聽(tīng)覺(jué)型客戶(hù)的語(yǔ)言文字當(dāng)然是和聽(tīng)有關(guān)的，比如“聽(tīng)到”、“意見(jiàn)”、“共鳴”、“詢(xún)問(wèn)”、“逐字逐句”、“討論”、“說(shuō)說(shuō)看”、“敘述”、“單調(diào)”、“口氣”、“安靜”等，就像下面的這個(gè)案例：
“您先‘分析’一下，然后我‘聽(tīng)聽(tīng)’您的寶貴‘意見(jiàn)’，再就共同‘關(guān)心’的問(wèn)題‘討論’一番?！?/p>
感覺(jué)型客戶(hù)的語(yǔ)言文字則是和感覺(jué)有關(guān)的，比如“覺(jué)得”、“體諒”、“掌握”、“感受”、“撫摸”、“忍受”、“嚴(yán)重”、“生硬”、“痛苦”、“開(kāi)心”等，比如下面的這句話(huà)：
“您‘覺(jué)得’這封計(jì)劃書(shū)‘抓住’重點(diǎn)沒(méi)有，如果有您感覺(jué)不‘舒服’的地方，請(qǐng)多‘包涵’?！?/p>
如果銷(xiāo)售人員與客戶(hù)所使用的語(yǔ)言文字差別太大，你就會(huì)“看不到”客戶(hù)所“描繪”的“現(xiàn)象”在哪里，客戶(hù)也“感覺(jué)”不到你的“專(zhuān)業(yè)性”和“誠(chéng)意”。
除此之外，銷(xiāo)售人員還要仔細(xì)聽(tīng)出客戶(hù)經(jīng)常使用的口頭禪和常用術(shù)語(yǔ)，并將這些客戶(hù)的口頭禪和常用術(shù)語(yǔ)加在你的語(yǔ)言之中，客戶(hù)就會(huì)感覺(jué)到很舒服、很親切。
我曾經(jīng)見(jiàn)到過(guò)這樣的一位銷(xiāo)售人員，他可以講十幾種方言，讓人欽佩萬(wàn)分，比如湖北話(huà)、四川話(huà)、河南話(huà)等，因?yàn)樗目蛻?hù)來(lái)自全國(guó)各地，所以每當(dāng)他打電話(huà)到不同的地區(qū)，都會(huì)用當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言和客戶(hù)溝通，“老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪”，客戶(hù)會(huì)油然而生一種親切感，也難怪他的業(yè)績(jī)會(huì)那么出色。
3模仿客戶(hù)的肢體動(dòng)作
專(zhuān)業(yè)的調(diào)查分析結(jié)果表明，人與人之間的溝通，文字只占到了7%的影響力，另外有38%是由你說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)決定的，而最重要的55%的影響力則來(lái)自于你的肢體動(dòng)作。因?yàn)槲覀兛偸窍矚g在意別人做什么，而不是別人說(shuō)什么。所以模仿客戶(hù)的肢體動(dòng)作，就顯得非常重要了。
就以我們常見(jiàn)的握手禮儀為例，視覺(jué)型客戶(hù)握手的時(shí)候力度非常大，假如握手的時(shí)候你的力度太小，則會(huì)讓客戶(hù)感到你不夠熱情、不夠信任他。
而聽(tīng)覺(jué)型客戶(hù)握手時(shí)則喜歡蜻蜓點(diǎn)水，甚至于只會(huì)拿出兩個(gè)手指頭來(lái)，那么你最好也只拿出兩個(gè)手指頭，與他輕輕一碰，保證你們會(huì)產(chǎn)生共鳴。
我見(jiàn)過(guò)的最有意思的握手是有一次到東北，那位培訓(xùn)公司的老總伸出兩只手，緊緊地握住我的雙手上下來(lái)回晃動(dòng)，整整持續(xù)了三分鐘之久。雖然我配合他的動(dòng)作顯得太雷人，不過(guò)僅僅握了一次手之后，他就視我為知音了。
4?模仿客戶(hù)的情緒
許多銷(xiāo)售人員都認(rèn)為，見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候要有一種興奮感，將自己的情緒保持在巔峰狀態(tài)，但是有的時(shí)候?yàn)槭裁葱Ч皇呛芎媚?？關(guān)鍵在于客戶(hù)并不是每時(shí)每刻都和你一樣，需要一副快樂(lè)的樣子，人是一種情感動(dòng)物，時(shí)而快樂(lè)、時(shí)而憂(yōu)傷，這是很正常的事情。
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