)相結合的方法，有辯證法的成分，能有效地避免機械主義的錯誤，能幫助我們更好地識人。古人把時態(tài)分為三類：深險難近者、卑庸可恥者、婦人之仁者。
深險難近者正在交談之時，忽然隨意地把目光移往別處。這種情況表明，他心存別念，或者是心不在焉，沒有給對方足夠的重視。如無特殊原因，這種人缺乏誠意，不尊重對方，心懷他念。如果與這類人交流談心，那是找錯對象了。另一種可能是，談到一個話題時，他迅速地轉(zhuǎn)向了另一個話題。這種情態(tài)原因有兩個，一個是他是內(nèi)傾式思維者，多關注個人內(nèi)心世界，內(nèi)心感情敏感而豐富，思維轉(zhuǎn)得快，但不依據(jù)、照應外界的情況變化；另一個原因是心有別念。前一種源于本性，不足為怪；后一種情況則不足以論情了。
大伙兒正談得高興，唯獨他一個人在旁邊冷嘲熱諷、無動于衷，或者是冷眼旁觀、不屑一顧。這種人要么是高人，有自己獨到的見解，見旁人胡亂瞎侃，心中不舒服，本不想摻雜到當中去，卻又忍受不了他們亂講，因此在情態(tài)上有所表現(xiàn)；要么就立馬走開，不予理睬。這種情況為情理中事，不足為奇。另一種情況則是沒來頭的冷嘲熱諷，自以為高于眾人，冷漠寡情，居心叵測，不值得深交。有的人天性如此，倒也不必多怪。
卑庸可恥者在他人的言論并不正確的時候，卻在一旁連連附和、高聲稱頌。如果不是存心這么做，必定是個小人，胸無定見，意志軟弱，只知巴結逢迎、投機取巧。這種人不可信賴。
婦人之仁者表現(xiàn)各不相同，這種行為，對欲成事功的人來說，應深引為戒。懷婦人之仁者，不足與之交談大事。
以音觀識，以聲觀形
人之聲音，猶天地之氣，輕清上浮，重濁下墜。始于丹田，發(fā)于喉，轉(zhuǎn)于舌，辨于齒，出于唇，實與五音相配。取其自成一家，不必一一合調(diào)，聞聲相思，其人斯在，寧必一見決英雄哉！
譯文：人的聲音跟天地之間的陰陽五行之氣一樣，也有清濁之分。清者輕而上揚，濁者重而下墜。聲音起始于丹田，在喉頭發(fā)出聲響，至舌頭那里發(fā)生轉(zhuǎn)化，在牙齒那里發(fā)生清濁之變，最后經(jīng)由嘴唇發(fā)出去。這一切都與宮、商、角、徵、羽五音密切配合。識人的時候，聽人的聲音，要去辨識其獨具一格之處，不一定完全與五音相符合，但是只有見到他的廬山真面目才能看出他究竟是個英才還是庸才。
常言道，聽話聽音。通過人們發(fā)出的不同聲音、說出的不同話語來識人，是一種不可或缺的方法。正直的人說出的話句句實在，良藥苦口；邪惡的人說出的話語氣苛刻，話中帶刺；小人說的話則笑里藏刀，搬弄是非。所以說“良言一句三冬暖，惡語一句六月寒”。
人的聲音各不相同。聲音不僅在一定程度上表現(xiàn)著一個人的健康狀況，也在一定程度上表現(xiàn)著一個人的品位。語言，它作為人們交流信息、傳情達意的重要手段，所表達的意義是通過人們對其發(fā)音器官的有意識控制和使用而表現(xiàn)出來的。這種控制和使用的重要對象便是說話的聲和音。
聽音辨人是指通過聲音來識別人才。淺層的理解，是指聽到一個人的聲音（不僅僅是說話的聲音，也包括腳步聲、笑聲等），就能知道他是誰。前提必須是對此人的聲音很熟悉。一般在朋友、親人之間才能辨別。這只是辨別人的身份。高層次的理解，是由聲音聽出一個人的心性品德、身高體重、學歷身份、職業(yè)愛好等。這是一個很復雜的判斷過程，既有經(jīng)驗的積累，又有靈感的涌動。聲音可細分為聲與音兩個概念。既可由聲來識人，又可由音來識人。但在實際運用中，多是由聲音即兩者同時來識別人。
曾國藩在《冰鑒》中指出：“辨聲之法，必辨喜怒哀樂。”人的喜怒哀樂的確能在聲音中有所體現(xiàn)。即使人為地掩飾，也會有此特征。聲音是觀察人物內(nèi)心世界的一個可行途徑。同時結合考察眼神、面色、說話態(tài)度的變化，真實度、準確性就會更高。
歡喜的聲音像青竹折裂時一樣清脆悅耳，有天然柔和協(xié)美之動感。這樣的聲音有自然淳樸之美，不虛飾，不造作，是真性情的坦率表露，自然大方，不俗不媚。
當憤怒時，突然爆發(fā)出來的洪亮響聲，如雷霆震于空中，擊在地上，氣勢豪壯，強勁有力；但以“陰”蓋頭，則沒有暴躁戾氣，反而呈現(xiàn)大度之態(tài)，不帶五雷轟頂之勢。
在哀慟時，聲音如同薄冰破碎時發(fā)出的聲音。薄冰雖然容易破碎，但聲音卻清脆響亮，不散不亂，不聒不噪，也不擾人耳力；雖然是悲愴苦楚之象，但有“發(fā)乎情，止乎禮”之勢。這樣的態(tài)度也是雍容華貴、無小家子氣的。
鐘響與鑼鳴，都屬于雄聲，即陽剛之聲，聲音粗壯，氣勢宏大。然而“鐘”聲洪亮沉雄，遠響四方，余韻不絕，悅耳愉心，所以為“貴”；而“鑼”聲則聲裂音薄，荒漫沙嘶，余韻全無，刺耳裂心，所以為“賤”。
雉鳴與蛙鳴，都屬于雌聲，即陰柔之聲，聲音輕細，如曠野聞笛。然而“雉”聲清越悠長，聲隨氣動，有頓有挫，抑抑揚揚，同樣悅耳動聽，所以為“貴”；而“蛙”聲則聒聒噪噪，喧囂嚎叫，聲氣爭出，外強內(nèi)竭，同樣刺耳裂心，所以為“賤”。
“遠聽聲雄”，是說其聲有如山谷回響，表明其心胸氣魄宏偉，感情豪放；
“近聽悠揚”，是說其聲如笮管之婉轉(zhuǎn)，如春鳥翱翔，表明其人必神采飛揚，功名大就；
“止如拍琴”，表明其人必高雅沖淡，雍容自如。以上皆為“聲”之最佳者，所以定為“上上”。
“大言不張唇”（嚴格地說，這是不可能的，應該是“大言卻不大張唇”）是謹慎持重、學識深厚、訓練有素的表現(xiàn)；“細言若無齒”，表明其必溫文爾雅、精爽簡當、成熟干練。以上為“聲”之佳者，所以定為“上”。
荒郊曠野，一牛孤鳴，沉癖散漫，有聲無韻，粗魯愚妄之人，其“聲”大抵如此；夜深人靜，群鼠偷食，聲急口利，嗝嗝吱吱，“字句相連，喋喋利口”，足見其語無倫次，聲無抑揚，其人必幼稚淺薄，無所作為。
“齒喉隔斷，喈喈混談”，足見其吞吞吐吐，不知所云，其人必怯懦軟弱，一事無成。以上“聲”相，當然屬于下等。
聲是氣息沖擊聲帶，造成空氣振動而成的。這一刻氣息沖擊力強，是突發(fā)爆破式的，空氣受振頻率高，發(fā)音器官最緊張，因此效果強烈，聽著清晰有力，是一種張揚的狀態(tài)。
聲爆破產(chǎn)生之后，空氣受振動作用持續(xù)在空中傳播，由此而產(chǎn)生音。此時發(fā)聲器振頻已經(jīng)減小，發(fā)音器官也已松弛。也就是說，音是聲在空中傳播的狀態(tài)，是聲的余韻。音是一種持續(xù)的狀態(tài)。
音是聲在空中傳播的余韻。音跟聲的差別并不大，只有從細微的地方才可以分辨得出來。猶如一口大鐘，用木棒敲擊，這時發(fā)出的響動是聲；嗡嗡作響，在空中傳播的是音。完好無損時與稍有裂口時的聲音有差別。裂紋越小，差別越小。兩口質(zhì)地不一樣的鐘，聲音也有差別。由聲音來識別人物的心性能力，與此異曲同工。只因其中不可確定的因素太多，因此能掌握其中真諦的人少之又少。
人在講話的時候，聲音隨空氣振蕩而向四方傳播，以正前方為信息發(fā)射源?！伴_談多含情，話終有余響”，這種話語談勢，古人認為是高人國士的風范。這怎么理解呢？人以情為主，凡事多能兼顧情理，又不違背事理，這是一種處世的原則和標準。能兩兼其美的人當然可以得到大家的稱贊和擁護。曉之以情，動之以理，講的就是這個道理。這種人的話，普通老百姓愛聽，因為他們能從開口含情之中辨出情的真假。情緒的感染力在演講中是可以明顯感覺到的。講話完畢，余音繞梁，蕩氣回腸，聽者心搖神馳。這種深入人心的效果是情緒感染力的極致狀態(tài)。有如此號召力的人，當然稱得上高人國士。
除“開談多含情，話終有余響”之外，對講話的要求還有“口闊無溢處，舌夾無窈音”?？陂煙o溢處，是指口雖大，但在講話時不漏風，先有聲，后傳音，聲氣相投，不散不亂。這是修養(yǎng)深厚的人的講話狀態(tài)。反之則是粗聲大氣，臉上濺珠，口中吐沫。這種形態(tài)的人自然難登大雅之堂。
舌尖無窈音，是指雖然激情昂揚，但不口沫橫飛；雖流利靈巧，但不輕浮張狂。這種人不但才智敏捷，而且含蓄務實，厚重端莊；不但會得人幫助，事業(yè)有成，而且有很好的名聲。
“開談多含情，話終有余響?？陂煙o溢處，舌尖無窈音”，是古人對國士高人講話狀態(tài)的描述?，F(xiàn)代演講更是要求達到內(nèi)容美、技巧美、語言美、風度美、服飾美和場景美的統(tǒng)一。講話作為人們表情達意的一種最常見的方式，在社會生活中起著積極的作用，在社會交流中具有特殊功能，同時也是識別人的一條途徑。
古時以聲音識人，按照現(xiàn)代的理解，就應該是以談吐講話識人。因為人嘴里發(fā)出的音節(jié)都是有社會意義的詞語，而非雞鳴狗吠或龍吟虎嘯。所以，以“聲音”識人要結合話語的內(nèi)容、神態(tài)語氣一起進行，才不至于偏頗。風度優(yōu)稚、舉止瀟灑、談吐文雅、才思敏捷，無論古今都是好的談吐之相。反之，夸夸其談、無病呻吟、張牙舞爪、口沫橫飛，這些姿態(tài)是令人厭惡的。
在社會中生存，人人免不了說話。一個人說什么樣的話、怎樣說話，直接反映他的心理及個性。一個人說話的態(tài)度可以從某些方面表現(xiàn)出人的修養(yǎng)和個性：
一、在說話中善于使用恭敬用語的人：這種人多比較圓滑和世故。他們對他人有很好的洞察力，往往能夠體會到他人的心情，然后投其所好。這一類型的人隨機應變的適應性很強，性格彈性比較大，與絕大多數(shù)人都能夠保持良好的關系，在為人處世方面多能進退自如，左右逢源。
二、在說話中善于使用禮貌用語的人：這種人多有一定的學識和文化修養(yǎng)，能夠給予他人足夠的尊重和體諒，心胸比較開闊，有一定的包容力。
三、說話非常簡潔的人：這種人性格多豪爽、開朗、大方，行事相當干脆和果斷，凡事說到做到，拿得起放得下，從來不猶猶豫豫、拖泥帶水，非常有魄力，開拓精神可嘉，有敢為天下先的膽量。
四、說話拖拖拉拉、廢話連篇的人：這種人大多比較軟弱，責任心不強，遇事易推脫逃避，膽子比較小，心胸也不夠開闊，婆婆媽媽，整天在一些雞毛蒜皮的小事上面糾纏不清。雖然他們對現(xiàn)實的狀況有諸多不滿，但缺乏開拓進取精神，不會去尋求改變，只是在等待。他們還特別容易嫉妒他人。
五、善于勸慰他人的人：這種人一般都多才、思維敏捷、健談，對人情世故有深刻而又正確的理解和認識；感情豐富，易于和他人產(chǎn)生共鳴。
六、善于奉承他人的人：這種人大多比較圓滑和世故，在處理各種事情時都顯得相當老練。他們相當精明，自己很少會有吃虧上當?shù)臅r候。雖然表面上看來他們很容易向他人妥協(xié)，但實際上他們有自己的主張。他們多有一張非常實用的關系網(wǎng)。
七、總是不斷發(fā)牢騷的人：這種人多是好逸惡勞、貪圖享受的人。他們雖然想改變自己的處境，但卻只是安于現(xiàn)狀、坐享其成，而不去付諸行動；一遇到挫折和困難就逃避退縮，把原因都歸結到外界的因素上；他們對他人的要求總是相當嚴格的，卻從不以同樣的標準要求自己?；蜃运阶岳?，缺乏容人的氣度，很少設身處地地為別人著想，卻總期望得到更多的回報。
八、在談話中好為人師的人：這種人大多自我意識強烈，常常自以為是、目中無人，表現(xiàn)欲望強烈，希望自己能夠引起他人的注意，好賣弄。這種人大多心胸狹窄，無法容忍別人比自己過得好，嫉妒心很強，愛搬弄是非。
九、說話尖酸刻薄的人：這種人多不太尊重他人，也時常缺乏必要的禮貌。他們對人特別挑剔，似乎永遠也沒有滿意的時候，時常會遭到周圍人的厭惡。他們的人際關系并不是很好，而自己卻意識不到這一點。
十、說話鋒銳嚴厲、多有攻擊性的人：這種人在與人交往中，一旦發(fā)現(xiàn)誰有不對的地方，總是會毫不留情地指出來，甚至會讓對方顯得非常難堪。這種類型的人往往有比較強的洞察力，自己的思想又很獨特，所以看問題往往能一針見血，指出其本質(zhì)所在。但他們有急于求成的毛病，時常會忽略一些比較重要的問題，舍本逐末，最終使自己陷入某種困境之中而無法自拔。
十一、說話剛毅堅強的人：這種人多是組織性、紀律性比較強，辦事堅持原則，是非善惡分明，能夠做到公正無私的人。可是這一類型的人大多比較固執(zhí)，不善變通，做事總是不給人留下商量的余地，所以在一定程度上會得罪一些人。但因為他們能夠做到公正、公平、公開，為人光明磊落、實事求是，還是會得到絕大多數(shù)人的支持和擁護的。
十二、說話圓通和緩的人：這種人待人多誠懇、熱情、寬厚、仁慈，具有一定的同情心和理解心，處世圓滑，不太容易受到他人的責怪。對于新生事物，他們的接受能力有一定的限度；但他們會持理解的態(tài)度，心胸比較開朗和豁達。
十三、說話溫順平靜的人：這種人大多性格溫和，淡泊名利，渴望過一種與世無爭的生活。他們很少與人發(fā)生利益上的沖突，所以大家相處起來比較容易，關系也不錯。在他人看來，這一類型的人總是顯得有些膽小怕事，其實不然。這是由他們恬淡的性格所致。由于他們不想把自己卷入到許多是非當中，所以會采取回避的態(tài)度。但如若有人在旁指導，使他們加入到各種競爭當中，將自身的才華淋漓盡致地發(fā)揮出來，他們也會成為一個能剛能柔、能屈能伸的人，也會大有一番作為。
十四、說話浮躁的人：這種人大多脾氣暴躁、易怒。他們做事常常欠缺周密的思考和完善的計劃，只憑著一時的情緒、興趣去行動，同時又缺乏耐性，不能循序漸進地穩(wěn)步前進，而是急于求成。其結果多是不盡如人意。
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