第1章（第1天） 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的從業(yè)準(zhǔn)備工作
FangDiChan
1.1 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的任職要求
1.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的生理和心理素質(zhì)
由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)性較強(qiáng)，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備一定的基本素質(zhì)和基本技能，才能在這個(gè)行業(yè)內(nèi)生存下去，否則容易被淘汰。
（1）生理素質(zhì)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要有健康的身體和充沛的精力，頭腦清醒，反應(yīng)靈活，否則難以勝任此項(xiàng)工作。
（2）心理素質(zhì)。
1）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要具有一定的情商（EQ），包括善于與人交往和溝通的能力，面對(duì)不同環(huán)境、不同客戶和不同情況的應(yīng)變能力等。
2）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要有健康的心理，包括心理調(diào)節(jié)性、心理平衡性、心理承受能力、心理適應(yīng)能力等。
3）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要有平和的心態(tài)，積極進(jìn)取的精神，良好的人際關(guān)系，開朗豁達(dá)的心胸，穩(wěn)定飽滿的情緒，堅(jiān)韌不拔的意志等。
2.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的職業(yè)道德修養(yǎng)
在房地產(chǎn)中介行業(yè)中，良好的職業(yè)道德是經(jīng)紀(jì)人的無形資產(chǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具有良好的職業(yè)道德，主要包括：
（1）誠實(shí)信用。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須具備誠實(shí)、信用的道德素質(zhì)，以誠實(shí)、信用的原則來開展銷售活動(dòng)。所謂誠實(shí)，即要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行銷售活動(dòng)的過程中，本著實(shí)事求是的原則，以善意的方式開展銷售活動(dòng)，不隱瞞、不虛構(gòu)事實(shí)，不串通一方惡意欺詐另一方，不乘人之危。在促成交易的過程中，決不允許在中間弄虛作假，隱瞞欺詐，或作出一些不合實(shí)際的承諾，損害客戶利益，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一定要保持自己的職業(yè)道德水準(zhǔn)。而信用則要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在銷售活動(dòng)中一諾千金，恪守信用，嚴(yán)格按照合同的條款辦事。
（2）有事業(yè)心。要熱愛本職工作，敬業(yè)樂業(yè)，不斷提高個(gè)人素質(zhì)與理論水平，完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，對(duì)業(yè)務(wù)精益求精，積極開拓市場(chǎng)，這些都是職業(yè)道德的基本要求，否則談職業(yè)道德只是一句空話。
（3）有責(zé)任感。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要忠于自己的客戶，認(rèn)真為客戶負(fù)責(zé)辦好委托的業(yè)務(wù)，認(rèn)真地履行合同，善始善終。
（4）加強(qiáng)自律。作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要加強(qiáng)自律，自覺遵紀(jì)守法，遵守行規(guī)及公司管理規(guī)定，維護(hù)職業(yè)形象，不損害客戶利益，同行不相互傾軋。
（5）保守秘密。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有為當(dāng)事人保守商業(yè)秘密的義務(wù)。
（6）遵紀(jì)守法。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要學(xué)法、知法、用法和守法。在進(jìn)行銷售活動(dòng)時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須保證銷售活動(dòng)的合法性，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)法律、法規(guī)和行政規(guī)章制度，認(rèn)真貫徹政府的方針和政策，開展業(yè)務(wù)不超越政策允許的范圍。所有的收費(fèi)要以政策規(guī)定為依據(jù)，不違規(guī)操作，不謀取違反職業(yè)道德的額外收入。
（7）愛崗敬業(yè)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須把為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)作為開展業(yè)務(wù)的宗旨，把客戶的滿意程度視為檢驗(yàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的標(biāo)準(zhǔn)，并把這一思想貫穿到整個(gè)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的全過程。只有樹立愛崗敬業(yè)、全心全意的服務(wù)意識(shí)，才能獲得更多的客戶信賴，才能贏得良好的信譽(yù)和品牌，從而使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的業(yè)績(jī)。
（8）堅(jiān)守“雙贏”準(zhǔn)則。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過經(jīng)紀(jì)活動(dòng)促成單，使成交雙方當(dāng)事人都成為贏家，雙方都有利可圖。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)時(shí)刻注意自己的職業(yè)地位，公正地對(duì)待公司及客戶的利益。
（9）團(tuán)結(jié)協(xié)作。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要以公司整體利益為根本，要有全盤意識(shí)，團(tuán)隊(duì)合作精神很重要。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人之間應(yīng)當(dāng)相互尊重、團(tuán)結(jié)協(xié)作、平等競(jìng)爭(zhēng)，而不是相互攻擊、相互拆臺(tái)、隨意搶奪其他經(jīng)紀(jì)人的客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)聯(lián)合協(xié)作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，利益共享，共同促進(jìn)發(fā)展。
3.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的敬業(yè)精神
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的敬業(yè)精神具體如下：
（1）充分利用時(shí)間進(jìn)行銷售和尋找客戶工作，拓展房源，進(jìn)行商圈耕作，相信努力工作必然會(huì)有收獲。
（2）不怕買主拒絕，對(duì)自己的房源絕不灰心。作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，被客戶拒絕的例子太多，不拒絕反而是怪事，沒有特別順利能成單的事情。
（3）有良好的責(zé)任心，將房屋交易視為自己的事情來處理，仔細(xì)分析，充分掌握房屋的優(yōu)缺點(diǎn)。如果買這個(gè)房子，我對(duì)哪些方面有顧慮：這個(gè)價(jià)位是否能接受？這個(gè)房子有哪些缺點(diǎn)？是否符合我的要求？經(jīng)紀(jì)人要將心比心，而不是一味地去推銷。
（4）充實(shí)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，如相關(guān)的房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、相關(guān)法規(guī)知識(shí)、房屋造價(jià)成本及市場(chǎng)行情、市場(chǎng)預(yù)期前景、成單和交易技巧、貸款種類及辦理方式等。
4.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)
很多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，開拓與尋找客戶的方法，合同制定、法律法規(guī)、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，金融、建筑學(xué)等方面的知識(shí)，工作起來雜亂無章，其專業(yè)知識(shí)的貧乏令人吃驚。這樣的經(jīng)紀(jì)人如果不努力學(xué)習(xí)，很難按照市場(chǎng)規(guī)律進(jìn)行房源銷售，更不可能適時(shí)調(diào)整自己的銷售行為來提高業(yè)績(jī)。由于房地產(chǎn)涉及面廣，作為一般房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，掌握一定的專業(yè)知識(shí)是非常必要的。有關(guān)這方面的專業(yè)知識(shí)請(qǐng)讀者參閱由余源鵬主編的《問鼎房地產(chǎn)》一書。具體需要了解的知識(shí)有：
（1）具備一定的文化知識(shí)。作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)具備高中以上的文化水平，隨著市場(chǎng)現(xiàn)代化的發(fā)展，還需要會(huì)操作計(jì)算機(jī)。我國(guó)一些城市要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要具備大專以上的文化水平。
（2）房地產(chǎn)政策法規(guī)知識(shí)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)熟悉中央至從業(yè)地區(qū)的有關(guān)房地產(chǎn)政策、法規(guī)。
（3）相關(guān)法律知識(shí)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)了解商法、民法（有關(guān)代理）、合同法及相關(guān)的稅法。
（4）房地產(chǎn)市場(chǎng)基礎(chǔ)知識(shí)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)體系結(jié)構(gòu)和房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)。
（5）房地產(chǎn)估價(jià)知識(shí)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)熟悉房地產(chǎn)價(jià)格的構(gòu)成及影響房地產(chǎn)價(jià)格的各種因素。
1）房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成的基本要素：①建購成本；②經(jīng)營(yíng)費(fèi)用；③相關(guān)稅費(fèi)；④合理利潤(rùn)。
2）影響房地產(chǎn)價(jià)格的各種因素：①政治形勢(shì)；②政策、法規(guī)；③宏觀經(jīng)濟(jì)；④地區(qū)經(jīng)濟(jì)；⑤市場(chǎng)供求；⑥地理位置；⑦環(huán)境配套；⑧建筑狀況。其中市場(chǎng)供求是決定性因素。
（6）建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)基本常識(shí)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)熟悉建筑設(shè)計(jì)（平面結(jié)構(gòu)、使用率等）、樓層、方位、設(shè)備、裝修標(biāo)準(zhǔn)等基本常識(shí)及其對(duì)消費(fèi)者的影響。
（7）市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須掌握系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，主要包括：
1）市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研是投資決策與市場(chǎng)營(yíng)銷的基本需要，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須掌握的基礎(chǔ)知識(shí)。
2）投資分析。運(yùn)用正確的投資分析，當(dāng)好投資顧問，幫助客戶避免投資失誤，將投資風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度，這些是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得客戶信任的籌碼。
3）項(xiàng)目定位。做好房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營(yíng)一系列的定位，包括項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)定位、目標(biāo)市場(chǎng)定位、價(jià)格定位等，避免出現(xiàn)原則性的錯(cuò)誤，是衡量房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)水準(zhǔn)的尺度。
4）營(yíng)銷策劃?，F(xiàn)代房源市場(chǎng)運(yùn)作需要營(yíng)銷策劃，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要在日趨激烈、千變?nèi)f化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，發(fā)揮創(chuàng)造性作用，營(yíng)銷策劃能力顯得更為重要。
5）銷售推廣。房地產(chǎn)銷售推廣操作性較強(qiáng)，正確的銷售推廣操作方式，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵。
（8）房地產(chǎn)房源知識(shí)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們消費(fèi)水平的日益提高，房地產(chǎn)房源結(jié)構(gòu)、內(nèi)涵與外延也在不斷地演變，已從單一的建筑物演變?yōu)榻Y(jié)構(gòu)復(fù)雜、內(nèi)涵豐富、外延多元化的綜合性房源。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不但要熟悉房地產(chǎn)房源的基本結(jié)構(gòu)，還要了解各個(gè)階段、不同區(qū)域、不同用途、不同檔次房地產(chǎn)房源的內(nèi)涵與外延，做到心中有數(shù)，才能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷。
（9）房地產(chǎn)金融知識(shí)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)了解涉及房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)、房地產(chǎn)交易，或影響房地產(chǎn)市場(chǎng)波動(dòng)的銀行貸款、按揭、保險(xiǎn)、證券等方面的房地產(chǎn)金融知識(shí)。
（10）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)輔助知識(shí)。各個(gè)時(shí)期不同區(qū)域的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、觀念、城市建設(shè)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)群體等，都會(huì)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生不同影響。許多相關(guān)的邊緣知識(shí)，對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說是很重要的，主要包括：
1）經(jīng)濟(jì)學(xué)與社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化。經(jīng)濟(jì)發(fā)展的周期與社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)影響很大，了解這方面的知識(shí)，對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的運(yùn)作有一定的指導(dǎo)性。
2）消費(fèi)心理學(xué)與消費(fèi)行為學(xué)。消費(fèi)心理學(xué)與消費(fèi)行為學(xué)在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中的運(yùn)用，主要用于房地產(chǎn)房源的定位、價(jià)格定位、形象定位、廣告定位、推廣銷售、促成交易與售后服務(wù)等方面。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要了解客戶消費(fèi)心理的需要和購買行為，掌握客戶的購買心理和特性，了解客戶在購買過程中存在的求實(shí)、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理，才能有的放矢。
3）社會(huì)文化學(xué)與地方特色。房地產(chǎn)市場(chǎng)是區(qū)域性市場(chǎng)，不同區(qū)域的房地產(chǎn)房源，都滲透著不同的社會(huì)文化與地方特色，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要了解不同的社會(huì)文化背景與地方特色，才有可能贏得市場(chǎng)。
4）城市規(guī)劃與建設(shè)發(fā)展。城市規(guī)劃與建設(shè)發(fā)展對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展影響很大，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須了解經(jīng)營(yíng)區(qū)域的城市規(guī)劃與建設(shè)發(fā)展，以便順應(yīng)和推動(dòng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。
（11）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)所屬公司要有全面的了解，包括房產(chǎn)買賣的流程與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等，掌握房地產(chǎn)業(yè)常用術(shù)語。
（12）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)發(fā)展方向有所認(rèn)知，同時(shí)還要準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)及可靠賣點(diǎn)等信息。
5.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的12種業(yè)務(wù)能力
（1）拓展能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的工作重心是要贏得市場(chǎng)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須具備一定的市場(chǎng)拓展能力，才能生存和發(fā)展。
（2）分析判斷能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要具備對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏銳分析能力，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。比如，在市場(chǎng)交易開始萎縮的時(shí)候，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以開拓新的市場(chǎng)，如商業(yè)地產(chǎn)，以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，分析一下市場(chǎng)需求，哪些是值得借鑒和分析的，準(zhǔn)確地判斷能夠幫助房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有效地處理各種信息，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，不斷找到市場(chǎng)的空白或者是新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，以便采取相應(yīng)措施，提高成功率，讓自己處于不敗之地。
（3）協(xié)調(diào)能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)具備一定的組織協(xié)調(diào)能力，處理好買賣雙方和經(jīng)紀(jì)人與客戶的關(guān)系，解決好交易過程中出現(xiàn)的各種問題。
（4）經(jīng)營(yíng)能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)是以營(yíng)利為目的的，不懂經(jīng)營(yíng)之道和缺乏經(jīng)營(yíng)能力的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人很難生存和發(fā)展。
（5）創(chuàng)新能力。房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展需要不斷創(chuàng)新，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人走在市場(chǎng)的第一線，要想從成百上千的經(jīng)紀(jì)人中脫穎而出就必須做到人無我有、人有我精。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的每次實(shí)踐要有特點(diǎn)，要體現(xiàn)自己的專業(yè)化，要與眾不同。同樣是開發(fā)客戶，大家都在貼條、搞陌生拜訪、搞社區(qū)活動(dòng)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要讓別人一下子記住自己，需要模仿，但不能復(fù)制，這就需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人具有創(chuàng)新能力。缺乏創(chuàng)新能力的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，是很容易被市場(chǎng)淘汰的。
（6）承壓能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人肩上扛著巨大的銷售指標(biāo)，相當(dāng)一部分經(jīng)紀(jì)人會(huì)因此感到迷茫和沮喪，或放棄，或消極工作，結(jié)果自然是離成功的目標(biāo)越來越遠(yuǎn)。因此，擺正自己的位置，端正自己的心態(tài)，面對(duì)壓力、承受挑戰(zhàn)，是每一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。
（7）溝通能力。一個(gè)成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，一定是一個(gè)良好的溝通者。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作內(nèi)容是和人打交道，如何和客戶、業(yè)主、同事之間實(shí)現(xiàn)良好的溝通，是成功的關(guān)鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級(jí)、下級(jí)和客戶、業(yè)主是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的能力之一。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要與各種各樣的客戶打交道，面對(duì)不同的客戶，要善于運(yùn)用恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式與客戶交往，并有效地說服客戶，才能贏得客戶的認(rèn)可，并最終促成交易。良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實(shí)踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時(shí)聆聽別人的想法。在溝通過程中，每個(gè)人都有被尊重的愿望，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要重視對(duì)方，仔細(xì)傾聽對(duì)方的每句話，自己的意思要表達(dá)得非常清楚，能明晰地知道對(duì)方的想法和內(nèi)心感受，微笑、熱情、真誠，讓對(duì)方有傾訴的愿望。
（8）推銷自己的能力。推銷房產(chǎn)之前，首先得先把自己推銷出去。從客戶的心理來看，往往是在接納認(rèn)可了經(jīng)紀(jì)人之后，才會(huì)樂意接受其推銷的房產(chǎn)。經(jīng)紀(jì)活動(dòng)是一種經(jīng)紀(jì)人與客戶、業(yè)主之間實(shí)現(xiàn)信息交流和房源交換的過程。要使人與人之間的交往圓滿地進(jìn)行下去，需要以互相信任為基礎(chǔ)。自我推銷的實(shí)質(zhì)就是經(jīng)紀(jì)人以自己的人格做擔(dān)保去與客戶接洽，經(jīng)紀(jì)人只有誠心誠意地對(duì)待客戶，樹立良好的人格形象，才能取得客戶的信任?？蛻粜湃文懔耍艜?huì)購買你推介的房產(chǎn)。
從事經(jīng)紀(jì)工作，如果只想怎么盡快把房產(chǎn)賣出去，而不考慮客戶所關(guān)心的問題，往往會(huì)遭到拒絕。經(jīng)紀(jì)人平時(shí)多做有心人，充分利用職業(yè)優(yōu)勢(shì)，適時(shí)地給客戶提供一些有益的信息，幫助其解決經(jīng)驗(yàn)上的難題。為客戶解決了難題，客戶滿意了，自然就會(huì)有回報(bào)。作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，你不僅僅是在銷售房子，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的房源。
（9）學(xué)習(xí)能力。從不滿足于已經(jīng)取得的成就，不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，汲取營(yíng)養(yǎng)，向業(yè)績(jī)高手學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們身上好的要素，并應(yīng)用到實(shí)際工作中去，才能確保房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人持續(xù)地獲得成功。對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，銷售生涯就像一場(chǎng)戰(zhàn)斗，是一場(chǎng)不間斷地、讓人無喘息余地地追逐。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、拒絕和失望。雖然總是面臨許多障礙與壓力，但是優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人總能憑著出色的學(xué)習(xí)能力，最大限度地把握社會(huì)與客戶的發(fā)展變化，以知識(shí)為后盾，充分地做好前進(jìn)準(zhǔn)備，步步為營(yíng)，百折不撓，最終登上成功的巔峰。要想具備良好的學(xué)習(xí)能力，需要做到以下四個(gè)“五”。
1）五勤：眼勤看、腦勤想、腿勤跑、口勤問、手勤記。
2）五到：心到、口到、眼到、身到、手到。
3）五多：多談、多想、多比、多用、多記。
4）五心：開始工作有決心、碰到困難有信心、研究問題要專心、反復(fù)學(xué)習(xí)要耐心、向人學(xué)習(xí)要虛心。
（10）自我反問的能力。優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人必須具備很多條件，而正確認(rèn)識(shí)自我、不斷完善自我的過程需要具備自我反問的能力，具體的問題如下。
1）目標(biāo)明確：我是否很清楚、很明確地知道我所要達(dá)成的目標(biāo)是什么？
2）動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈：我是否在腦中已看到我成功時(shí)的情形，以加強(qiáng)我成功的欲望？
3）計(jì)劃周詳：我是否制訂了周詳而具體的計(jì)劃，并隨時(shí)評(píng)估所執(zhí)行的效果？
4）行動(dòng)積極：我是否決定了就馬上去做，毫不遲疑，從不找借口拖延？
5）態(tài)度熱忱：我是否充滿熱忱，而且能感染四周的人，把他們帶動(dòng)起來？
6）心胸開闊：我是否心胸開闊，有容納不同意見的雅量？
7）虛心求教：我是否常常樂于請(qǐng)教別人，吸取別人的智慧和經(jīng)驗(yàn)？
8）專業(yè)進(jìn)修：我是否努力吸收專業(yè)技術(shù)和知識(shí)，永不滿足？
9）培養(yǎng)創(chuàng)意：我是否加強(qiáng)創(chuàng)意和想象力，以提高、擴(kuò)大我的思考層面？
10）潛意識(shí)：我是否經(jīng)常利用潛意識(shí)的力量，幫助我解決難題？
11）自我心像：我是否喜歡自己、肯定自己、信任自己、重視自己？
12）認(rèn)清自己：我是否了解自己的長(zhǎng)處和短處，并全力去發(fā)揮自己的長(zhǎng)處？
13）理想個(gè)性：我是否不斷改善自己的思想、談吐、儀態(tài)，使人人樂于親近？
14）人際關(guān)系：我是否注意并改進(jìn)人際關(guān)系，以加強(qiáng)和諧的效果？
15）團(tuán)隊(duì)精神：我是否運(yùn)用溝通、協(xié)調(diào)，集合眾人的力量，達(dá)到眾志成城的效果？
16）意志堅(jiān)定：我是否意志堅(jiān)定，絕不向困難、挫折低頭？我是否絕不放棄？
17）專心一意：我是否心無旁騖，絕不三心二意，也絕不一心二用？
18）不計(jì)報(bào)酬：我是否樂于多付出一分心力，絕不計(jì)較報(bào)酬？
19）良好習(xí)慣：我是否隨時(shí)隨地注意，并培養(yǎng)各種良好的做事和生活習(xí)慣？
20）客觀冷靜：我是否能夠排除私心、偏見而保持客觀冷靜？
21）熱愛工作：我是否把工作看成是我的最大樂趣，而達(dá)到廢寢忘食的地步？
22）善用時(shí)間：我是否懂得充分利用時(shí)間？懂得時(shí)間是最寶貴的資源？
23）用錢藝術(shù)：我是否了解金錢的功能？懂得用錢的藝術(shù)？
24）固定儲(chǔ)蓄：我是否很節(jié)儉，而且把固定所得的一部分儲(chǔ)蓄下來？
25）維護(hù)健康：我是否留意吸收營(yíng)養(yǎng)，保健身體，鍛煉身體？
26）業(yè)務(wù)能力：我對(duì)物業(yè)了解多少？我對(duì)目標(biāo)客戶了解哪些方面？我對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)現(xiàn)狀的了解程度如何？我認(rèn)為客戶會(huì)對(duì)什么感興趣？我介紹的單元有哪些強(qiáng)勢(shì)特色，有什么與眾不同的利益價(jià)值，存在哪些制約因素，如何淡化？我應(yīng)該如何說服客戶下訂單？我怎樣最佳地接近和了解客戶的興趣與需求？我怎樣組織說稿，才最有說服力？我事先應(yīng)該怎樣計(jì)劃以應(yīng)付各種預(yù)期問題，以及客戶可能提出的追問？
（11）處理人際關(guān)系的能力。成功=30%的知識(shí)+70%的人脈，所以建立良好而廣泛的人際關(guān)系是成功的關(guān)鍵。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在人際交往中，要建立廣泛的工作聯(lián)系，溝通思想，聯(lián)絡(luò)感情，平易近人，善與人和。好的人際關(guān)系是一種無形的財(cái)富，要恰當(dāng)、和諧地處理來自上下左右、四面八方的各種人際關(guān)系，通過自己的笑臉，通過自己的唇舌，通過打動(dòng)人心的交際手段和業(yè)績(jī)，聚攏人氣，贏取良好的人緣。
（12）搜集資訊的能力。不少房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從租售信息做起，卻一直未能重視資訊的價(jià)值。客戶常常抱怨房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶錯(cuò)路，按揭計(jì)算糊涂，稅費(fèi)不清楚等。其實(shí)這些問題的關(guān)鍵在于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人沒有善用資訊。
1）常規(guī)資訊：新房源推出，收集房源平面圖，政府部門、服務(wù)機(jī)構(gòu)常用電話一覽表、公交線路圖及過路站點(diǎn)清單。
2）動(dòng)態(tài)資訊：每日必讀的報(bào)紙地產(chǎn)版及樓盤廣告，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提高專業(yè)認(rèn)識(shí)，瀏覽互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，特別是本地地產(chǎn)資訊網(wǎng)。
6.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的從業(yè)意識(shí)
（1）公關(guān)意識(shí)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)注意包裝自己，具有良好的社會(huì)公眾形象，不斷宣傳自己、表現(xiàn)自己。一方面隨時(shí)注意自己的職業(yè)形象，在儀表、舉止、禮儀、服務(wù)態(tài)度和社交藝術(shù)等方面給客戶以視覺上和感觀上的好感。另一方面要具有較強(qiáng)的公關(guān)意識(shí)，以真誠互惠、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、良好的信譽(yù)、精湛的專業(yè)水準(zhǔn)去展示自己的優(yōu)勢(shì)，取得客戶的信任，這是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人走向成功的第一步。
（2）市場(chǎng)意識(shí)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面對(duì)的是一個(gè)具有開放性、區(qū)域性和特殊性的市場(chǎng)，處處都有商機(jī)，但并非唾手可得。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須具有不斷拓展市場(chǎng)、隨時(shí)捕捉商機(jī)、營(yíng)造市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的意識(shí)，要學(xué)會(huì)運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，針對(duì)買方、賣方市場(chǎng)，采取有效的對(duì)策，作出正確的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)決策。
（3）信息意識(shí)。有效信息是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的財(cái)源。如何收集、整理、篩選、傳播和利用有效信息，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的一項(xiàng)重要工作。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)建立自己的市場(chǎng)價(jià)格行情，買賣雙方客戶的信息庫，關(guān)注市場(chǎng)的行情變化，分析市場(chǎng)的行情趨勢(shì)，學(xué)會(huì)運(yùn)用計(jì)算機(jī)儲(chǔ)存和處理各類有價(jià)值的信息，為獲得成功交易創(chuàng)造條件。
（4）服務(wù)意識(shí)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是一個(gè)服務(wù)性行業(yè)，經(jīng)紀(jì)人要想客戶之所想，急客戶之所急，在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中切實(shí)做到熱情服務(wù)、周到服務(wù)、真誠服務(wù)，千方百計(jì)地實(shí)現(xiàn)自己對(duì)客戶的承諾，用真情去感動(dòng)客戶，用服務(wù)去贏得客戶。做好服務(wù)工作是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人取得交易成功的基礎(chǔ)和前提條件。
（5）協(xié)作意識(shí)?，F(xiàn)代房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)需要相互協(xié)作，包括同事之間、同行之間、經(jīng)紀(jì)人與客戶之間的協(xié)作。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在充分發(fā)揮個(gè)人潛能的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮協(xié)作的優(yōu)勢(shì)。
（6）競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)?，F(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須正視行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，勇于拼搏，才能生存和發(fā)展，否則將被市場(chǎng)淘汰。
（7）法律意識(shí)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要善于運(yùn)用法律武器來保證自身的正當(dāng)權(quán)利，并在法律、法規(guī)許可的范圍內(nèi)開展經(jīng)紀(jì)活動(dòng)。在簽訂經(jīng)紀(jì)合同時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要熟知合同條款，明確責(zé)、權(quán)、利，以免造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失。
（8）信用意識(shí)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要以自身的誠實(shí)、守信、公平、高效和低費(fèi)而贏得供需雙方的信任。同時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要具有相應(yīng)的科技、文化素質(zhì)，對(duì)自己經(jīng)紀(jì)的房產(chǎn)性能了如指掌，對(duì)自己經(jīng)紀(jì)服務(wù)的事項(xiàng)心知肚明，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格還必須把握準(zhǔn)確。這樣才能游刃有余、決勝市場(chǎng)，獲得經(jīng)紀(jì)交易的成功，為自己的經(jīng)紀(jì)業(yè)做大、做優(yōu)、做強(qiáng)夯實(shí)基礎(chǔ)。
7.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的良好從業(yè)習(xí)慣
習(xí)慣是后天培養(yǎng)的，養(yǎng)成良好的從業(yè)習(xí)慣，是走向租售冠軍的必備條件。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的良好從業(yè)習(xí)慣具體如下。
（1）鍥而不舍，不斷培養(yǎng)自己克服困難的能力。
（2）積極向上，不甘落后，有進(jìn)取心。
（3）做事主動(dòng)，不依賴。
（4）性格熱情，喜歡與人交流。
（5）工作認(rèn)真，盡心盡責(zé)，一絲不茍。
（6）鉆研專業(yè)，能勝任工作。
（7）有企圖心，想做老板的員工，才是好員工。
（8）能與同事和睦相處，成為他人學(xué)習(xí)的榜樣。
（9）喜好新事物，不斷更新觀念。
（10）聽從指示，堅(jiān)決完成。
（11）不怕犯錯(cuò)，知錯(cuò)就改。
（12）舉一反三，頭腦靈活。
（13）善于總結(jié)，快速提高。
（14）能說會(huì)道，表達(dá)自如。
（15）在生活中做細(xì)心人，體會(huì)人性思想。
（16）工作有條理，善于安排。
（17）從小事做起，從點(diǎn)滴開始，不眼高手低。
（18）樂于表現(xiàn)，勇于當(dāng)先。
8.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的良好品質(zhì)
（1）真誠。態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，必須擁有一顆真誠的心，誠懇地對(duì)待客戶、對(duì)待同事。只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是企業(yè)的形象體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，客戶與業(yè)主的樞紐，因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的態(tài)度直接影響著企業(yè)的業(yè)績(jī)。
（2）自信。自信是一種力量。作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，首先要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，“我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！”信心會(huì)使你更有活力；其次要相信公司，相信公司提供給客戶的是最優(yōu)秀的服務(wù)；再次要相信自己所推介的房源也是非常有市場(chǎng)的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)；最后要能夠看到公司和自己的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶。
（3）韌性。銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要具有吃苦精神和堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每嘀锌啵綖槿松先??！变N售工作的一半是用腳跑出來的，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要不斷地去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至提供各種各樣的服務(wù)。銷售工作絕不是一帆風(fēng)順的，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
（4）專業(yè)。就房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人而言，你所從事的工作本身就是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，你的專業(yè)程度直接影響著你的客戶，當(dāng)然也影響到你的業(yè)績(jī)。
業(yè)主為什么找你賣房子？客戶為什么找你買房子？因?yàn)槟銓I(yè)，你對(duì)房地產(chǎn)領(lǐng)域的所有相關(guān)知識(shí)都了如指掌，能給他們一個(gè)專業(yè)的服務(wù)。業(yè)主可以以合適的價(jià)格賣掉房子，客戶可以以合適的價(jià)格買到房子，還有未來的增值和想象空間，在你這里可以得到所需要的所有專業(yè)服務(wù)。如果問你這個(gè)也不懂，那個(gè)也不懂，那么客戶找你干什么？憑什么要付你傭金？
優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人始終掌握著市場(chǎng)的趨勢(shì)，市場(chǎng)上有哪些待售的房地產(chǎn)都了若指掌。在帶領(lǐng)客戶察看房地產(chǎn)以前，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，一定要把房地產(chǎn)的有關(guān)資料準(zhǔn)備齊全并研究清楚。另外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須對(duì)貸款有所了解，知道什么樣的房地產(chǎn)可以獲得什么樣的貸款是一件很重要的事。只有經(jīng)紀(jì)人擁有大量的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，才能幫助客戶對(duì)紛繁復(fù)雜的房地產(chǎn)市場(chǎng)作出準(zhǔn)確的判斷。
（5）表達(dá)力。作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，用流暢的、富有感染力的語言將你要說明的問題講給你的客戶，使客戶能夠清楚地了解你語言的含義，了解他想知道的問題答案，這是提高工作效率的重要一環(huán)。
但是，請(qǐng)一定牢記一個(gè)忠告：感覺總是比語言快十倍。請(qǐng)隨時(shí)隨地注意自己和客戶的肢體語言，這是感覺獲得的最直接信號(hào)，也許比語言更有效。所以，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在表達(dá)力方面一定要注意以下幾個(gè)方面。
1）形象：裝容適宜，得體自然，服飾規(guī)范，尊重對(duì)方。
2）眼神：目光親切，自然平和，真誠相對(duì)，順勢(shì)而動(dòng)。
3）語言：口氣堅(jiān)定，充滿自信，知識(shí)豐富，認(rèn)真請(qǐng)教，善于傾聽，答疑解惑。
4）舉止：落落大方，避免拘謹(jǐn)，重視對(duì)方，不可張狂。
（6）目標(biāo)明確。做任何事情，都應(yīng)該有一個(gè)明確的目標(biāo)，如果喪失目標(biāo)，就根本不可能達(dá)到目標(biāo)。
在對(duì)于目標(biāo)的把握上，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該注意兩大要素：明確量化的結(jié)果，掌握限定的時(shí)間。
對(duì)于目標(biāo)結(jié)果，要分階段達(dá)成，注意積累，循序漸進(jìn)，不要妄想一步到位。而在時(shí)間的管理上，應(yīng)該注意區(qū)分到達(dá)目標(biāo)過程中事件的輕重緩急，以便解決問題，向目標(biāo)靠近。解決的順序依次為：
1）既重要又緊急的事件。
2）重要但不緊急的事件。
3）緊急但不重要的事件。
4）不緊急不重要的事件。
從以上幾個(gè)方面把握通向目標(biāo)的事件分析，進(jìn)行思考和計(jì)劃：
1）拿出時(shí)間來思考，作好全盤規(guī)劃。
2）每天作好第二天的安排。
3）不要總是讓緊急的事情打亂計(jì)劃。
（7）認(rèn)同公司企業(yè)文化，與公司共進(jìn)退。成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)做好六個(gè)認(rèn)同，即認(rèn)同行業(yè)，認(rèn)同公司，認(rèn)同團(tuán)隊(duì)，認(rèn)同領(lǐng)航人，認(rèn)同產(chǎn)品，認(rèn)同自己；從心底認(rèn)同房地產(chǎn)行業(yè)，堅(jiān)持與公司“同呼吸，共命運(yùn)”，與公司共同進(jìn)退，共創(chuàng)輝煌。
（8）持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)態(tài)度。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)保持學(xué)習(xí)的心態(tài)。學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度，學(xué)習(xí)力代表發(fā)展力，學(xué)歷并不代表學(xué)習(xí)力，人應(yīng)該活到老學(xué)到老，隨時(shí)隨地地學(xué)習(xí)，不放過任何學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓學(xué)習(xí)成為一種習(xí)慣。在現(xiàn)今行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只有不斷學(xué)習(xí)，不斷提升個(gè)人業(yè)務(wù)技巧，在和客戶打交道的時(shí)候才能和客戶進(jìn)行更深入的交流，給客戶提供更周到的服務(wù)。
（9）強(qiáng)烈的敬業(yè)精神。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該“干一行，愛一行”，對(duì)工作高度認(rèn)真負(fù)責(zé)，決不輕言放棄，一心想著事業(yè)，全力以赴。
（10）高度的自我管理意識(shí)。具體從以下三點(diǎn)做起：
1）學(xué)會(huì)管理自己的時(shí)間，領(lǐng)導(dǎo)自己的工作，不斷地超越自我，自己主動(dòng)溝通，不被動(dòng)地接受分配和監(jiān)督。
2）樹立責(zé)任意識(shí)。責(zé)任等于機(jī)會(huì)，層次代表財(cái)富，認(rèn)真做事只能把事情做對(duì)，用心做事方能把事情做好，心在哪里，成功就在哪里。
3）學(xué)會(huì)控制自己，做好情緒管理，以最佳的狀態(tài)投入到工作中。
（11）具備耐心和誠心。絕大多數(shù)客戶不可能一次就看中某物業(yè)，作為一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，如果一次能提供比較多的選擇，客戶會(huì)比較滿意。畢竟，你為他們考慮了下一步。
有時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以直接建議客戶去還是不去看下一個(gè)物業(yè)。因?yàn)橛幸恍┯腥毕莼虿环纤麄円蟮姆课?，他們?nèi)チ艘彩抢速M(fèi)時(shí)間。自己直接告訴他們，免去他們的奔
波，無形中，你的服務(wù)又進(jìn)了一步。設(shè)想有100位客戶來看房，能有一個(gè)人當(dāng)場(chǎng)下單嗎？也許有時(shí)會(huì)有的，但絕大多數(shù)情
況下，這是不可能的?？蛻襞c經(jīng)紀(jì)人如果以前不認(rèn)識(shí)，沒有任何的信任關(guān)系，客戶會(huì)猶豫
再猶豫，考慮再考慮。但是，作為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，絕不能因?yàn)?00位客戶來讓
你帶他去看房，結(jié)果沒有一個(gè)人下定而心灰意冷、怠慢客戶。如果沒有耐心，你絕不會(huì)成
為一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。其實(shí)，這100位客戶如果你都細(xì)心服務(wù)的話，那么在將來的某個(gè)時(shí)候，任何一個(gè)人都
可能成為你的忠誠客戶，而且還可能會(huì)贏得更多的客戶。因?yàn)樗麄冇信笥选⒂杏H屬，有朋
友的朋友，有親屬的親屬。他們今天由于各種原因不能立即做決定，并不代表他們將來不
能，何況不能立刻下單并不一定是他們的錯(cuò)。一般房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人陪客戶看房時(shí)，可能只是單純地給客戶一些這個(gè)房子的資料，再登
記一下客戶的資料。而真正的金牌經(jīng)紀(jì)人陪客戶看房時(shí)，只要有時(shí)間，總是盡可能提早到
達(dá)并準(zhǔn)備至少四五個(gè)不同價(jià)位的房子的資料，讓客戶有更多的選擇余地。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)盡可能地選擇在陽光最好的時(shí)間段里來看房，在冬天里，最好能提前
到達(dá)并把暖氣打開，讓屋里溫暖如春，有空的話，還可建議業(yè)主把窗簾打開，百葉窗全部
拉起，讓屋里的采光更好一些。（12）堅(jiān)持。其實(shí)成功銷售的秘訣非常簡(jiǎn)單，只在“堅(jiān)持”二字。往往有些事情，你
比別人更能多堅(jiān)持一下，你就成功了，所以說成功貴在堅(jiān)持。（13）行動(dòng)。如果你愿意采取以上建議，而且已經(jīng)做好了所有準(zhǔn)備，那么你現(xiàn)在唯一
要做的一件事情就是行動(dòng)。不要做決心的巨人、行動(dòng)的矮子，任何的目標(biāo)，如果不付諸行
動(dòng)，那都是空談，永遠(yuǎn)也不可能達(dá)到目標(biāo)。
9.平庸的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的日常表現(xiàn)
（1）平庸的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的常見表現(xiàn)。平庸的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的常見表現(xiàn)有：
1）缺乏主動(dòng)進(jìn)取精神。
2）計(jì)劃與組織欠周密。
3）對(duì)房源的了解不夠。
4）缺乏熱心。
5）未能以客戶為中心。
6）訓(xùn)練不夠。
7）無法與客戶相處。
8）缺乏個(gè)人目標(biāo)。
（2）平庸的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的常見類型。具體到我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)，平庸的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的常見類型有：
1）過分悲觀型。這一類房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人喜歡杞人憂天，總為最差的結(jié)果擔(dān)心。市場(chǎng)低潮時(shí)期，業(yè)務(wù)不能順利展開時(shí)，這些經(jīng)紀(jì)人便開始擔(dān)心，認(rèn)為業(yè)務(wù)成交難度較大，公司也沒有前途，開始考慮是否該離開這個(gè)公司。
2）怯場(chǎng)型。這一類房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人總逃避在公眾面前做溝通推銷，在客戶面前顯得怯懦。膽怯大多是由于性格上的原因造成的。他們性格內(nèi)向，不喜歡表現(xiàn)自己，在公共場(chǎng)合條件反射性地緊張，甚至?xí)褱?zhǔn)備好的講話內(nèi)容也當(dāng)場(chǎng)忘掉。怯場(chǎng)者應(yīng)通過大量的演講訓(xùn)練來克服心理上的障礙。
3）電話恐懼癥者。這類房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人害怕使用電話與客戶聯(lián)系。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在開展業(yè)務(wù)時(shí)，要經(jīng)常通過電話與客戶和同事保持聯(lián)系。對(duì)電話產(chǎn)生恐懼多半是因?yàn)樵诖螂娫挄r(shí)語無倫次，不能準(zhǔn)確地表達(dá)想說的內(nèi)容，總擔(dān)心通過電話難以與人溝通，還擔(dān)心被人拒絕，結(jié)果是一聽到電話鈴聲就緊張起來，腦子一片混亂。
4）本能的反對(duì)派。這類人有三種表現(xiàn)：①任何時(shí)候都認(rèn)為自己正確；②本能地反對(duì)別人，習(xí)慣于批評(píng)別人；③無法接受別人的意見。他們我行我素，對(duì)于別人的建議與看法，都不加考慮地予以否定。對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)來說，一對(duì)一地與客戶溝通是最常用的銷售渠道和方式，而不尊重客戶的意見無疑就等于拒絕客戶的購買。
5）無知型。這類房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不了解物業(yè)、不懂專業(yè)知識(shí)、不理解客戶需求，讓客戶感覺到其一無所知。
6）問答型。這類房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶一問一答，被客戶左右，無步驟、無對(duì)策。
7）抗辯型。這類房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶據(jù)理力爭(zhēng)，面紅耳赤，也許最后終于獲得爭(zhēng)論勝利，可是客戶也跑了。
8）久久不成交型。這類房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和客戶談了許久，客戶三天兩頭來，心動(dòng)幾次，就是不成交，最后客戶還是選擇了別處。
9）輕易讓價(jià)型。這類房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人屬于“大好人”型，一開始便將底價(jià)告訴客戶，生怕稍有強(qiáng)硬，客戶就跑。
10）無進(jìn)取心。這類房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人把中介店當(dāng)成事業(yè)單位，只要上班、下班準(zhǔn)時(shí)考勤，接待客戶有氣無力。心想：公司要求的事情都做了，又不想出人頭地，何必拼命苦掙錢呢？
11）自卑型。這類房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為別人賣得出去是因?yàn)樗麠l件好（能說、干的久、關(guān)系多），自己沒那么大的能耐。
12）單兵作戰(zhàn)。房地產(chǎn)中介很講究經(jīng)紀(jì)人之間的團(tuán)結(jié)互助、合作雙贏。所以經(jīng)常會(huì)在同一個(gè)售樓部中出現(xiàn)兩三組關(guān)系比較好的小群體，雖然不免有拉幫結(jié)派的嫌疑，但這也是開展工作的需要。但有些平庸的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人更喜歡單兵作戰(zhàn)，獨(dú)來獨(dú)往。
（3）平庸的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的日常工作狀態(tài)。
1）常常遲到，開小差。
2）望天打卦，無所事事。
3）一周看房次數(shù)不超過三次。
4）主動(dòng)性、積極性低，不會(huì)自發(fā)主動(dòng)地找出業(yè)績(jī)不好的原因。
5）看房就是看房，不會(huì)深入了解客戶的需要而采取相應(yīng)行動(dòng)。
6）陽奉陰違，只做表面功夫。
7）上班等下班，做業(yè)務(wù)的心態(tài)不夠強(qiáng)。
8）對(duì)買賣手續(xù)流程不充分了解。
9）與公司同事談天說地，但內(nèi)容經(jīng)常不是圍繞業(yè)務(wù)的。
10）貼客程度不夠，客戶經(jīng)常跟別家地產(chǎn)中介成交。
11）經(jīng)常抱怨無客、無盤，所以自己業(yè)績(jī)差。
12）工作態(tài)度散漫，更影響其他同事工作。
13）不遵從上級(jí)指令，自己有一套想法，經(jīng)常與上級(jí)對(duì)抗。
14）不會(huì)自我檢討從事業(yè)務(wù)的能力。
15）從不提升自己的業(yè)務(wù)技巧去適應(yīng)現(xiàn)今行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。
16）對(duì)所屬片區(qū)樓盤資料的熟悉情況不充分，而又不去改善。
17）對(duì)所屬片區(qū)樓盤的售價(jià)、租金不清楚。
18）在公司撥打私人電話比業(yè)務(wù)電話多。
19）利用公司計(jì)算機(jī)玩游戲，經(jīng)常用手機(jī)玩短信息（在上班時(shí)間內(nèi)）。
10.優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的日常表現(xiàn)
優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的日常表現(xiàn)具體如下。
（1）遵章守紀(jì)，做到處處高標(biāo)準(zhǔn)，從不遲到、早退，不隨大流，有較強(qiáng)的自控力。
（2）去除壞習(xí)慣，養(yǎng)成好作風(fēng)，做到注重儀表、談吐、禮儀規(guī)范，自身清潔工作出色。
（3）今日事、今日畢，做到工作有計(jì)劃，及時(shí)優(yōu)質(zhì)地完成每天的工作。
（4）保持精力，做到早起，每日精神抖擻，精力充沛，對(duì)待客戶熱情如一。
（5）做到不受情緒影響，善于自我調(diào)節(jié)，始終笑迎人生。
（6）不挑客戶，對(duì)待所有客戶包括同行都能做到熱情如一，無善惡之分。
（7）做到與同事關(guān)系融洽，從不斤斤計(jì)較，不爭(zhēng)搶客戶，公正，樂于助人，對(duì)待同事的客戶比對(duì)待自己的客戶更熱情，團(tuán)隊(duì)精神銘刻在心。
（8）業(yè)務(wù)風(fēng)格個(gè)性化，做到虛心好學(xué)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，形成獨(dú)特的工作風(fēng)格。
（9）精研專業(yè)，好學(xué)好問，經(jīng)常與同事交流、探討，不恥下問，經(jīng)?？磳I(yè)書籍、報(bào)紙，把全身心都投入房地產(chǎn)業(yè)。
（10）每月進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，做到無論多忙，都能堅(jiān)持抽出休息日去市場(chǎng)調(diào)研兩個(gè)以上新樓盤，且能對(duì)樓盤作出正確的評(píng)判。
（11）勤寫日記，堅(jiān)持做到天天寫業(yè)務(wù)日記，分析得失較為深入。
（12）珍惜客源，珍惜時(shí)間，做到十分珍惜客源，去爭(zhēng)取萬分之一的希望，來人來電都有仔細(xì)地記錄并作追蹤，把握住每分每秒，深刻領(lǐng)會(huì)時(shí)間的重要性。
（13）知己知彼，百戰(zhàn)不殆，做到對(duì)自身盤源的環(huán)境、交通、生活機(jī)能都了如指掌，每一個(gè)細(xì)微之處都親自踏看，和對(duì)類似盤源仔細(xì)分析，比較研究和體會(huì)最佳說詞。
（14）轉(zhuǎn)換角色，取得信任，做到無微不至地細(xì)心服務(wù)，使客戶感到欠情，把自己轉(zhuǎn)換成朋友、參謀，從而產(chǎn)生極高的信任度。
（15）掌握客戶，做到能迅速判斷客戶的類型，及時(shí)調(diào)整銷售策略，讓客戶以經(jīng)紀(jì)人意志為轉(zhuǎn)移；了解客戶真實(shí)需求，能為客戶規(guī)劃，解決其真實(shí)需求，幫助客戶選擇房型，選擇最恰當(dāng)?shù)母犊罘绞健?/p>
（16）客戶疑問都能獨(dú)自圓滿恰當(dāng)?shù)亟鉀Q，有極強(qiáng)的攻關(guān)能力。
（17）從理論到實(shí)踐指導(dǎo)新人，不斷分析、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并能從感性上升到理性，有效地指導(dǎo)新人。
11.給房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的50個(gè)建議
（1）對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。
（2）一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
（3）推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”的身上，才能產(chǎn)生效果。
（4）在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
（5）推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，絕不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該說的話以及可能的回答。
（6）事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)的對(duì)手而獲得成功。
（7）最優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是那些態(tài)度最好、房源知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的經(jīng)紀(jì)人。
（8）對(duì)與公司房源有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正了解彼此的差異，采取相應(yīng)對(duì)策。
（9）作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，必須多讀一些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其是每天必須閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶時(shí)，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。
（10）獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就不再有成功之源。
（11）對(duì)客戶無益的交易也必然對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
（12）在拜訪客戶時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒了也要抓一把沙”。意思是，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
（13）選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的客戶身上。
（14）強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
（15）準(zhǔn)時(shí)赴約。遲到意味著房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不尊重客戶的時(shí)間。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
（16）向可以作出購買決策的客戶推銷。如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。
（17）每位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視你的客戶，銷售才能成功。
（18）有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，才能順利進(jìn)行商洽，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略
（19）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶去提高成交的百分比。
（20）要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。
（21）在成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、追蹤、調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。
（22）相信你的房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的必要條件。這份信心會(huì)傳達(dá)給你的客戶，如果你對(duì)自己推介的房產(chǎn)沒有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你堅(jiān)定的信心所說服的。
（23）業(yè)績(jī)好的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷的房源有不折不扣的信心。
（24）了解客戶并滿足他們的需要。不了解他們的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
（25）對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人把時(shí)間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是放在不可能購買你的房源的人身上。
（26）有三條增加銷售額的法則：①集中精力于你的重要客戶；②更加集中；③更加更加集中。
（27）客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
（28）接近客戶一定不能千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)不同類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場(chǎng)白。
（29）推銷的機(jī)會(huì)往往是稍縱即逝的，必須迅速、準(zhǔn)確判斷、細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
（30）把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確地判斷客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。
（31）推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就這樣對(duì)待別人”；推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜歡的方式對(duì)人”。
（32）讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。
（33）推銷必須有耐心，不斷地拜訪，避免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)促成交易。
（34）客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。
（35）對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕對(duì)不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。
（36）為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。
（37）在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人折服；有人以聲情并茂、慷慨激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)：那就是真誠。
（38）不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。
（39）客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須要觸動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。
（40）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶之間不需要公式和理論，需要的是今天的新聞、天氣等話題。
（41）要打動(dòng)客戶的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x客戶裝錢包的口袋最近。
（42）對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不能敷衍、欺瞞或故意亂反駁，必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。
（43）傾聽購買信號(hào)。如果你很專心地在聽客戶的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。
（44）推銷的游戲規(guī)則是以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。
（45）成交的首要規(guī)則：要求客戶購買。然而，71%的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。
（46）如果你沒有向客戶提出成交要求，就好像你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。
（47）在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所講：“成功出自于成功”。
（48）如果房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不能讓客戶簽訂單，擁有再多的房源知識(shí)、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡(jiǎn)單。
（49）沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，不清楚為什么沒有得到訂單才是丟臉的事情。
（50）成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。
1.2 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的從業(yè)心態(tài)
1.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提高自信心的七個(gè)要訣
（1）要克服自卑的心理，樹立自信心。任何一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都有一個(gè)從無知到有知，從生疏到熟練的過程，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要克服自卑的心理，每天在心中默念“我行，我能行”。大家都是人，都有一個(gè)腦袋、兩只手，智力都差不多。只要努力，方法得當(dāng)，什么事都能辦到的。
口訣如下：相信自己行，自己才能行；別人說我行，努力才能行；今天若不行，明天爭(zhēng)取行；能正視不行，也是我能行；不但自己行，幫助他人行；相互支持行，合作大家行；爭(zhēng)取全面行，成單才能行。
（2）每天都能保持美的笑容。沒有信心的人，經(jīng)常目光呆滯，愁眉苦臉，而雄心勃勃的人，則眼睛炯炯有神，滿面春風(fēng)。人的面部表情與人的內(nèi)心體驗(yàn)是一致的。笑是快樂的表現(xiàn)，笑能使人增強(qiáng)信心和產(chǎn)生力量，笑能使人心情舒暢、精神振奮，笑能使人忘記憂愁，擺脫煩惱。學(xué)會(huì)笑，學(xué)會(huì)微笑，學(xué)會(huì)在受挫折時(shí)笑得出來，就會(huì)增強(qiáng)自信心。
（3）做人一定要昂首挺胸，同時(shí)也要學(xué)會(huì)主動(dòng)與他人交往。遇到挫折而氣餒的人，常常垂頭喪氣，這是失敗的表現(xiàn)，是沒有力量的表現(xiàn)，是喪失信心的表現(xiàn)。成功的人，得意的人，獲得勝利的人總是昂首挺胸、意氣風(fēng)發(fā)。昂首挺胸是富有力量的表現(xiàn)，是自信的表現(xiàn)。
（4）要相信天下沒有賣不掉的房子，要對(duì)自己的房源有信心。作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，要相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉，目前還沒賣出去，可能是工作沒有做到位，通過分析和改進(jìn)自己的銷售方法，一定會(huì)有成單的機(jī)會(huì)。
（5）熟記樓盤資料。熟練掌握樓盤資料的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，在與客戶溝通時(shí)自然可以對(duì)答如流，增強(qiáng)客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信任，同時(shí)經(jīng)紀(jì)人的自信心也相應(yīng)增強(qiáng)。
（6）假定每位客戶都會(huì)成交。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要對(duì)每一位到來的客戶假定都會(huì)購買，使自己形成一種條件反射，積極地去推銷，從而提高成功率，使自己獲得成功感而信心倍增。
（7）配合專業(yè)形象。人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺良好，信心也會(huì)增強(qiáng)，自我發(fā)揮也會(huì)更好。
2.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人調(diào)整負(fù)面情緒的13個(gè)要訣
（1）積極的心理暗示，相信自己是最棒的，能完成業(yè)績(jī)。
（2）沮喪的時(shí)候想一些高興的事情，想一些自己過去取得的優(yōu)秀成績(jī)。
（3）每天起床時(shí)候給自己一個(gè)笑臉。
（4）相信世界上沒有免費(fèi)的午餐，不付出就不會(huì)有回報(bào)。
（5）我今天沒有做好，不代表我明天還不能做好。
（6）每天熱情地投入工作。晚上回家時(shí)候反思一下自己的工作過程，有沒有不完善的地方。
（7）和朋友聚聚，發(fā)發(fā)牢騷，沒人時(shí)經(jīng)常吼幾下。
（8）和同事多作一些交流，態(tài)度要謙虛一點(diǎn)。
（9）想象自己業(yè)績(jī)成交時(shí)會(huì)取得的傭金。
（10）一開始不給自己定太高的目標(biāo)，完成了再逐漸提高業(yè)績(jī)要求。
（11）做一個(gè)快樂的人，看看笑話和喜劇電影。
（12）想一些境況不如自己的人的情景和現(xiàn)狀。
（13）學(xué)會(huì)接受自己的缺點(diǎn)，出錯(cuò)在所難免，重要的是要學(xué)會(huì)在挫折中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
3.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)客戶拒絕的要訣
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，這時(shí)應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時(shí)要認(rèn)為自己本身并沒有什么損失，反而增長(zhǎng)了見識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。另外被拒絕是很普遍的，但房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不要讓這表面的拒絕所蒙蔽。當(dāng)客戶只是找借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不要輕易放棄，過一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。
克服自卑的心態(tài)的“百分比定律”，如會(huì)見10名客戶，只在第10位客戶處獲得訂單，賺2000元。之所以賺2000元，是因?yàn)槟銜?huì)見了10名客戶才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第10名客戶才能讓你賺了2000元，而應(yīng)看成每個(gè)客戶都讓你賺了200元，因此每次被拒絕的收入是200元，所以應(yīng)面帶微笑，感謝對(duì)方讓你賺了200元，只有這樣才能正確地對(duì)待失敗。
4.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人緩解職業(yè)壓力的要訣
壓力是指?jìng)€(gè)人面對(duì)環(huán)境改變而形成的生理及心理的調(diào)適狀態(tài)。
（1）壓力的癥狀。
1）生理反應(yīng)：新陳代謝不適、失眠、血壓升高、頭痛、冒汗、嘔吐、感冒、皮膚過敏、疲倦、體重減輕等。
2）心理反應(yīng)：不滿、缺勤、怠工。
（2）壓力產(chǎn)生的原因。職業(yè)壓力的產(chǎn)生有外在的原因，也有內(nèi)在的原因。
1）外在原因普遍存在以下七個(gè)問題：
①時(shí)間緊而任務(wù)重。
②工作難度高于個(gè)人能力。
③工作場(chǎng)所中的人際壓力。
④與客戶之間有溝通障礙。
⑤目標(biāo)不明確。
⑥工作角色的變化。
⑦工作環(huán)境的壓力，如太擁擠、空氣不暢通等。
2）內(nèi)在原因是由個(gè)人原因造成的，可以用三個(gè)詞來概括總結(jié)：無知、無力、無方。
①無知是指沒有明確的工作職責(zé)，分不清輕重緩急。這是造成工作壓力很重要的一個(gè)原因。
②無力是指由于內(nèi)外力量的失衡，外界力量加大，而內(nèi)在的能力、動(dòng)力沒有相應(yīng)跟上就會(huì)產(chǎn)生無力感，產(chǎn)生壓力。比如說未形成有效的職業(yè)習(xí)慣，如時(shí)間控制、工作管理等。
③無方是指沒有適當(dāng)?shù)姆椒p壓。要么是壓抑，要么是逃避，如去旅游、度假等。作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要找準(zhǔn)壓力源，適時(shí)進(jìn)行解壓。
（3）緩解和釋放壓力的方法。作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，這行的壓力很大，經(jīng)常面對(duì)業(yè)績(jī)下滑、開不到單子的狀況，有效緩解和釋放壓力至關(guān)重要。緩解和釋放壓力的方法有：
1）經(jīng)常溝通，溝通是緩解壓力的好方法之一。作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要善于傾訴，如果在公司里面不方便說，可以和親戚、朋友、家人等溝通，把自己內(nèi)心的想法說出來，這樣精神上會(huì)好受一點(diǎn)。
2）自己給自己打氣，相信自己的能力：“我這段時(shí)間沒有做好可能是運(yùn)氣和市場(chǎng)大環(huán)境的因素，我會(huì)繼續(xù)努力把事情做好。我本身是很優(yōu)秀的，但是做什么事都有高峰和低谷的時(shí)候，沒有什么關(guān)系?！?/p>
3）沒人的時(shí)候喊幾下，或者唱唱歌，看看自己喜歡的電影，聽聽輕音樂，放松一下繃緊的神經(jīng)，對(duì)緩解自身的壓力很有好處。
4）閱讀相關(guān)書籍，如偉人傳記等，學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)和品質(zhì)。
5）想想一些快樂的事情，以前的和以后的，還有自己的理想，對(duì)自身的期望值。這些隨時(shí)都可以轉(zhuǎn)換成動(dòng)力。
6）給自己一個(gè)休息或者調(diào)整的時(shí)間，讓自己的心情徹底放松下來，什么都不想，逛逛街，找朋友吃吃飯，喝喝酒，或者與家人待在一起都可以。這樣有助于放松繃緊的神經(jīng)。
7）告訴自己，一段時(shí)間做不好業(yè)績(jī)沒什么關(guān)系，沒什么大不了的，天塌不下來。只要自己努力，所有的事情都會(huì)好起來的。
8）認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)越性：收入沒上限、每天面臨新挑戰(zhàn)、發(fā)揮自主性、失敗長(zhǎng)才干、求大于供。
5.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人調(diào)整消極心態(tài)的要訣
（1）消極心態(tài)的表現(xiàn)。
1）易怒。
2）總在埋怨、責(zé)怪別人。
3）失去責(zé)任感。
4）看不到希望，沒有動(dòng)力。
5）限制潛能發(fā)揮，抓不住機(jī)遇。
6）悲觀、失望、憂郁。
（2）產(chǎn)生消極心態(tài)的原因。
1）分配不公。例如，名譽(yù)、權(quán)利、機(jī)會(huì)、工具、錢、責(zé)任的分配不公。
2）破壞性批評(píng)。受到不留情面的、不恰當(dāng)?shù)?、過度的、錯(cuò)誤的批評(píng)。
3）橫向比較的心理不平衡。為什么上級(jí)鼓勵(lì)他，關(guān)心他，他是什么人啊？
4）付出與回報(bào)不成比例。做了那么多事，得到了什么？成績(jī)何在？
5）高估自己的作用和成績(jī)。自己心想：如果不是我，他怎能……
（3）調(diào)整消極心態(tài)的方法。心態(tài)是可以調(diào)整的，調(diào)整是有一定限度的。消極心態(tài)有時(shí)是客觀因素造成的，這就需要適應(yīng)、理解、調(diào)整。有時(shí)是主觀因素造成的，這就需要改變和克服。
1）沒有絕對(duì)的公平和正確。
2）消除破壞性批評(píng)。正確地對(duì)待批評(píng)，沒有無緣無故的批評(píng)，事出必有因，將原因找出來，不重復(fù)錯(cuò)誤，其他就要想開些了。
3）擺正位置。端正位置，找出差距，認(rèn)識(shí)別人所長(zhǎng)。
4）寬以待人。你怎么對(duì)別人，別人就怎么對(duì)你。
5）從遠(yuǎn)處俯視。一個(gè)時(shí)期有一個(gè)時(shí)期的目標(biāo)，此時(shí)最計(jì)較的事，也許并不重要。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，究竟什么是最重要的？
6.有關(guān)心態(tài)調(diào)節(jié)的六個(gè)問答
（1）如何面對(duì)業(yè)績(jī)的落后？
沒必要懊惱，這很正常，各種各樣的原因都能造成自己的業(yè)績(jī)下滑。首先要反思一下自己的工作方法，是否已經(jīng)付出足夠的努力了？是否盡力了？是否有需要改進(jìn)的地方？客戶為什么不成單？問題出現(xiàn)在哪里？找出問題原因后，想出自己的對(duì)策，把潛在的客戶列一個(gè)名單，逐個(gè)追蹤。列出自己提高業(yè)績(jī)的方法和步驟，然后按照步驟嚴(yán)格實(shí)施。另外要和業(yè)績(jī)高于自己的同事交流，學(xué)習(xí)一下經(jīng)驗(yàn)。
（2）如何解決同事?lián)寙斡譄o證據(jù)？
既然你沒有證據(jù)，就不能當(dāng)面質(zhì)問，可以采取暗示的方法，點(diǎn)到即止。比如：“唉，現(xiàn)在做個(gè)單子真的很不容易，被人搶單真的很生氣，你說呢？”“上次那位張先生是我的客戶，后來和你成單了，是不是??？”點(diǎn)到即止，表明你已經(jīng)知道這件事情了，但是沒有點(diǎn)破他，讓他自己引以為戒；同時(shí)指出公司的相關(guān)懲罰制度，讓同事自己斟酌或者下不為例。
（3）如何和有矛盾的同事搞好關(guān)系？
首先要端正自己的心態(tài)，不要覺得自己沒有錯(cuò)而沒必要搞好關(guān)系。做人心胸一定要寬廣、要包容，這樣才能贏得別人的尊重?？梢院退鲃?dòng)溝通，承認(rèn)自己的錯(cuò)誤和不足，語氣隨和真誠。比如：“我這個(gè)人有點(diǎn)心直口快，有時(shí)候，說了一些有口無心的話，不小心傷害了你，請(qǐng)你不要往心里去；是我的不對(duì)，真誠地向你道歉”；“你和大家關(guān)系都很好，就是和我有一點(diǎn)矛盾，關(guān)鍵還是我的問題，希望你能諒解；我再做錯(cuò)什么事情或者說錯(cuò)什么話的時(shí)候，請(qǐng)你及時(shí)指出來，我—定改進(jìn)。”沒事的時(shí)候多和他聊聊天，說一些你認(rèn)為合適的心里話，以得到別人的共鳴。見面多微笑一下，可以幫幫他做一些順手或者力所能及的事情。作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要把自己的心態(tài)擺正，如果同事的關(guān)系都處理不好，怎么和客戶處理好關(guān)系。只要你真誠待人，相信別人也會(huì)真誠待你的。
（4）不想和別人傾訴心中的煩悶怎么辦？
作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，遇到這種情況最好是和別人傾訴一下，這樣對(duì)自己有好處，有些事情老是憋在心里不利于問題的解決。如果你真的不愿意和別人溝通的話，那么可以找一個(gè)私密的空間，自己和自己說說，或者對(duì)著鏡子說，這也是解壓的一種好方法。告訴自己，誰也不可能一生都快樂，誰都有煩悶的時(shí)候，這很正常。另外煩悶的時(shí)候多想想開心的事情，看看笑話或者喜劇電影，把郁悶背在身上對(duì)誰都不好，一定要放開，沒事的時(shí)候聽聽音樂，一個(gè)人靜靜地想想，走走都可以。
（5）如何始終保持對(duì)客戶的熱情？
首先客戶是我們的衣食父母，這一點(diǎn)是毋庸置疑的。正是因?yàn)橛辛丝蛻?，才有了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人生存的空間，有了業(yè)績(jī)之外良好的收入。這個(gè)時(shí)代，別人付出了金錢，就要享受到熱情的、超值的服務(wù)，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的原則。所以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要把客戶當(dāng)成自己的朋友，站在客戶的立場(chǎng)上想問題。熱情是必需的，把客戶想象成來送錢給你的人，這樣，你的心態(tài)就會(huì)好很多，以熱情的服務(wù)讓客戶心甘情愿地掏錢。
（6）如何應(yīng)對(duì)上級(jí)的無理要求和安排？
作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在碰到無理要求的時(shí)候，不要大聲對(duì)罵、斥責(zé)和抵制不執(zhí)行，首先應(yīng)該和店長(zhǎng)或者經(jīng)理做有效的溝通，讓他明白這樣做的不合理，換位思考一下。告訴上級(jí)：“雖然您是我的上級(jí)，我尊重您的決定，但是大家是同事，是平等的個(gè)體，您的合理要求我一定會(huì)執(zhí)行，但是明顯不合理的要求我不會(huì)執(zhí)行，作為上級(jí)應(yīng)該以專業(yè)的管理和業(yè)務(wù)水平來服眾，如果您一定要我執(zhí)行，我將反映給上級(jí)?！睉┱?qǐng)他收回要求，語氣要隨和，要像聊天的樣子，不要激化矛盾。難以解決的時(shí)候，可以當(dāng)眾或者在會(huì)上把具體的事情說出來，贏得理解、同情和支持。
7.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)自我工作心態(tài)進(jìn)行反問的27個(gè)問題
要想成為租售冠軍，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該對(duì)自己的工作心態(tài)經(jīng)常進(jìn)行質(zhì)問，并提醒自己主動(dòng)進(jìn)行調(diào)整和改善，這些問題有：
（1）今年的目標(biāo)是否已依約達(dá)成了？（確定自己的人生最終目標(biāo)，然后明確定出每一個(gè)持續(xù)點(diǎn)，朝此目標(biāo)向前邁進(jìn)。）
（2）自始至終全力以赴了嗎？比起前一次進(jìn)步了多少？
（3）做了最佳的服務(wù)了嗎？
（4）始終以協(xié)調(diào)的態(tài)度去面對(duì)工作嗎？
（5）做事拖延了嗎？若有的話，是哪件事？
（6）不好的性格有改善嗎？是哪一點(diǎn)呢？
（7）貫徹所制訂的計(jì)劃，力行至終了嗎？
（8）無論什么情況，都能迅速下決斷嗎？
（9）自己能不為六大恐懼（年老、死亡、貧窮、批評(píng)、失戀、疾?。┧_嗎？
（10）有沒有疑人太多、信人不足之過呢？
（11）有沒有與人發(fā)生過爭(zhēng)執(zhí)呢？
（12）集中力量是否得以發(fā)揮？資源有所浪費(fèi)嗎？
（13）是否能以寬容之心對(duì)待他人之過？
（14）才能的哪一部分進(jìn)步了呢？
（15）有沒有欲望太多、喪失節(jié)制之處？
（16）有沒有不講情義、只圖利己之處？
（17）日常的態(tài)度是否得到了他人的尊敬？
（18）有無獨(dú)斷專行，固執(zhí)己見之處？經(jīng)常能依正確的分析判斷事物嗎？
（19）時(shí)間和收支是否都已能依照計(jì)劃，實(shí)行自我管理了？
（20）無益的時(shí)間浪費(fèi)有多少呢？
（21）為了使未來能更上一層樓，該如何改變呢？
（22）打算如何提供物超所值的服務(wù)給他人呢？
（23）有做過什么良心受責(zé)、愧疚之事嗎？
（24）對(duì)人是否有不公平之處？是對(duì)誰呢？
（25）假使自己正在募集人才，自己會(huì)錄用自己?jiǎn)幔?/p>
（26）滿意現(xiàn)在的工作嗎？若不滿意，是何原因？
（27）主管是否對(duì)自己的工作態(tài)度、能力感到滿意？若不滿意，是何原因？
1.3 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的禮儀行為規(guī)范
1.基本的禮儀規(guī)范
（1）社交禮儀四原則。
1）不卑不亢。
2）熱情有度。
3）求同存異。
4）不宜為先。
（2）社交禮儀四禁忌。
1）舉止粗俗。
2）亂發(fā)脾氣。
3）飛短流長(zhǎng)。
4）說話過頭。
（3）與上司相處的禮儀。
1）理解：人人都有難念的經(jīng)。
2）保持距離。
3）不卑不亢。
（4）與同事相處的禮儀。
1）真誠合作。
2）同甘共苦：“一個(gè)好漢三個(gè)幫”。
3）公平競(jìng)爭(zhēng)。
4）寬以待人：人非圣賢，孰能無過。
服務(wù)質(zhì)量是服務(wù)行業(yè)的生命線，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人作為服務(wù)行業(yè)從業(yè)人員，要講究禮貌、禮節(jié)、禮儀，給客戶提供禮貌、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
2.基本著裝規(guī)范
（1）上班時(shí)間必須按公司的統(tǒng)一規(guī)定著裝，包括工裝和鞋襪，均應(yīng)統(tǒng)一，不可戴除結(jié)婚戒指以外的耳環(huán)、手鐲、項(xiàng)鏈等飾物。
（2）紐扣要全部扣好，女員工佩領(lǐng)花，男員工結(jié)領(lǐng)帶，不得敞開外衣、卷起褲腳、衣袖，領(lǐng)帶、領(lǐng)花必須結(jié)正，必須佩戴公司徽章。
（3）工裝外衣衣袖領(lǐng)口，不得顯露個(gè)人衣物，工裝外不得顯露個(gè)人物品，如紀(jì)念章、筆、紙張等。工裝衣袋不得放置過多物品，以免鼓起。
（4）工裝必須搭配皮鞋，禁止穿涼鞋，女員工只準(zhǔn)著肉色襪，一律不準(zhǔn)穿其他顏色和帶花邊、通花的襪子，襪頭不得露出裙腳，襪子不得有破洞。
3.標(biāo)準(zhǔn)站姿與坐姿規(guī)范
（1）站姿。
1）軀干：挺胸，收腹，緊臀，頸項(xiàng)挺直，頭部端正，微收下頜。
2）面部：微笑，目視前方。
3）四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處。等待客戶時(shí)兩手可握在腹前，右手在左手上面。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。
（2）坐姿。
1）眼睛直視前方，用余光注視座位。
2）輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲。
3）當(dāng)客戶到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客戶落座后自己方可坐下。
4）女員工落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。
5）聽人講話時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對(duì)方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長(zhǎng)短和眼部神情，不可東張西望或顯得心不在焉。
6）兩手平放在兩腿間，也不要托腮，玩弄任何物品或有其他小動(dòng)作。
7）兩腿自然平放，不得蹺二郎腿。男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)赏葢?yīng)并攏，腳不要踏拍地板或亂動(dòng)。
8）從座位上站起，動(dòng)作要輕，避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲，一般從座椅左側(cè)站起。
9）離位時(shí)，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。
4.標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)姿規(guī)范
（1）行走時(shí)步伐要適中，女性多用小步。嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。
（2）行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反“八字腳”。
（3）在走廊、樓梯等公共通道，員工應(yīng)靠右而行，不宜在走廊中間大搖大擺。
（4）幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要超過3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫沖直撞。
（5）在任何地方遇到客戶，都要主動(dòng)讓路，不可搶行。
（6）在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)。遇到客戶或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢(shì)“您先請(qǐng)”。
（7）在走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過前行的客戶，如需超過，首先應(yīng)說聲“對(duì)不起”，待客戶閃開時(shí)說聲“謝謝”，再輕輕穿過。
（8）和客戶、同事對(duì)面擦過時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問好。
（9）給客戶做向?qū)r(shí)，要走在客戶前兩步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客戶解說。
（10）行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨或跺腳。
（11）工作時(shí)不得忸怩作態(tài)，不得做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。
（12）不得將任何物件夾于腋下。
（13）上班時(shí)間不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西。
（14）注意“三輕”，即說話輕、走路輕、操作輕。
（15）社交場(chǎng)合或與特殊客戶見面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約20°，頭與上身一同前屈，男性雙手自然下垂或同時(shí)用右手與對(duì)方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上。極特殊場(chǎng)合才行45°鞠躬禮。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客戶。
5.標(biāo)準(zhǔn)的交談舉止
（1）與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔。
（2）交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客戶談話的主題或內(nèi)容。
（3）站立或落座時(shí)，應(yīng)保持正確站姿與坐姿，切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品。
（4）他人講話時(shí)，不可整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔庠、敲桌子等，要做到修飾避人。
（5）嚴(yán)禁大聲說笑或手舞足蹈。
（6）在客戶講話時(shí)，不得經(jīng)?？词直?。
（7）三人交談時(shí)，要使用三人均能聽得懂的語言。
（8）不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢(shì)及表情。
（9）在他人后面行走時(shí)，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免產(chǎn)生誤會(huì)。
（10）講話時(shí)，“請(qǐng)”“您”“謝謝”“對(duì)不起”“不用客氣”等禮貌語言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性的語言。不開過分的玩笑。
（11）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客戶，不得與客戶爭(zhēng)辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客戶態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客戶情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜。
（12）稱呼客戶時(shí)，要多稱呼客戶的姓氏，用“某先生”或“某小姐（或女士）”，不知姓氏時(shí)，要用“這位先生”或“這位小姐（或女士）”。
（13）幾人在場(chǎng)，在與對(duì)話者談話時(shí)涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用“他”指他人，應(yīng)呼其名或“某先生”或“某小姐（或女士）”。
（14）任何時(shí)刻從客戶手中接過任何物品，都要說“謝謝”，對(duì)客戶造成的任何不便都要說“對(duì)不起”，將證件等遞還給客戶時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客戶或是扔在桌面上。
（15）客戶講“謝謝”時(shí)，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反應(yīng)。
（16）任何時(shí)候招呼他人均不能用“喂”。
（17）對(duì)客戶的詢問不能回答“不知道”，的確不清楚的事情，要先請(qǐng)客戶稍候，再代客詢問，或請(qǐng)客戶直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。
（18）不得用手指或筆桿為客戶指示方向。
（19）在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客戶，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎或請(qǐng)稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無所表示而冷落客戶。
（20）如確有急事或接電話而需離開面對(duì)的客戶時(shí)，必須講“對(duì)不起，請(qǐng)稍候”，并盡快處理完畢?；仡^再次面對(duì)客戶時(shí)，要說“對(duì)不起，讓你久等了”，不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。
（21）如果要與客戶談話，要先打招呼，如正逢客戶在與別人談話時(shí)，不可湊前旁聽，如有急事需立即與客戶說時(shí)，應(yīng)趨前說“對(duì)不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如蒙客戶點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。
（22）談話中如要咳嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)說“對(duì)不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時(shí)盡可能用手帕遮住。
（23）客戶來到公司時(shí)，應(yīng)講“歡迎您光臨”，送客時(shí)應(yīng)講“請(qǐng)慢走”或“歡迎您下次光臨”。
（24）說話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，音量要適中。
（25）客戶或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話，特殊需要時(shí)必須先說“對(duì)不起，打攪您?！?/p>
（26）對(duì)客戶的疑難問題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付。
（27）客戶提出過分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火、指責(zé)或批評(píng)客戶，也不得不理睬客戶，任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善地處理。
（28）全體員工在公司內(nèi)遇到客戶、上級(jí)、同事時(shí)應(yīng)主動(dòng)打招呼問候。
（29）做到講“五聲”，即迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用“四語”，即蔑視語、煩躁語、否定語和斗氣語。
1.4 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接洽客戶與客戶分析應(yīng)對(duì)要訣
1.4.1 掌握房屋推銷的過程與促銷方法
1.客戶購房的七個(gè)階段
（1）引起注意。注意又稱告知、認(rèn)知，是得到并注意信息的過程，通過促銷方式引發(fā)，客戶通過房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人第一印象強(qiáng)化——“這是我需要的房子嗎？”
（2）激發(fā)興趣?？蛻魧?duì)房源和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人第一印象產(chǎn)生興趣——“是100m2左右的房子吧？有沒有我想要的？還是去一趟吧?！?/p>
（3）看房?？蛻艏庇诹私夥吭矗词欠駶M足其基本需求，具體表現(xiàn)為詢問價(jià)格、面積、樓齡等。
這里值得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人注意的是，客戶發(fā)問的問題往往都是其非常敏感的基本需求，難以改變或轉(zhuǎn)化，其發(fā)問順序很可能就是敏感度的順序。
（4）欲望?？蛻粼诹私夂螽a(chǎn)生初期占有的欲望——“假如我有這樣的房子”“我很想有這套房子”。
（5）比較。同其他物業(yè)比較或其他投資方式進(jìn)行比較，客戶會(huì)與家人、朋友商量——“不知××花園如何，我要不要這么快決定，哪點(diǎn)好？?jī)r(jià)格是不是太高了？”
（6）信用。特別理性、謹(jǐn)慎，客戶會(huì)檢查認(rèn)為可能出現(xiàn)的任何風(fēng)險(xiǎn)——“買這套房子會(huì)不會(huì)有什么問題？開發(fā)公司信用如何？經(jīng)紀(jì)人誠實(shí)嗎？”
（7）決定交易?？蛻粝聸Q心采取購買行動(dòng)——“就買這一套吧”。
2.房屋銷售的五個(gè)步驟
通常的房源銷售過程有五個(gè)步驟，分別是：
（1）建立和諧。
（2）引發(fā)興趣。
（3）提供解答。
（4）引發(fā)動(dòng)機(jī)。
（5）完成交易。
也許有時(shí)候房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人并不需要帶客戶經(jīng)歷所有的步驟，因?yàn)橛行V告已經(jīng)帶領(lǐng)客戶走過其中幾個(gè)步驟了。不過大致上來說，只要你銷售的房源比一包香煙或一盒口香糖重要的話，客戶購買時(shí)多少都會(huì)經(jīng)歷以下5個(gè)步驟。
這5個(gè)步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識(shí)做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有效。
（1）為了使客戶接受你的服務(wù)，你必須給予他們良好的第一印象，并能很快地建立和諧關(guān)系，從而贏得對(duì)方的注意，否則你說得再好都沒有用，也無法使對(duì)方購買房源了。
（2）為了讓客戶持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。假如他們相信你的服務(wù)會(huì)帶給他們?cè)S多益處，他們就會(huì)感興趣，就會(huì)一直注意聽你的話。
（3）之后，你要讓客戶相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇。因?yàn)樗麄兊拇_會(huì)從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答。
（4）對(duì)方也許對(duì)你的房源感興趣，也相信你的房源對(duì)他們有好處，但還是不會(huì)購買。因此，在你引發(fā)對(duì)方興趣之后，也在你說服他相信房源的種種好處之后，你還得使對(duì)方想要擁有這個(gè)房源，如此你才能把房源銷售出去?？偠灾?，你要引起對(duì)方購買的動(dòng)機(jī)。
（5）雖然對(duì)方相信你的房源的確如你所說的那么好，也想要擁有這個(gè)房源，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑不決是一般人的毛病，因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們會(huì)付諸行動(dòng)，達(dá)成交易。
這5個(gè)步驟富有彈性，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人并非每次都要按照順序進(jìn)行，可以結(jié)合具體的實(shí)際情況有所選擇地進(jìn)行房屋銷售。
3.房屋推銷的三個(gè)階段
在客戶眼中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是陌生人，是急于想賣掉手中的房子的人（公司任務(wù)、提成），也可能是欺騙客戶的人。陌生人意味著對(duì)客戶可以不負(fù)責(zé)任；急于賣房可能會(huì)隱瞞甚至欺騙客戶，可能不負(fù)責(zé)任地用欺騙的方法賣給客戶房子，其行為無疑是害了客戶。
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人推銷房屋一般要經(jīng)歷三個(gè)階段，首先是推銷自己，其次才是推銷房屋價(jià)值，最后則以推銷條件銷售。
第一階段：做事先做人?？蛻舨唤邮苣氵@個(gè)人，就無法接受你推介的房源。這一階段難度最大，因?yàn)榭蛻纛愋筒煌康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人個(gè)性不同，缺乏銷售工具等。世界上所有的推銷大師必是討人喜歡的人，至少是不令人厭惡的。這方面的訓(xùn)練，主要在于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)自己的個(gè)性，站到客戶一面去思考：我喜歡什么樣的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。如果客戶是一位大媽，可能喜歡一個(gè)熱心、樂觀的小伙子；而客戶如果是一位教師，可能喜歡一個(gè)理智、從容、自信的經(jīng)紀(jì)人。
第二階段：推銷房屋的價(jià)值。請(qǐng)注意，不是推銷房屋。從內(nèi)容上看，推銷房屋的價(jià)值（功能、優(yōu)點(diǎn)、舒適性、生活或物業(yè)回報(bào)）本來就和推銷房屋是一碼事，但所站位置完全不同?？蛻糍徺I的不是你的房源，而是你的房源給他帶來的利益。所以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一定要站在客戶的一邊，從客戶的利益出發(fā)，發(fā)掘房屋的價(jià)值，才能激發(fā)客戶的購買欲望。
第三階段：也是最后階段，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要告知客戶價(jià)格、付款方式、合約交易手續(xù)等，這一階段難度最小，技巧只有一個(gè)：要約。
注意三個(gè)階段的次序性。不要在客戶不接受你的時(shí)候推銷房子，更不要在客戶沒有了解并接受房屋價(jià)值時(shí)討論銷售條件。
4.房屋推銷的九項(xiàng)行動(dòng)
（1）接待。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)以禮貌的態(tài)度、清晰的口齒、微笑的表情、堅(jiān)定的信心去接觸每一位客戶。
（2）介紹。介紹的重點(diǎn)應(yīng)注重地段、環(huán)境、建材、增值潛力、發(fā)展趨勢(shì)、價(jià)位、景觀、交通、市場(chǎng)、學(xué)校（房源的特殊性加以介紹），房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以采用漸進(jìn)的介紹方式，讓客戶不致發(fā)生反感，且能讓客戶留下深刻印象與產(chǎn)生購買的欲望。
（3）觀察。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)一步分析與觀察，找出有購買意愿的客戶，并加以把握。
（4）反問。與客戶交談過程中，反問客戶?？梢岳舜司嚯x。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以試著以客戶身份，替客戶著想的反問中，探索其購買意愿的大小。
（5）判斷。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，判斷客戶的反應(yīng)，或根據(jù)客戶所提出及所答的言談中，去判斷客戶的實(shí)際購買力。
（6）迎合。在推銷房源時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有時(shí)不得不作迎合性的訴求，當(dāng)場(chǎng)對(duì)客戶的特別要求給予適宜的處理，以博取客戶的好感和信心。
（7）刺激。刺激客戶的購買欲是推銷房屋言談中最重要的目的，而購買欲的刺激，有賴于交談與氣氛的密切配合。
（8）出擊。刺激購買欲后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就要展開攻勢(shì)，使客戶很滿意地簽下訂單。
（9）跟蹤。跟蹤客戶，經(jīng)常有回頭客的可能，因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不能遺漏對(duì)客戶的資料跟蹤。密集式的跟蹤，常可以達(dá)成再促銷的佳績(jī)。
5.針對(duì)不同購買動(dòng)機(jī)客戶的推銷方式
客戶購房的動(dòng)機(jī)可以總結(jié)為以下10個(gè)方面。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人若想把客戶購買的動(dòng)機(jī)搞清楚，就要采取觀察其行為舉動(dòng)、提問題、仔細(xì)揣摩其心理等方法。對(duì)于居家生活類的客戶，銷售時(shí)強(qiáng)調(diào)該房屋給其帶來的環(huán)境改善、面積提高、生活方便等居家舒適的生活回報(bào)；而對(duì)于投資型的客戶，則應(yīng)強(qiáng)調(diào)該房屋給其帶來的租金收益、升值空間等資本回報(bào)。
針對(duì)不同購買動(dòng)機(jī)的推銷方式有：
（1）安全。這是人類與生俱來的追求，對(duì)于中老年與高收入階層尤顯重要，“我們保安系統(tǒng)非常先進(jìn)”可能會(huì)起很大作用。
（2）方便舒適。配套齊全，公共交通方便，足不出戶盡得所需，對(duì)于工薪階層家庭吸引力很大。
（3）健康。良好的光線、完備的會(huì)所、優(yōu)雅宜人的小區(qū)環(huán)境、完美的醫(yī)療保健服務(wù)，對(duì)于中老年客戶十分關(guān)鍵，但要避免“這離醫(yī)院很近”之類的表達(dá)方式。
（4）吉利。許多人對(duì)風(fēng)水好壞很關(guān)心，如果你能從小區(qū)規(guī)劃、房屋朝向、設(shè)計(jì)造型等方面，給這類客戶以“明堂容萬騎、水口不通風(fēng)”的良好感覺，就離達(dá)成交易不遠(yuǎn)了。這點(diǎn)對(duì)于傳統(tǒng)的廣東、福建、江西、香港及部分內(nèi)地客戶有關(guān)鍵作用。
（5）尊貴。對(duì)于那些卓越不凡、成就感非常強(qiáng)的人，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要迎合其追求尊貴和受人愛戴的心態(tài)，要讓他感到是按自己的意志在做決定，而切忌表現(xiàn)出你是所談問題的專家和你比客戶懂得多。
（6）超前。已擁有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的青年一代正在成為購房消費(fèi)的主力軍，他們對(duì)于文化或風(fēng)格的關(guān)注程度也許并不高，而個(gè)性活力，超前的追求則很強(qiáng)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)有足夠的知識(shí)和社交能力，迅速找出客戶的特別愛好，除房屋裝潢建議應(yīng)獨(dú)具個(gè)性及超前意識(shí)外，適當(dāng)?shù)靥嶙h與客戶一起參加一些活動(dòng)，也會(huì)對(duì)你的推銷大有裨益。
（7）投資升值。持有這類動(dòng)機(jī)的客戶關(guān)心的是能否賺錢。但發(fā)展前景并不一定等同于升值潛力，物以稀為貴才是永遠(yuǎn)的升值題材。美妙的前景固然可以激發(fā)客戶的購買欲，“咱們算算看，您節(jié)省了多少錢”雖然可取，但“這樣的房子可是越來越少了”可能更管用。
（8）隱私。有些人必須要花掉手中的錢，但又不能讓更多的人知道；又有一些客戶純粹是由于個(gè)人生活隱私需要購置物業(yè)。對(duì)于這類客戶，即使一點(diǎn)暗示都有可能觸動(dòng)其敏感的神經(jīng)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須從側(cè)面提供保護(hù)其隱私的相近辦法，引導(dǎo)客戶自己得出結(jié)論：我的隱私已得到充分保護(hù)。
（9）從眾?！斑@個(gè)單元怎么賣這么快？真的賣完了？那客戶真的下午就來交錢？能不能找你的經(jīng)理想想辦法？我現(xiàn)在就交錢！”——這就是典型的從眾心態(tài)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為難的表情可能會(huì)加重這類客戶的購買緊迫感，你若立即答復(fù)會(huì)給其上當(dāng)受騙的感覺，一旦確認(rèn)了這筆交易，就應(yīng)馬上完成。
（10）富人不太可能住進(jìn)貧民窟，工薪階層有個(gè)富翁做鄰居也可能會(huì)產(chǎn)生心理自卑感。對(duì)前者要讓他感覺到“我的鄰居也有百萬身家”，面對(duì)后者除描繪出實(shí)實(shí)在在的家外，靈活的付款方式如“首付十萬元，月供一千多”更能打動(dòng)他。
6.成功促銷的要訣
（1）促銷的方法。
1）交談促銷法。
①斷言的方式。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如果掌握了充分的房源知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話語是缺乏說服力量的。有了自信以后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在講話的尾語可以作清楚、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息，如“一定可以使您滿意的”。此類語言會(huì)使客戶對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人介紹的房源產(chǎn)生一定的信心。
②反復(fù)介紹。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人講的話，不會(huì)百分之百地都留在客戶的記憶里。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣就會(huì)使客戶相信并加深房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所講內(nèi)容的印象。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖磉_(dá)自己重點(diǎn)說明的內(nèi)容。
③感染的方式。只依靠房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人流暢的話語及豐富的知識(shí)是不能說服所有客戶的?！疤珪?huì)講話了，這個(gè)經(jīng)紀(jì)人能不能信任呢？這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？”客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除客戶的疑問和不安，最重要的是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須充滿自信，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，就自然會(huì)感染對(duì)方。
④學(xué)會(huì)聆聽。在推介過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣才是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售和自夸的宣傳只會(huì)使客戶感到不愉快，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，要絕對(duì)避免打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話；有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。
⑤提問的技巧。高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)采用邊聽邊問的談話方式，通過巧妙地提出問題，可以得到：
A.根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度。
B.以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對(duì)策。
C.客戶反對(duì)時(shí)，以“為什么？怎么會(huì)？”的發(fā)問了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下來客戶的思想活動(dòng)方向。制造談話的氣氛，使其心情輕松，給對(duì)方好印象，獲得信賴感。
⑥利用在場(chǎng)的人。作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，可以將客戶的朋友、下屬、同事通過巧妙的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大的幫助。優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上。如果周圍的人替你說：“這套房子不錯(cuò)，挺值的?！蹦蔷筒粫?huì)有問題了；相反的，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧?！边@么一來，客戶就必定不會(huì)簽單了。因此，無視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。
2）看樓促銷法。
①許多買家到中介店時(shí)，可能已經(jīng)到其他“同行”做了一輪的看樓工作。遇到這種客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)馬上帶其看樓，爭(zhēng)取做到盡快成交。
②房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在必要時(shí)應(yīng)該幫客戶做一個(gè)決定。因?yàn)樵S多客戶在不斷看樓過程中可能已經(jīng)有點(diǎn)動(dòng)心，所謂“當(dāng)局者迷”，此時(shí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)為客戶做一個(gè)決定，極力推介。
③在客戶對(duì)某房喜歡程度達(dá)到八成左右的時(shí)候，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以適當(dāng)?shù)刂圃炀o張氣氛，如同事客戶馬上要復(fù)看或安排兩組客戶同時(shí)看一套房子，會(huì)促成此單交易成功。比如：
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以對(duì)客戶說：“公司有其他同事下午會(huì)帶客戶去復(fù)看此樓?！?/p>
或約客戶看房時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以對(duì)客戶說：“我下午×點(diǎn)約了個(gè)客戶去看房，一起去看？”
④房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要對(duì)自己帶看的房屋有購房意向，并把這種欲望傳染給客戶。
3）感動(dòng)促銷法。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人推銷的不只是房源和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受。作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，你在任何時(shí)候都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次地送資料，下班后一次次地等待遲到的客戶，站在客戶的角度分析問題。到這個(gè)程度，客戶只有被你感動(dòng)的份了。于是你又一單進(jìn)賬，且贏得了朋友。
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號(hào)