“我們要處理好與銀行的關(guān)系，有許多企業(yè)就是因?yàn)槿狈︺y行的支持，在一個(gè)看似不大的資金缺口上，把一個(gè)健壯的企業(yè)斷送了，連一個(gè)調(diào)整機(jī)會(huì)都沒有得到，這實(shí)在是一件令人遺憾的事情。企業(yè)家的思想里不僅要將生產(chǎn)、技術(shù)、庫存、員工、顧客置于重要的地位，銀行也一定不可或缺。要知道，等到真正缺乏資金的時(shí)候亡羊補(bǔ)牢，可能就晚了?！?/p>
我點(diǎn)了點(diǎn)頭，接著問：“那怎樣才能建立與銀行的關(guān)系呢？”
“資金籌措一般來講分為兩種，一種是以利益的形態(tài)籌措，一種是以借貸的形態(tài)籌措，以借貸形態(tài)來籌措資金，不是健全的經(jīng)營，所以應(yīng)該以利益形態(tài)來籌措資金。從提供資金的人的角度說，因?yàn)檫@個(gè)公司所做的工作對(duì)我們有效果，所以我們希望它能再擴(kuò)大，擴(kuò)大便要資金，所以，銀行愿意以利益的形態(tài)提供資金；因此，本質(zhì)上公司不能把這錢當(dāng)作是自己的。公司為了增加生產(chǎn)需要資金，這資金是以利益的形態(tài)由他人提供，公司應(yīng)該認(rèn)清在事業(yè)不做的時(shí)候，資金是該還給人家的。銀行不愿意放貸，那是不愿意放給經(jīng)營不善的企業(yè)，不愿意借給不健全的企業(yè)。有了這個(gè)認(rèn)識(shí)，接下來的工作就要在此基礎(chǔ)上開展了?！?/p>
“要建立與銀行的關(guān)系，辦法很多，但從各種角度考慮，我認(rèn)為我們應(yīng)該將公司平日的許多閑置資金存入指定的銀行，銀行也樂于企業(yè)做這樣的事情，在我們資金充裕之時(shí)，適當(dāng)?shù)慕栀J我認(rèn)為也是一種建立關(guān)系的辦法。銀行家們總是在我們企業(yè)資金充足的時(shí)候主動(dòng)登門，請(qǐng)求我們完成他們的放貸計(jì)劃，這時(shí)你千萬不要輕易拒絕，這是建立與銀行合作關(guān)系的絕佳時(shí)機(jī)，因?yàn)橘Y金充足，你承擔(dān)了他的放貸任務(wù)也僅僅是資金的一部分，所謂的利息損失更是有限，卻由此建立了一條企業(yè)金融通道，這是一個(gè)兩全其美，彼此受益的事情?！?/p>
“可是我現(xiàn)在是第一次與這家銀行建立關(guān)系呀，我該怎么做呢？”我問。
“對(duì)于第一次與銀行建立關(guān)系的人，千萬不要從自己的立場去考慮銀行的作風(fēng)，銀行放貸程序繁瑣，審核項(xiàng)目眾多，你若只遞交了一份以我為主的貸款申請(qǐng)，那十有八九是要被拒絕的。銀行家首先考慮的不是贏利，而是資金的安全、企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)，以及法律問題。當(dāng)你明白這一點(diǎn)后，就會(huì)完全明白，銀行家們是站在一個(gè)比企業(yè)更高的立場上說話。他們承擔(dān)的第一責(zé)任是社會(huì)責(zé)任，我們承擔(dān)的第一責(zé)任是企業(yè)責(zé)任，理解了這一點(diǎn)，那準(zhǔn)備工作就會(huì)做得比較充分。銀行家注重選擇客戶，常常要淘汰沒有把握的對(duì)象，為的是要避免貸款收不回來。并不是誰都能輕易獲得銀行貸款的，客戶自己一定得提出某些條件來，從而得到銀行的信任?！?/p>
“給銀行的報(bào)告書一定要盡量完善，風(fēng)險(xiǎn)分析一定要盡量客觀，最重要的是，千萬不要讓銀行擔(dān)負(fù)你全部的風(fēng)險(xiǎn)。你不能跑到銀行，見了銀行的負(fù)責(zé)人就說，我這個(gè)計(jì)劃萬無一失，贏利如何如何，你不要忘記了人家對(duì)此并不感興趣。人家考慮的是你這計(jì)劃符合國家產(chǎn)業(yè)政策嗎？符合我銀行的審核程序嗎？你具備控制風(fēng)險(xiǎn)的能力嗎？現(xiàn)在你可以看看你做的企劃書在銀行家那里其實(shí)是一文不值的，你一味強(qiáng)調(diào)需要多少資金就能收購某企業(yè)，而人家考慮的是你收購這企業(yè)做什么，能不能夠贏利?！?/p>
“原來是這樣啊，難怪人家對(duì)我準(zhǔn)備的東西看都不怎么看就拒絕我了呢！”聽了父親的話我恍然大悟。
“銀行放貸有一個(gè)必經(jīng)的程序，就是對(duì)你的貸款申請(qǐng)進(jìn)行調(diào)查，一旦發(fā)現(xiàn)，你用人家的錢做了一件超級(jí)冒險(xiǎn)的事情，那他們就會(huì)極為不滿，從而打消為你提供貸款的念頭。他們的審核項(xiàng)目中，對(duì)于企業(yè)的庫存、周轉(zhuǎn)率等因素會(huì)重點(diǎn)考慮。事實(shí)上，銀行家們的思考其實(shí)為我們做企業(yè)提供了一個(gè)反省自我的機(jī)會(huì)，回應(yīng)這種思考和打消他們的顧慮，最好的辦法就是主動(dòng)承擔(dān)20％～30％的危險(xiǎn)資本。之后，就需要你充分施展自己的才能，發(fā)揮人際關(guān)系的作用，這時(shí)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，銀行家并非像人們所說的那么難于相處，不會(huì)體貼人了。”
“其實(shí)和銀行建立起良性的合作關(guān)系是十分重要的，也是我們目前要做的工作，一旦建立起這樣的良性合作關(guān)系，在你有危難之時(shí)，銀行也會(huì)本著客觀的立場為你提供必要的幫助。要他們近于人情，你就必須先近于常情。所以，你這次申請(qǐng)貸款碰壁，其實(shí)不是你的過錯(cuò)，你認(rèn)為自己經(jīng)驗(yàn)豐富，卻沒想到這些經(jīng)驗(yàn)只在工商界管用，出了這個(gè)圈子，你就是門外漢，因此不管何時(shí)學(xué)習(xí)的態(tài)度必須有。你沒有來請(qǐng)教我，也不和副總探討一下，就貿(mào)然拿了一個(gè)不成熟的企劃書跑去拉貸款，就算我是銀行負(fù)責(zé)人，也一樣不予考慮?！?/p>
我揚(yáng)起頭說道：“是啊，真沒想到是這樣，是我太自負(fù)了，現(xiàn)在我知道了銀行這樣做也有它的道理，利益面前先有殘酷，溫情才能得到保證；先有溫情，最終可能也只能以殘酷收?qǐng)隽?。爸爸你放心，我?huì)重新起草一個(gè)企劃書，直到銀行家滿意為止?！?/p>
“第一次借貸費(fèi)些周折對(duì)你有好處，一旦突破了這一個(gè)關(guān)口，未來你對(duì)企業(yè)經(jīng)營就會(huì)有更為開闊的視野?！备赣H微笑著對(duì)我說。
“我明白，這反倒堅(jiān)定了我挑戰(zhàn)的決心?！蔽掖舐暬卮稹?/p>
“我常說，人們輸在常識(shí)上，但又不大注重常識(shí)，我希望你，知識(shí)與常識(shí)并重，能夠轉(zhuǎn)換立場看問題，那個(gè)時(shí)候，我就可以放心地將這個(gè)企業(yè)重?fù)?dān)托付給你了?！?/p>
“請(qǐng)您放心，我會(huì)向這個(gè)方向努力的。謝謝您的指導(dǎo)，我不打擾您的工作了，我要再次為申請(qǐng)貸款做準(zhǔn)備！”我自信滿滿地走出了辦公室。
有人說，成長是煩惱的，這或許是一個(gè)真理吧，可是幸運(yùn)的是，每次煩惱之后我總會(huì)有所收獲，這與父親的幫助是密不可分的。在失敗之后，不斷地學(xué)習(xí)，在成功的時(shí)候不去驕傲，父親教給我的不僅僅是企業(yè)經(jīng)營的知識(shí)，更有做人的真諦。
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