了解消極因素
很多面試——喔，不，是面談——都仿佛演變成一場(chǎng)和睦的家庭聚會(huì)。好像你們之間總是那么合拍。你們對(duì)所有問(wèn)題都能達(dá)成一致。競(jìng)聘者的觀點(diǎn)總是很新穎又機(jī)智的。她所提供的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案正是你想要采用的。喔，她還是個(gè)左撇子，和你最心愛(ài)的女兒一樣！
我并不是在嘲笑這種面談模式。確實(shí)，你可能會(huì)從中發(fā)掘出一個(gè)優(yōu)秀的雇員，但不一定是最佳雇員。在人與人的交往中，總會(huì)存在這樣那樣的問(wèn)題和潛在的沖突。盡管你還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這些矛盾，這并不意味著矛盾不存在。你必須在把競(jìng)聘者加入你的工資名單之前，盡快發(fā)現(xiàn)潛伏的矛盾。
不過(guò)，并沒(méi)有什么確定矛盾的巧妙方法。你必須要告訴競(jìng)聘者這份工作并不是十全十美的。一定要讓競(jìng)聘者認(rèn)識(shí)到公司的弱勢(shì)、存在的問(wèn)題以及潛在的困境。解釋這些讓你的公司無(wú)法成為最完美選擇的原因，并且鼓勵(lì)競(jìng)聘者也同樣把他可能存在的問(wèn)題開(kāi)誠(chéng)布公。
我并不希望糾纏于這些消極因素，從而使面談以失望收?qǐng)?。我只是想要確定面談雙方都真正了解對(duì)方，并且清清楚楚地明白一旦雇傭生效，你們之間的關(guān)系將會(huì)是什么樣子。一位偉大的哲學(xué)家——我的父親——曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，只有看到一個(gè)人在遭遇流感時(shí)的樣子之后，你才能考慮和他結(jié)婚。這句話稍微變動(dòng)一下，就可以完美地應(yīng)用于招聘了。
再次確定求職動(dòng)機(jī)
當(dāng)你確定想要雇用某個(gè)競(jìng)聘者的時(shí)候，招聘工作其實(shí)還只是剛剛完成了一半?，F(xiàn)在，更大的挑戰(zhàn)在于如何說(shuō)服他來(lái)為你工作。在下面兩章，我們會(huì)重點(diǎn)討論這個(gè)過(guò)程，但在這里，我希望你能夠盡你所能搜集所有關(guān)于他的工作期許的信息，即他希望在新的職位中獲得什么。通過(guò)這些信息，我們可以提供他需要的東西來(lái)吸引他。
該怎樣去做呢？像之前說(shuō)過(guò)的，最好的方式就是提問(wèn)。（在本書(shū)的每個(gè)部分，我都會(huì)重復(fù)這一點(diǎn)。）我們可以調(diào)整提問(wèn)的方式，來(lái)應(yīng)對(duì)此時(shí)的需要，比如，“如果你最終決定來(lái)我們公司工作，那么推動(dòng)你做出這個(gè)決定的原因是什么？”
要理解這么做的重要性。為了推銷(xiāo)產(chǎn)品，你必須要滿足顧客的需要。說(shuō)服人才來(lái)公司服務(wù)也是同樣的道理，一定要留出足夠的時(shí)間來(lái)了解競(jìng)聘者的求職需要。
最后五分鐘提醒
我們總是發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的心理學(xué)效應(yīng)：大部分人總是把最關(guān)鍵的信息留到最后時(shí)刻。無(wú)論你們?cè)谝黄鸫硕嚅L(zhǎng)時(shí)間，競(jìng)聘者總是想把最重要的問(wèn)題等到“時(shí)機(jī)剛剛好”的時(shí)候再來(lái)討論。不過(guò)，最好的時(shí)機(jī)似乎總也等不到，因此競(jìng)聘者只能在談話的最后時(shí)刻搬出精心準(zhǔn)備的問(wèn)題。不要刻意關(guān)注這一心理學(xué)原理，也別去分析競(jìng)聘者為什么這么做。你可以在他說(shuō)一些話的時(shí)候判斷出他馬上要談到關(guān)鍵問(wèn)題了，比如“喔，順便說(shuō)一下”，或者“哎呀，差點(diǎn)忘了”，還有“最后我還想說(shuō)一點(diǎn)”。一定要用心去聽(tīng)，你將從中受益匪淺。
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