客戶：“可以這么理解，不算不知道，想不到一算起來一年也要20 000元這么多！”
銷售人員：“是呀，如果您使用電子傳真的話，全年的成本加起來不到5 000元，對(duì)比一下您就會(huì)發(fā)現(xiàn)……”
（接下來的事情就很簡單了，將電子傳真的成本與傳統(tǒng)傳真作對(duì)比，客戶很容易就得出使用電子傳真是物超所值的結(jié)論）
三、幫客戶做“減法”
客戶選擇你所銷售的產(chǎn)品，除了產(chǎn)品本身的價(jià)值之外，還會(huì)有許多額外的價(jià)值，比如可以免費(fèi)升級(jí)、免費(fèi)安裝、加送禮品、延長保修、終身維護(hù)等，而所有的這些附加值，都可以用數(shù)字來加以形容，而銷售人員則是想辦法在計(jì)算客戶最終投入的時(shí)候，減去這些數(shù)字，也就變相讓客戶有自己的投入實(shí)際并不高的感覺。
舉一個(gè)身邊的例子來說，現(xiàn)在通過電視直銷廣告銷售手機(jī)是一種非常流行的營銷方法，而在幾乎所有的手機(jī)直銷節(jié)目里，最后都會(huì)這樣形容他們的產(chǎn)品價(jià)格： “原價(jià)1 680元的手機(jī)，現(xiàn)價(jià)僅僅是780元，額外贈(zèng)送價(jià)值200元的無線藍(lán)牙耳機(jī)，再加送價(jià)值100元的存儲(chǔ)卡，以及價(jià)值100元的原裝鋰電池，相當(dāng)于僅僅需要付出380元，您就可以輕松地?fù)碛羞@部高科技的手機(jī)?！?/p>
雖然這里所謂的無線藍(lán)牙耳機(jī)、存儲(chǔ)卡、鋰電池可能都是這款手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)配置，但是通過這樣的方式來形容，卻可以讓客戶得到非常超值的感覺，因此如果我們所銷售的產(chǎn)品的的確確讓客戶得到了許多附加利益，可以幫客戶做“減法”的時(shí)候就應(yīng)該大量使用“減法”。
再比如下面的案例：
本案例背景為某電腦銷售人員與客戶周先生的對(duì)話，具體銷售產(chǎn)品是一款新型的臺(tái)式電腦,在對(duì)話中,銷售人員巧妙地幫客戶做了5次減法，使得產(chǎn)品的零售價(jià)看起來是大大降低了，進(jìn)而讓客戶感覺自己所選購的這款臺(tái)式電腦太物有所值了，具體案例如下：
銷售人員：“周先生，其實(shí)剛才您選中的這款臺(tái)式電腦，它在主機(jī)、顯示屏以及外設(shè)設(shè)備上，大量采用了目前最先進(jìn)的節(jié)電技術(shù)，整機(jī)的功耗只有160瓦，而一般的臺(tái)式電腦的功耗平均都在240瓦左右，這就差不多節(jié)省了30%的電費(fèi)。”
客戶：“是嗎，這我倒沒有想到，真有這么省電嗎？”
銷售人員：“當(dāng)然了，在說明書上有詳細(xì)的介紹，您可以百分之一百地放心，其實(shí)我可以幫您計(jì)算一下，平均每個(gè)小時(shí)可以節(jié)省80瓦的電力，以每天8小時(shí)工作時(shí)間來計(jì)算，每天可以節(jié)省0?64度電，那么一個(gè)月下來就節(jié)省19?2度電，一年就可以為您節(jié)省230度電，如果您這臺(tái)電腦使用6年再更新?lián)Q代的話，總共就可以節(jié)省差不多1 400度電，而現(xiàn)在的電費(fèi)是0?9元1度電，也就是說，您總共可以節(jié)省差不多1 300元的電費(fèi)，而省錢其實(shí)也就是賺錢，周先生，您說是嗎？”
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