《鴝鵒》系列：

為什么牛奶裝在方盒子里賣，可樂卻裝在圓瓶子里賣？

為什么女士衣服的扣子在左邊而男士的在右邊？

為什么幾乎全新的二手車要比真正的新車便宜得多？

為什么餐廳都為飲料提供免費(fèi)續(xù)杯？

為什么女模特要比男模特掙得多？

為什么很多酒吧喝水要錢，卻又提供免費(fèi)花生米？

——《牛奶可樂經(jīng)濟(jì)學(xué)(1)》

四百多年前最成功的人鳥詐騙案

前些日子很開心，因?yàn)楦赣H養(yǎng)的一只鴿子在失蹤（估計(jì)是被人抓住馴養(yǎng)起來了）長達(dá)一年半的時間后，居然自己飛回來了。

鴿子會辨別方向，找到自己的鴿舍，養(yǎng)鴿人都知道。

因此有經(jīng)驗(yàn)的養(yǎng)鴿人買下一只已會飛的鴿子用來馴養(yǎng)，一般都要剪去它的翅膀上的長羽毛或者把它關(guān)在籠子里一段時間，以讓它適應(yīng)新環(huán)境。更是為了防止那些賣鴿人“放鴿子”——已買到手的鴿子又“意外”地飛回“老家”再不復(fù)返。

然而早在四百多年前，蒲松齡就為我們講述了這樣一個成功的人鳥詐騙案——《鴝鵒》（音同渠遇）。

只不過這個故事更具有傳奇色彩。它的主角也不是鴿子和馴鴿人，而是一只八哥和一個養(yǎng)八哥的人。

話說有個養(yǎng)了八哥，也就是鴝鵒的人訓(xùn)練他的八哥?！敖桃哉Z言”，非常親密?！俺鲇伪嘏c之俱，相將數(shù)年”。也就是說，出門旅行一定帶著它，彼此相依為命很多年了?？磥磉@古人出門遠(yuǎn)游還有這好處：可以帶著寵物到處跑。擱現(xiàn)在，帶只狗坐車都困難，甚至還要給狗買票——真是時代大不同！不過他們那會兒又沒公交車、飛機(jī)……這當(dāng)然是后話。額，按這個人的經(jīng)歷看，這人鳥旅行應(yīng)該是坐的“11路”車——步行的吧？呵呵，扯遠(yuǎn)了。

話說有一次，他們到了絳州。絳州離自己家又遠(yuǎn)，旅費(fèi)也用完了。唉，這人出門前也不知道把旅費(fèi)算清楚。真是不怕一萬只怕萬一，看來沒錢回家還不是今天才有的事。所以說，大家以后出門，一定要記得把銀子帶夠，畢竟街頭賣藝的行為藝術(shù)不是人人都有能力去干的。

此時，這人鳥二“驢友”已是山窮水盡，這人呢，就很發(fā)愁，但是又想不出什么好的辦法。往往山窮水盡時，常常就會出現(xiàn)柳暗花明之光（陸放翁名言，也是實(shí)話）。

通常動畫片或者漫畫里這種時候，就會有個人的腦袋會“噔！”地亮起一個小燈泡。這不，果然就有光了！只不過呢，這光亮在了這鳥的頭上。鳥說：“何不售我？送我王邸，當(dāng)?shù)蒙苾r，不愁歸路無資也?！本褪钦f，干嘛不賣我？把我送到王府，應(yīng)當(dāng)可以賣得好價錢，不愁回家沒路費(fèi)。

這人倒是也很重感情，說：“我安忍？”（我怎么忍心呢？）鳥就很胸有成竹地勸這個人，沒關(guān)系，你拿了錢就快跑。在城西二十里大樹下等我。嘖嘖，看來這八哥連退路都想好了。

從這一番人鳥對話中，我們可以很驚奇地發(fā)現(xiàn)：整個詐騙活動中，這只八哥充當(dāng)?shù)氖擒妿熀椭鹘堑淖饔茫@個人反而被動淪為了這出戲的“勞動力”和配角。真不知該說是這人太老實(shí)還是這鳥太奸詐？或者，因?yàn)檫@是《聊齋》，蒲公筆下的狐、猿、八哥……都有了靈性？

不過我們把歷史向前推移一千多年，孔子門人中有個叫公冶長的，就會聽懂鳥語。只不過書中把公冶長作為了主人公，說他憑借聽懂鳥語，抵御外敵，獲得了榮華富貴。

而蒲公這篇《鴝鵒》，則反客為主，把八哥當(dāng)成了主角，不能不說是個進(jìn)步。不知這當(dāng)中是否還包含了眾生平等的意味？

好，我們接著往下說。這個人就帶鳥入城，和鳥說話，完全是表演街頭行為秀嘛！那時的人難得看回?zé)狒[，于是口頭新聞——人傳人。因此，圍觀的人就漸漸多了起來。有個太監(jiān)見后就立刻報(bào)告了王爺。這個王爺可能也是個喜歡花鳥魚蟲稀奇玩意的主，就召見這人想要買他的鳥。

其實(shí)、這個王爺也挺可愛的，沒說強(qiáng)取豪奪，而是要買他的鳥。哪來這么多本分的王爺？以后我們講《王成》里面也有個可愛的王爺，這里暫且打住。

這個人就吊王爺?shù)奈缚冢穑骸靶∪讼嘁罏槊?，不愿賣。”這王爺就更有趣了，不知是憑著眾生平等的原則，還是僅僅是為了逗鳥玩兒，就問鳥：“汝愿住否？”你愿意住這兒嗎？鳥說：“愿住?！蓖鯛斪匀皇呛軞g喜了。結(jié)果鳥又說：“給價十金，勿多予。”給他十兩銀子，不要多給。時代真是變得太快！這還沒賣呢，就急著討價還價幫新東家數(shù)錢了。這鳥也太不講情誼了吧？果然八哥這一計(jì)激將法令王爺更加高興，馬上給了那人十兩銀子。演戲演到底，那人就自然故意裝成一股懊悔的樣子離開了。

接下來，就是八哥如何施展“放鴿子”的計(jì)劃了。

它先和王爺說話，對答敏捷，放松他的警戒心。接著，王爺一歡喜，便叫人拿肉給八哥吃。敢情這一人一鳥沒了路費(fèi)，餓了幾頓，這八哥在這兒騙吃騙喝！

吃飽了喝足了該有力氣逃跑了吧？不成，這還關(guān)在籠子里呢！于是鳥就說：“臣要浴?！贝藭r王爺已經(jīng)對八哥完全放松了警戒，銅盆盛水，開籠放鳥洗澡。洗完澡，這八哥還真聰明，沒等人來抓它，自個兒先飛到了房檐上讓人抓不著。已經(jīng)做好“犯罪準(zhǔn)備”了。

但同時，羽毛也還是濕的，飛不動。于是它梳梳翅膀，抖抖羽毛，同時和王爺唧唧喳喳說個不停，以分散王爺?shù)淖⒁饬?，不讓他以為自己是在作逃跑的?zhǔn)備。不一會兒，八哥的羽毛干了，它試了試飛起來了。

八哥就很惡搞地幽了王爺一默：操著山西口音說：“臣去呀！”Bye-bye了您！銀貨兩訖，爺我不伺候了！這八哥還真有當(dāng)惡人的潛質(zhì)——騙得人家財(cái)貨兩空不說，還火上加油，想把別人氣得胃吐血。

結(jié)果自然是八哥和主人又上演了一幕喜重逢。

從行騙的過程來看，這無疑是成功完美并且十分巧妙的；另一方面，我們還可以看出八哥這場成功的詐騙案是巧妙地運(yùn)用了諸多《三十六計(jì)》中的兵法。

街頭賣藝用的是“以逸待勞”和“拋磚引玉”；借口拒賣用的是“欲擒故縱”；“給價十金，勿多予”用的是“苦肉計(jì)”；惱恨離去用的是“假癡不顛”；計(jì)劃逃跑用的是“瞞天過?！保桓唢w自去，當(dāng)然是“走為上計(jì)”了；這整個騙局連起來就是“連環(huán)計(jì)”。

當(dāng)然從道德角度看，騙人錢財(cái)是不道德的。但從小貧民角度來看，“王爺錢多，我不幫他用他怎么花得完呢”，并且此實(shí)為山窮水盡之舉。

順便說一句題外話，蔡志忠的漫畫《烏鴉兄弟》由此改編，大家可以去看看對比一下。

附原文：

王汾濱言：其鄉(xiāng)有養(yǎng)八哥者，教以語言，甚狎習(xí)，出游必與之俱，相將數(shù)年矣。一日將過絳州，去家尚遠(yuǎn)，而資斧已罄，其人愁苦無策。鳥云：“何不售我？送我王邸，當(dāng)?shù)蒙苾r，不愁歸路無資也?！逼淙嗽疲骸拔野踩獭！兵B言：“不妨。主人得價疾行，待我城西二十里大樹下。”其人從之。

攜至城，相問答，觀者漸眾。有中貴見之，聞諸王。王召入，欲買之。其人曰：“小人相依為命，不愿賣?！蓖鯁桒B：“汝愿住否？”言：“愿住?！蓖跸?，鳥又言：“給價十金，勿多予?！蓖跻嫦玻㈩?，其人故作懊悔狀而去。王與鳥言，應(yīng)對便捷。呼肉啖之。食已，鳥曰：“臣要浴。”王命金盆貯水，開籠令浴。浴已，飛檐間，梳翎抖羽，尚與王喋喋不休。頃之羽燥。翩躚而起，操晉音曰：“臣去呀！”顧盼已失所在。王及內(nèi)侍仰面咨嗟，急覓其人則已渺矣。后有往秦中者，見其人攜鳥在西安市上。此畢載積先生記。

致君堯舜，君臣有序

關(guān)鍵詞：君臣思想

《鴝鵒》的后半段，主要講的是八哥如何逃跑的故事。里面的生意成交后八哥和王爺?shù)膶υ捴校苑Q便全是“臣”。

就連最后逃跑，都是操晉音，稱臣去也！既然都已經(jīng)是自由之身了，又何必自稱什么臣？

可以說是為了和前文照應(yīng)，達(dá)成語氣一致；也可以說這樣更包含了一層戲謔的意味。

但會不會有一種君臣思想在作祟？明清兩代，八股取士，思想專制統(tǒng)治。就考科舉這一問題上，蒲松齡和《儒林外史》里的范進(jìn)是沒有多大區(qū)別的。

眾所周知，八股文的目的就是要培養(yǎng)出“君要臣死，臣不得不死”的“順臣”。在這場仕途鴉片中，我就不相信蒲松齡未受其毒害。

更何況，蒲公是屬于儒家學(xué)派的，儒家積極入世的思想，不能不說會直接影響到《聊齋志異》的創(chuàng)作。

換言之，八哥其實(shí)可以說“民去也！”，抑或和他主人一樣“小人去也！”

君君臣臣，自古士子們大多逃不出這一牢籠。即使是那仙乎飄渺的詩仙李白，喝得高興了也是一句“自稱臣是酒中仙”。有人，好像是劉大杰先生吧，說杜甫此句欠佳，應(yīng)改為“自稱爺是酒中仙”，方顯其放蕩不羈。我倒不覺得。李太白一腔悲苦，其實(shí)全是仕途不順而自己又熱衷仕途引起的?！?span >天子呼來不上船”，頂多是耍耍脾氣，發(fā)句牢騷“自稱臣是酒中仙”。較上真來，君要臣東臣不敢往西。李白的滿腹憋屈有誰能知？畢竟杜甫也是個欲“致君堯舜”的人，還是懂得李白此句后面的心酸。因此才做此句。

這種思想，就當(dāng)時的社會環(huán)境來看，在一定程度上對穩(wěn)定社會秩序還是好的。可是，若一旦泛濫起來，便會形成魯迅先生所說的奴性。

從古代君臣相見的姿勢變化就可以看出：從最早的彼此席地而坐，到后來的君坐臣站，再到后來的君坐臣跪。

君臣關(guān)系不斷變化，在文人寫作中也得到不同的體現(xiàn)。

就像我們說大臣上朝你一句我一句搞得像是菜市場一樣，于是皇帝便想出了官帽兩邊加“小耳朵”的辦法，令大臣不敢輕易挪動。

再到后來我們說的什么封建君權(quán)到達(dá)頂峰的明清兩朝，大臣上個朝都搞得汗流浹背，出門前還搞個告別儀式，怕自己說不準(zhǔn)什么時候就“咔——”地見不到第二天的太陽了。甚至像當(dāng)年明月寫的有的時候皇帝一生氣把官員都給降職或者派往閻羅殿了，導(dǎo)致沒人當(dāng)班。

有的人就說了，大不了我不做官，不然就回家賣紅薯，可惜八股文的魅力豈是這紅薯可以阻擋的？我們看范進(jìn)中舉中的范進(jìn)不就是一個活生生的例子嗎？

還有的人就直接看破紅塵，出家或者隱居了。不過這種人只是少數(shù)而已，甚至更不用提有的隱居還是為了鐘南山之徑。

因此，在這一問題上，曹公就給出了與蒲松齡不同的答案。這點(diǎn)從賈寶玉的冷眼看官場可以看出。

然而時至今天，這種敢為人臣的思想并未消失。很不幸，有的人，他們把所謂的什么上級當(dāng)成“君”，在他的庇護(hù)下，貪污腐化，違法亂紀(jì)。

可見這一思想的根深蒂固，也許，還需要公眾和媒體的多加參與吧？

貴不與驕期而驕自至

關(guān)鍵詞：權(quán)勢與君主專制

蒲松齡痛恨貪污腐敗，官紳相互，可惜貪官污吏百查百有，用沒有盡頭。

按照官方史家的觀點(diǎn)，這是制度造成的，就像朱元璋憎恨貪官，對其懲罰及其嚴(yán)重，而最終還是不能解決這個問題。讓我們來簡單看一下，就會發(fā)現(xiàn)這其實(shí)是一個管理上的問題。

首先是機(jī)構(gòu)的設(shè)置不合理。下層監(jiān)督上層，明顯不現(xiàn)實(shí)。更何況，機(jī)構(gòu)冗雜分工不明，變政府為服務(wù)型政府，落實(shí)到地方，就完全變了味兒。

其次有人提出，“以權(quán)治權(quán)”，以此達(dá)到檢查的目的。但以權(quán)治權(quán)，最終就會造成權(quán)利的絕對集中，因而必將導(dǎo)致權(quán)力的絕對腐化。

如果是權(quán)力過度集中于個人，則必然形成如封建專制王權(quán)的君主專制頂峰。而如果是權(quán)力過度集中于民，則有可能出現(xiàn)如法國大革命般的動蕩局面。

怎樣才能處理好予民以權(quán)與權(quán)力集中的問題，是歷代政治改革家們不斷探索的目標(biāo)。

就中國古代的機(jī)制而言，比歐洲封建統(tǒng)治更為集中：歐洲君主統(tǒng)治因受宗教的影響權(quán)利不如中國君主來的集中，只能寄望宗教改革帶來的“光明”。

而中國古代就來得“聰明”多了，思想與機(jī)構(gòu)相結(jié)合。

就最正統(tǒng)的官方言論——改版后的儒學(xué)來說，《論語》里最初提出了所謂的“君君，臣臣，父父，子子”的思想，不過就孔夫子所說的維護(hù)禮而言，在周公旦制禮的年代其實(shí)是有維護(hù)權(quán)利一致的作用的，可惜孔夫子晚生了時候，禮崩樂壞。

講究法治天下的韓非也提出了“人主雖不肖，臣不敢侵也”，不過這也符合秦始皇一統(tǒng)天下的心理。等到漢武帝大一統(tǒng)的時候，董仲舒也提出了“君為臣綱，父為子綱，夫?yàn)槠蘧V”。

董氏的言論隨著漢武帝的大一統(tǒng)配合“罷黜百家，獨(dú)尊儒術(shù)”的行動，更是廣為流傳。因此才有了我們前面所說的君臣地位的演變。

此后君臣關(guān)系從“帝者與師處”、“王者與友處”過渡到了“霸者與臣處”這種冷漠的主奴關(guān)系。

不過，歐美一些國家的政府機(jī)構(gòu)組成的經(jīng)驗(yàn)還是有可借鑒之處的，像我們所看到的路易十四和彼得一世的集權(quán)改革。

而現(xiàn)實(shí)中的反貪污固然令人漠視，但反貪污電視劇卻層出不窮，成為大陸電視劇的一大特色標(biāo)志。為何？解氣吧。既然現(xiàn)實(shí)中不能看盡其被繩之以法，那虛擬中解解氣也是好的。

正如一位作家所說的，我寫書就是為了愛我現(xiàn)實(shí)中不能愛的人，恨我現(xiàn)實(shí)中不能恨的人。

另外，除去反貪污的影視作品，那些反黑作品給人留下的印象卻是壞人如同馬龍·白蘭度主演的教父一樣令人喜愛。如《黑洞》中陳道明所飾演的聶明宇。排除明星本身的受歡迎度，如《色·戒》中出演汪先生的梁朝偉，其他的一些反派人物因其性格的某一方面反而讓人感覺不一樣。

往好的方面說，這應(yīng)該算是令人寬慰的：沒有一味地把正面人物像樣板戲一樣塑造成高大全模式，另一方面，也沒有把反面人物一竿子打死，而是比較客觀地嘗試去創(chuàng)造一個人物。

這應(yīng)該也算是“以人為本”的一個體現(xiàn)吧。

把斧頭賣給總統(tǒng)：營銷是門課

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代營銷

《鴝鵒》里前半段主要講的就是一筆買賣的謀劃與成交，其中也包含了許多營銷員的常識。我們不妨來看一看。

路費(fèi)沒有了，一般人會怎么做呢？行乞，寫個布條放地上求好心人相助，又或者是賣藝。

然而“責(zé)任制，出奇跡”，路費(fèi)與這人和鳥的切身利益密切相關(guān)，從而可以激發(fā)內(nèi)部員工的工作意識。

又因?yàn)椤案Ｙ獾溗溃P(guān)鍵在人”，于是八哥提出了做生意的決定。

簡言之，這人鳥兩個“人”其實(shí)就是個合資企業(yè)。鳥出原料，人出加工費(fèi)和運(yùn)輸費(fèi)。

細(xì)想來，我們可以看到，提出賣鳥時，那個人是不情愿的。同時也說明成本太高，利潤太少了。又因?yàn)榇藭r的那個人目光短淺，只看到眼前利益。話說中國南方的家庭式小作坊的利潤卻很高，無他，只是“一雙襪子只賺一分錢”。如果當(dāng)時那個人明白這是一筆循環(huán)式買賣，那么就不會如此這般了。

因此我們不得不承認(rèn)，這只八哥具有長遠(yuǎn)的目標(biāo)。（當(dāng)然，這個故事里的這筆生意是違反誠信的，不過這個道理卻是真理）。

還有一點(diǎn)必須指出，做生意僅僅有頭腦和目標(biāo)是不夠的，還必須有果斷的魄力。這里，這只鳥就具備了。這時候，八哥提出了所謂的“放鴿子計(jì)劃”。拋開其中商業(yè)誠信和到的角度來看，它其實(shí)提出的是這樣一個思想——循環(huán)經(jīng)濟(jì)，最大限度地降低成本。

最大限度地獲取利益是經(jīng)商的根本目標(biāo)，如何降低成本是一個問題。喂養(yǎng)一只通人性會人語的八哥最少要用幾年的時間，對于那個人來說，再加上加工費(fèi)和感情投入就未免太高了些。而如果僅僅是為了一次路費(fèi)就把它賣掉，實(shí)在是太過可惜了。

發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)這是一個不變的硬道理。

正如雨果所說：“沒有任何東西的威力比得上一個適時的主意?！卑烁绲摹胺砒澴佑?jì)劃”在當(dāng)時的情況下來看，的的確確是一個不可多得的好計(jì)謀。

前面我們已經(jīng)說過了，這人與鳥是合作的也就是股份制公司（其實(shí)家庭式小作坊都算不上吧？那至少也要三～五人的。不過說是公司似乎更加勉強(qiáng)，不過將就吧）。既然是一個公司，就必然涉及到領(lǐng)導(dǎo)者的問題。

誰都來管勢必越管越亂，這同誰都不管是比放任自流一樣，都是管理工作的一個大忌。

這二人轉(zhuǎn)團(tuán)隊(duì)，實(shí)質(zhì)上已經(jīng)默認(rèn)了領(lǐng)導(dǎo)從屬關(guān)系，即八哥屬于上層領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)謀劃方案；人屬于下層員工，負(fù)責(zé)落實(shí)計(jì)劃。知識成就人才！這真真是金不換的道理，連鳥都能做上層了。如果按股份劃分，八哥無疑是個大股東：連性命和自由都敢搭進(jìn)去。做生意要敢擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，這句話可不是說著玩兒的。愛拼才會贏，這倒是不假。

好的分工是成功的一半。

接下來就應(yīng)該是市場營銷了。

機(jī)遇有些像桃花，八哥和這個人就成功地摘到了“桃花”，他們是怎么做到的呢？

首先需要計(jì)劃，圈定消費(fèi)者范圍，鎖定消費(fèi)對象。

這一點(diǎn)上，八哥很明顯地提出“送我王邸，當(dāng)?shù)蒙苾r”。當(dāng)然尋常百姓誰有那么多閑錢來買只鳥玩兒？再說別人生活也不容易，騙人家的血汗錢真是喪盡天良。而王爺就不同了（難道這就叫劫富濟(jì)貧？可筆者咋覺得有股子酸味兒呢）。再不然，賣給小商小販。路費(fèi)籌不夠不知猴年馬月才能回去不說，萬一被做成了八哥全湯或者烤八哥什么的，那可是得不償失。

接著就是包裝與宣傳。

以前說什么“酒香不怕巷子深”，那只是隨口說說的，沒見那國酒茅臺都還要打廣告嗎？

這人帶鳥入城，一問一答吸引觀眾。很有街頭促銷的感覺。

廣告的成功之處，就在于引起公眾的好奇與關(guān)注。

愛迪生也說過：“寫廣告的偉大藝術(shù)就在于找到一種適當(dāng)?shù)姆椒ㄒ鹂磸V告的人注意。”

俗話說：“得人心者得市場”。

不一會兒，圍觀的人就多了起來。

經(jīng)一個太監(jiān)介紹，真正的買主——王爺出現(xiàn)了。

不要浪費(fèi)人脈資本，每個顧客身后都至少有一百二十個顧客，因此人脈對生意也是至關(guān)重要的。

那人和王爺討價還價的場景頗為有趣。

營造購銷氛圍，運(yùn)用價格的升降來刺激消費(fèi)是商家常用的促銷手段。但運(yùn)用之妙，存乎一心。如何用得巧，用得妙。就是一個關(guān)鍵了。

舉一個很簡單的例子：一家玩具店分別進(jìn)了一批香港和韓國的玩具。這兩種玩具外表和質(zhì)量都是一樣的，因此商家標(biāo)價也一樣是十元。然而兩種玩具的銷量都不太高。于是商家就想了一個辦法。先把香港玩具的價格提高到二十元，韓國玩具維持原價，因此韓國玩具大賣。后來當(dāng)韓國玩具賣得差不多時，商家又把香港玩具的價格降到原來的十元。于是香港玩具也很快賣完了。在這一升一降中玩具的最終賣出價是一樣的，而結(jié)果卻大不相同。無他，只是利用價格的升降調(diào)動了消費(fèi)者的消費(fèi)心理。

最終，這筆“賣鳥”買賣成交。

還有一點(diǎn)應(yīng)該指出，八哥在王爺很歡喜時并沒有“痛宰”他一頓，只是說“給價十金，勿多予”。這除了是一種促銷手段之外，是否也包含了只為湊足路費(fèi)，并非有意行騙的意味？

當(dāng)然這也為他們自己留下了一條后路，若是騙錢太多，到時候王爺惱將起來，滿世界下追殺令，那他們還有命回家鄉(xiāng)嗎？

這同當(dāng)初德意志統(tǒng)一戰(zhàn)爭時俾斯麥在對奧地利的城下之盟中并未趕盡殺絕，從而使得以后的統(tǒng)一之路沒那么艱險(xiǎn)。

商場如戰(zhàn)場，一味地消滅競爭對手只可能孤立無援，因此需要建立彼此的經(jīng)營聯(lián)系。

(1)《牛奶可樂經(jīng)濟(jì)學(xué)：最妙趣橫生的經(jīng)濟(jì)學(xué)課堂》，中國人民大學(xué)出版社，[美]羅伯特·弗蘭克（RobertFrank）（作者），閻佳（譯者），2008年1月。